通过数据分析来提高各个门店销售业绩

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一、门店销售业绩相关因素分析

作为一个门店经理,一定要对服装行业和店铺经营有足够的知识!要了解要做到如何如何才能够成功!门店销售业绩相关因素一般如下:

●选址问题零售门店选址不佳,交通不便,客流不高,周围商圈的消费能力不够;走访附近的商铺、目测附近的客流量,做附近人群的问卷调查都可以接近答案;

●定位问题产品定位和周围商圈需求不匹配,经营定位和商圈不具互补性;定位客户群体和商圈内错位;了解分析最畅销品牌的价格范围和主力价格带进行分析;

●产品结构问题产品的SKU宽度不够,或者深度过深,产品之间互补性差,价格带过宽,深度不够,多数产品的设计理念、流行元素等先天不足;这些可实际从门店销售、库存数据分析得到结果;

●内部管理问题营业员的销售技巧培训不够,产品陈列不足或者二次陈列工作没有开展或者没有成效,帐实不符严重;同样,通过相同区域的店铺横向28比较分析,可以发现问题;

●内部经营问题畅滞销商品管理整合不足,商品促销规划存在缺陷,被竞争对手牵着鼻子走,对市场变化不能及时采取对策;这个问题可以通过树立竞争标杆,分析标杆对手的经营方法得到结论。

二、建立店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等

本文试举一个采取标杆管理的分析策略,对于固定场所店铺的经营、客流量要和多家竞争对手共享,大饼要一起分,如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本,重要的是,有了BI工具,企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来,这样,可保证门店经营水准在某个固定水准之上;

1. 确定竟争对手

比如同商厦、同楼层的相同经营类型的服装品牌,列举出来,可录入系统;

2. 所有竞争对手的销售数据和市场份额占比录入系统,做出分析,找出市场份额每月有变化增加的品牌;树立比较的标杆品牌;

作为强势的A品牌,发现B品牌增长趋势较快,可将B作为标杆来看待;

3. 对于该标杆品牌,要时时刻刻来了解下述情况并分析,该报告格式可固定在BI系统中,让门店经理参考使用;

A. 新货上市?

*上了多少个款?多少个系列?

*新货销售状况如何?是单款热销还是整个系列都受欢迎?

*新货上市对整体销售的拉动效果明显吗?

*新货销售与前期销售的占比如何?

*后期还会上新货吗?还会上几次?上货频率?

B. 商品组合调整?

*产品结构,什么品类为主?

*以什么颜色(面料、风格…为主?

C. 价格带调整?

*价格上限是多少?

*价格下限是多少?

*主价格带的覆盖宽度?

D. 陈列调整?

*做的什么主题?

*场景的表现方式?

*动线黄金点及PP点放置的是什么商品?

E. 商品促销?

*商场统一促销?

*品牌独自做促销?

*促销的主题和方式?

*促销前后客流量及购买率对比?

F. 其它因素?

4. 针对分析,和自己的商品分析结果相结合,采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略,如果自己是领先者,则要总结成功因素,做出销售报告并将报告录入系统;

5、一段时间后,假如标杆品牌市场份额衰退,再重新选择标杆对手;

6、如此循环往复,督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导;

三、店铺的管理者掌握销售成功的多种武器,包括货品结构调整、新品补货、打折、促销、陈列、搭配等多种措施,何时应该利用武器来提升销售,从在BI中建立企业的标准销售数据分析体系中来寻找答案;

销售分析

总体销售预测

销售预测

价格带分析

货品结构分析

SKU宽深度分析

新品135周分析

畅滞销分析

连带率分析

断色断码分析

客单数分析

生命周期分析

销存比分析

回转周期分析

营业员分析

客单价分析

毛利达成分析

目标达成分析

销售目标管理

进货管理

退换货管理

促销行动

搭配组合行动二次陈列行动补货行动

加强培训知道奖惩行动

数据分析

决策活动