第21章 眼神暴露你的真性情

        有道是“观其眼神，知其心机。”的确，从一个人的眼神可以看出他的心理。一个人说出来的话可以是假的，但他的眼神却无法伪装。所以，我们可以从一个人的眼神看到其内心深处最真实的东西。

        由眼及心，通过这扇心灵的窗户，可以看到窗户里面的情景。销售人员要学会察言观色，从客户的眼神看出客户的心理，并随机应变，化解客户的怀疑和抵制情绪，以便赢得客户的信任。

        小陈是一家保险公司的销售人员。有一次，他敲开了一家客户的门，当那位中年妇女看到眼前的陌生人时，什么话也没有说，只是用充满敌意的眼神看着他。

        这时，小陈赶紧递上自己的名片，并主动做自我介绍。女主人“哦”了一声，说：“进来吧！”小陈心想这个客户一定比较苛刻，我得小心应对。

        小陈进屋后，便对自己负责的业务进行了简单的介绍。可是，女主人一直用怀疑的眼神看着他，而且态度很冷淡。虽然她什么也没有说，却让小陈心存畏惧。

        他知道要想成功地与客户达成交易，就要想办法消除客户的对自己的戒心。于是，他说：“我们的信誉您可以放心，在这个小区里已经有很多客户买了保险，而且我们推出的一种新业务，很适合您这样的家庭。您可以考虑一下。前几天您楼下的李太太就买了一份这样的保险，如果您信不过我，可以向她咨询一下。”

        女主人听小陈这么一说，才稍微放心了一些。

        这时，女主人家的小孩放学回来了，小陈便主动和小孩玩了起来。当女主人看到他对自己的孩子很好，很会哄孩子时，就觉得小陈是个真诚而负责的人。

        当他们再次进行交谈的时候，女主人看待小陈的眼神就变得柔和而友好了。最后，经过小陈的说服和争取，女主人终于决定了购买他的保险。

        销售人员在销售过程中，总是会遇到各种各样的客户，有时会遭到客户的冷眼、歧视，有时也会遇到客户理解、支持、鼓励、称赞的眼神。作为销售人员，无论你遇到什么样的眼神，都应该做到从容应对。

        一般情况下，客户的眼神有以下几种类型：

（1）怀疑型的眼神。大多数人对待销售人员都持怀疑态度，所以，他们看销售人员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是特别谨慎，一旦销售人员提供的信息没有足够的说服力，就容易引起客户的怀疑。如果客户的眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，就会透露出怀疑的眼神。

（2）柔和友好型的眼神。拥有这种眼神的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。他们在面对销售人员时，总是会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售人员最喜欢的，即使生意谈不成，也会愉快地离开。

（3）沉静型的眼神。

        拥有这种眼神的客户其眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员。这说明他们对销售人员推销的商品或者话题根本不感兴趣。

        这样的客户一般是见多识广，很有主见，很沉着，不会被销售人员天花乱坠的说辞所迷惑。对待这样的客户，一定要用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他们。

（4）好奇型的眼神。

        如果销售人员推销的商品有许多有趣的地方，那么，客户的眼睛瞳孔就会放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出极大的兴趣。

        有的商品有着新奇的功能，而且在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会被商品的新奇性所吸引，并表现出惊讶。这时，他们的瞳孔会变大，嘴巴微微张开。如果销售人员能够不失时机地加以有效的引导，那么，客户一定会购买此类商品。

        总之，人的眼神可以传递出很多客户内心深处的信息，作为销售人员一定要善于观察客户的眼神，洞察客户的真性情，以便于随时调整推销策略。只有这样，你的销售工作才能顺利开展。

      “攻心术”

        在推销的过程中，销售人员要学会看客户的眼色行事，重视客户的感觉和反应，从中获得关于客户内心情感的准确信息，从而把握客户的心理。这样就能够有针对性地去应对各种状况，克服不利因素的影响，获得客户的信任和喜欢，从而使你与客户之间的交易顺利达成。