2018-07-19
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初小湄
《销售部经理的渠道管理》课题纲要
培训主题：
一、 渠道中间商的选择策划
1. 确定中间商的类型
2. 确定中间商的数目
Q 密集性分销
Q 选择性分销
Q 独家分销
二、 渠道中间商的选择方法
1. 中间商的评分选择法
2. 中间商的成本计算法
三、 营销渠道激励政策的设计
1. 密集性分销的激励政策设计
2. 选择性分销的激励政策设计
3. 独家分销的激励政策设计
4. 12种通用营销渠道激励手段
四、销售经理如何建立和谐渠道
1. 渠道冲突的解决方法
Q 水平冲突的解决方法
Q 垂直冲突的解决方法
Q 交互式冲突的解决方法
2. 建立和谐的渠道合作关系
五、销售经理评估渠道的6 个量化指标
1. 渠道销售经理的任职资格
2. 对渠道的绩效管理能力
3. 完善的客户档案管理
4. 客户铺货管理制度
5. 对渠道人员的培训管理
6. 对渠道的促销活动策划及评估
