卖东西为什么一定要报高价？原因很意外

2016-07-04 本文已影响432人樊荣强

78.高价原理：报价永远要高出自己的预期

作者：樊荣强

报高价是让顾客感觉赢的最简单办法！你永远不要指望顾客会按照你直接给出的底价成交，即使成交了，也许你会觉得还可以要更高的价，而顾客也认为，他本来可以买得更便宜。

同样一瓶矿泉水，放在超市只卖3元，放到麦当劳就卖5元，放在酒店却可以卖到30元。在今天这个市场经济的环境下，某些商品的定价，真的会让人惊叹！

一个优秀的销售员，必须懂得销售谈判中的价格策略。

商场中流传着这样一句话：“永远不要接受第一次报价！”这句话包含了两层的意思：第一层意思，卖家的第一次报价总是偏高；第二层意思，聪明的买家一定要懂得还价。

高价原理就是指，在向客户报价的时候，一定要超出自己的预期。如果以自己预期成交的价格报给客户，往往只会以低于预期的价格成交。可以说，报价越高，你得到的就越多。

高价原理对于公司层面的定价策略仍然适用，也即公司在定价的时候，必须考虑到客户讨价还价的空间。如果销售员只是按照公司所制订的价格体系来具体执行推销，那么，如果还允许有一定的讲价空间的话，在顾客提出减价（也即还价）要求的时候，销售员必须做到两件事情：

第一件事情是，不能马上答应客户的还价（即使减价幅度很小），并且以公司的销售政策为理由加以拒绝，声称自己没有权限。

第二件事情是，如果经过请示或者假装请示之后，减价的幅度绝对不可以太大，只能是很小幅度的减价。

运用高价原理，也即要向客户开高价，有以下一些好处：

——直接开出底限价，会使自己毫无退路，陷入僵局，甚至崩盘。当然，开高价需要勇气！经常有些销售员害怕开高价吓走顾客，于是按自己的底价或略高于底价报价，但顾客总会认为你还有让步空间，结果是自己马上就陷于被动。

——开高价可以操纵顾客的期待。俗话说：便宜无好货！虽然所有的顾客都会嫌贵，但都懂得“一分钱一分货”的道理，会担心价格低，产品质量有问题，以及服务跟不上。从心理学上来讲，这就是“锚定效应”，通过开高价，给顾客心里边下一个锚，让他确信所要购买的是个好东西。

——开高价就等于给自己预留了让步空间。有了这个空间，后面的谈判，就有了巨大的回旋余地，这样会让对方觉得比较容易合作。

——通过开高价，你可以试探对方的反应。顾客并不一定真的如你所想的那样了解你，因此，你开价一定要高出你的期望。

——有的非标准产品，以及个性化的服务项目，如果你低估了自己的价值，你可能并不知道别人心目中的价值。如果你开高价，而顾客也完全认可你的价值，你将会白白大赚一笔钱。

——通常只有那些没有经验的新手，才会在谈判一开始就退到价格最底线。这是最愚蠢的做法。销售员也永远不要接受顾客的第一次还价，这也是愚蠢的做法。

美国著名的谈判专家罗杰·道森指出：“最好的谈判是，对方觉得自己赢了。”如果接受了第一次还价，通常会让对方立刻产生两种反应：第一，我本来可以做得更好！第二，一定是哪里出了问题，为什么对方答应得如此爽快？如果顾客有这两种反应，就算是成交了，对方也不会有赢的感觉。