用提问敲开销售之门——DAY1作业点评

这次的作业，不少同学都做了平台上的作业，那些作业是以书本内容复习为目标的，听了课的，看了书的，抄都可以抄出来，与我们“理论代入实践”、“脸皮厚”、“善于偷师”的学习目标不是很契合，因此就不予点评和加分了。后面的课程，平台上没有作业，大家要关注的只是群内的“接龙游戏”和群内布置的课后作业。

接龙简单，参与接龙的同学一人一分。明白了规则后，各位同学可以不妨多接几条。容易引起客户逆反心理的，一定不止这几条。比如牙医同学说见了推销健身卡的都躲着走，要是想拿高分的话，可以去挑战一下，不要躲着走，听听那些推销健身卡都跟你说什么，都记录下来，就是分数！

情境模拟题，“羊不吃青草”、“YO”和“牙医”三位同学，都给出了自己的答案，但都只是停留在理论分析上，没有代入情境案例，因此各得一分。

下面，我们分别看看三位同学的答案。

羊不吃青草
首先，如果你要问客户那么多问题，得先确定客户是否愿意回答，尤其是你的问题中包含了很多敏感信息，如客户的客户关系管理成本是多少等，一个与你不熟悉的客户是不会回答的。

因此，这种方式在与不熟悉的客户打交道时一定会碰钉子的。

其次，约见客户时查看客户排名。公司的制度是“前50名用户可获得赠礼”，指的是签约用户。而在约见客户时，你尚未知这个目标客户是否会签约，因此，他一定不在排名之内，那，谈是不谈呢？公司给出的优惠政策，只能作为附加价值，往往是在目标客户已表现出明显的兴趣而还在因价格问题犹豫时使用。如果目标客户没有表现出明显兴趣，则这个优惠政策也无法起到促销作用；如果目标客户已很爽快地答应签约了，再抛出这个优惠政策当做惊喜，则可增加客户对你的好感。因此，不要过早地使用优惠政策，也就是说，跟打牌一样，不要一下把手里的牌都打光。

YO
首先，你将遇到的问题跟“羊不吃青草”一样，客户没有义务来回答你这些问题。

其次，你的问题设计有点一厢情愿了。比如，第二个问题：“询问公司员工对目前客户管理方式上有什么不满意”，你的假设情景是对方的确有“不满意”存在，第三个问题才有提出的机会。那……如果对方表示对现有客户管理方式已经很满意了呢？怎么办？

牙医
在原有客户的基础上进行推广，很好！这样，有很大机会避免前两位同学可能会遇到的“客户不回答问题”的窘境！有熟人介绍，好进门，好沟通，初期会晤时客户的戒心与自我保护意识都会相对降低，也就降低了“逆反反应”。导师心情加分：2分！恭喜。