理一理，产业渠道共享该如何内外兼修？

导读

产业地产、产业园区发展到今天，我们发现渠道问题是我们立足的根本，然而其中种种问题也随之暴露，大家虽能同甘却不能共苦，多保持着“共同取暖，难以维持长久合作”的病态。

今天，中联智创创始人、京津冀产业一体化实践者曹志国先生，来和大家一起探讨产业地产、园区的信息壁垒问题，并深入梳理“整合共享”的内涵，找到实现共享的切实可行的方法。

分析入理：假共享背后的商业逻辑

在产业招商中，渠道问题是我们立足的根本。资源共享、信息共享、产业联合体、战略合作都是想通过整合达成各自的诉求，只是好多都是雷声大雨点小。比如，和某商会达成了战略合作关系，亦或者和企业家协会形成了深度的合作，和某律师事务所、审计、券商达成资源整合服务，等等，但我投入产业地产行业十多年，还不曾发现有几个能真正形成深度合作、持续合作的。

为什么想法是好的，却难以达成预想的落地结果？说到底，信息不能共享的实质原因在于人人都想利用信息不对称来谋求私利，守护各自领域的既有好处，忽视了合作共享的真正涵义和长远意义。所以，目前的大多数合作都不是本质的利益共同体，尽是可同甘却不能共苦的“假共享”。

同时，结成战略合作的单体自身商业模式不同，则诉求不同，很难真正融到一起，大多只是共同取暖，难以维持长久合作。

深入梳理：整合共享的三种模式

共享、合作、融合的理念确实很好，也是必然的趋势，能够切实提高整体工作效率。那具体的共享合作到底有哪些模式呢？

我们可以总结出三种不同的模式，一种是以共同的客户为基础的渠道共享，另一种是同行业产业层级差异化渠道共享，第三是以客户管理服务为核心的共享模式。以此，把需求项目，特质相同的招商渠道归纳到一起，便于园区设计针对性的合作方案。

第一种，共同客户共享渠道类型：比如商学院、投资方、（Vc、PE）券商、律师事务所等第三方服务业，客户一致，且服务体系同属一个生态链，需要合作方互相信任，进行双向资源整合，给共同的客户创造更多元化的服务，成为真正的服务联合体。

第二种，产业层级差异化共享渠道：是最为普及的模式，即都是同行业，但产业层级的业态定位不一样，如总部类、研发类、中试类属地不同的差异化共享渠道。在不违背公司原则与底线的前提下，进行差异化合作是非常好的共享、共赢模式。合作方不分你我，你的信息就是我的，我的就是你的，利用公司的资源去整合个人的资源，联合互动，则能共同为客户提高效率，减少成本，形成核心竞争力。

第三种，客户管理类共享模式：如高新认证、质量认证或者审批部门及第三方服务机构等。通过高层对接，相关部门的深度沟通，最后可形成非常大的产业集聚，比如，河北的沧州就是我们国内政府园区或者开发运营商值得借鉴的一个示范，他们在生物医药、中药提取方面和北京对接的特别透彻，目前有八十多家知名企业已经转移。

理当如何：看共享背后的方法论

大多数失败的合作都是以自我单一诉求为出发点，不为对方考虑，不为客户考虑，不为客户的客户考虑，结果，初衷是合作共赢，但走着走着，就变成了收购层级化，最后分道扬镳，两败俱伤！

因此，整合共享最为核心的问题就是——为什么而共享？是为了一单业务合作，还是为了事业而合作？这是两回事，职业化和机会型是有本质上的区别的，这关乎信任关系的建立，企业一定要避免单一诉求，要思虑长远，融合发展，面和心不合始终达不成真正的共享。

从资源价值来讲，所有的资源都是有成本的，我们还要修炼好自身平台的价值水平，去交换对方的资源共享诚意。

中国产业渠道联盟峰会

     隆重邀约

无论是政策引导，还是企业诉求、市场趋势，都在验证真正的洗牌即将来临，只有信息共享，互利互助，才是企业转型谋求发展的抓手！值此，中联智创平台成立两周年之际，我们也将举办中国产业渠道联盟峰会，八月八日准时迎接各界同仁齐聚一堂，助力完成高效对接合作！