《墨菲定律》沉锚效应：先入为主和第一印象

有一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。

可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。

华盛顿灵机一动就用双手将马的眼睛捂住说：″如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”

“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。

“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。

华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。

邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？″

华盛顿利用那句“它的哪只眼睛是瞎的”的暗示，致使邻居认定“马有一只眼睛是瞎的”。他成功地用″先入为主″的手段给邻居设置了这个“沉锚”陷阱，使其露出了破绽，邻居的辩解也就不攻自破了。

“沉锚效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，第一信息就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

具体到讨价还价过程中，就是某方的第一报价或要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息做出相应的决策。

优秀的推销员见到顾客时，会不动声色地设置价格范围，″我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。″

如果双方都不愿先报价。这时，对于各方来说，就有必要采取“激将法”让对方先报价。

譬如当你与对方绕来绕去都不肯先报价时，你不妨突然说一句:“噢！我知道，你一定是想付30元！″

对方就有可能争辩：“你凭什么这样说，我只愿付20元。”

他这么一辩解，就等于报出了价格。

双方就知道了价格范围，可以把心中隐而不报的价格与这个价格范围相比较，然后进行调整，合适就拍板成交，不合适就再想办法或者终止交易。

关于这种“沉锚效应”，许多销售商深知其妙：当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们会采取先报价，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分会先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比自己期望值还要高的价格，如果先报价的话，就失去了这个机会。

先报价和后报价都有利弊之处，买卖过程要根据不同的情况灵活处理。

除了报价还价，“沉锚效应”还普遍存在于生活的其他方面，求职时，给面试官的第一印象很重要，往往会决定这轮面试的通过与否；谈朋友时，许多女孩在与男孩初次见面后，由于对对方有着不满意的第一印象，便不愿再交往下去。

在生活中，我们同样也可以运用这种沉锚效应获得事半功倍的效果。

当一个孩子哭闹着要跟大人去某地方，而大人因为其他原因不方便带孩子去时，可以用″你是想吃苹果还是香蕉？″引导孩子重新做出选择。

在生活中，我们要避开″沉锚″陷阱。不要凭第一感觉去做决策，不要习惯用过去去预测未来。

″沉锚效应″实际上是一种思维定式，要学会趋利避害，辩证地看待信息，才能做出正确的选择。