大客户如何开发与管理？

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讲到大客户，我们就要先定义什么是大客户，一般为我们带来主要利润的一小部分顾客群体。

大客户可以分为3大类：

1、铂金客户级

——业绩最高、价值最大，但难以获得。

2、黄金客户级

——业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。

3、铁客户

——一般客户。

大客户服务的2大工具

1、客户关系

2、公司（专业）实力【产品、服务，解决方案】

大客户如何开发？

1、客户是找来的，而非等来的。

想一想你的客户会在哪里出现，就去哪里寻找你的客户，广交朋友，主动攀谈，与同行搞好关系，广发名片。

2、收集目标客户资料。

人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。

从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机。

客户行业，客户竞争对手。

合作项目优势分析。

3、明确客户需求。

多问“为什么”

4、营造产品价值、贩卖产品。

产品的文化属性（品牌、区隔、独特的销售主张）。

产品的物质属性（包装、逻辑......）

给客户提供一种天衣无缝的整体化体验。