用提问敲开销售之门——DAY9作业点评

羊不吃青草：作业、接龙各得1分。

【作业】
经过前期合作，我们好不容易才敲定的方案，评审小组不知有什么异议呢？这样我们也好改进一些。那在这个期间，是不是找到了更优的方案呢？我们还有更优秀的同行，真的也挺高兴的，不知是哪家单位？
【接龙】
感谢您认可我们的产品。价格上是否是在你们可接受的范围之内呢？产品数量我们也完全没有问题，备货充足。贵公司最近的经营目标是否发生了改变，所以暂时又不需要这批产品了？

作业部分：

在销售活动中，常常会遇到这样的情况：你在目标客户那里有个关键联系人，也许你们关系还不错。当单子进展到对你的公司不利的时候，关键联系人也处因为会觉得对你负疚，也许因为生性不习惯传递坏消息，所以也不知道该如何跟你说。因此，他就一直不跟你透露任何信息。

作为销售人员，你此时的责任有两个：

第一，设法了解到真实信息；
第二，给你的关键联系人以情感安慰，毕竟，你们也许以后还要打交道。

作业中提出的问题，在完成第一个责任方面，做得不错，但在完成第二个责任方面，却会给关键联系人在情感上增加更多负担。

不妨去掉一些会给对方增加压力的方式：
方案已经评审了半个月了，还没有消息。是不是评审小组有什么反对意见？众口难调，这么大件事有不同意见也是正常的。无论结果如何，非常感谢您一直以来的支持，我们从中也学习到了很多。您看如果有什么情况，不妨直说，就算这次合作不成，我们也可以知道哪里不足，下次再争取！

关于接龙
这个情况跟作业的情况不一样，甲方已经明确表示暂停采购了。暂停采购，有时可能是真的暂停，有的可能是甲方委婉拒绝的一种方式。首先要搞清楚的是究竟是哪种情况，然后才需要搞清楚原因。因此，问题的顺序应该这样安排：

第一个问题：暂停采购？那有没有计划，什么时候重新启动呢？

如果甲方回答是“时间未定”，那基本可以判断是委婉拒绝。接下来要了解拒绝的原因，最好用开放式问题，而不要用封闭式问题，不要猜测，直接问：暂停的原因是什么呢？

这样，如果对方已经是你可信任也信任你的联系人，你才能获得真实准确的信息。