谈判的三种兵器

谈判中我想得到什么，终归是三点：交换、标准、胁迫

交换关注的是对方想要的。只要了解对方想要什么，就能引导对方放弃一些你想得到的。人对不同的需求的价值和紧迫性排序不同，把握它，你就能换到你想要的。当然，交换的另外一方面，是不让对方控制你的脉搏——一定对方知道了你对什么因素赋值的底线，它就能让你付出几乎所有的代价，最终你得到的剩余价值就极为稀少了。

谈判的第二个点是标准。有什么标准——无论是对方的，还是社会公认的，能够引用到谈判中吗？学会引入第三方，坚守公认标准的第三方，支持你标准的第三方。有时候，要特别能够注意到对方的标准。这些标准有些是成文，有些只是对方过去的一些行为。礼貌而坚定地提醒对方它的准则——在这些准则对你有益的时候。

胁迫不适合太明显地使用，谈判者本身不能成为坏人。但是在谈判中，胁迫又无处不在——学会在不影响和对方关系——至少表面上——地情况下，引入胁迫。这意味着有时候，胁迫需要以“我背后的坏人”地方式引入——不是我强迫你，是公司的要求、老板的要求、妻子的要求、我家的狗的要求。其实真是谁的要求不重要，重要地是减少自己在一个事情中的控制权，你没控制权，那胁迫或者伤害就不是你的责任。另外一种，就是把胁迫引导成“客观事实”的威胁，既然都是客观事实的不可抗力了，自然就不是我的责任了。

交换是钩，标准是网，胁迫是枪，这就是谈判最重要的三种武器。