一场失败的课程说明会，究竟是哪里出问题了？

作者：张盼

来源： 桃李邦  （ID：ZPEDU100）

正确认知课程说明会

课程说明会的本质是会销，会销在保险、直销、项目招商......领域已经使用的司空见惯了。我早前写过一篇文章《教培行业的会销之路》对会销有过解读，会销是一把双刃剑，把握不好尺度会被人理解为传销。

我自己也经常做会销，我觉得会销最大的优势是节约资源，通过销讲短时间内集中式的向众多客户介绍产品，塑造价值，让客户对产品了解的明明白白。

我这样给大家打个比方，大家会对会销理解的更透。会销的讲师就像烧开水的人，他一个人用会场这口大锅可以把现场客户（把客户比作水）烧到95度，剩余的交给现场的服务人员，他们再稍微加点柴火就可以把客户搞定了（烧开了）。如果是一对一单咨，就好比每个人拿个小水壶，需要把每一壶水烧到100度。说到这里， 我相信很多朋友应该明白了其中的原由， 会销可以集中优势资源办事情，利用的是团队配合协作的力量来成交。一对一单咨是资源分散，利用的是个人销售能力来成交。

会销看重主讲人的销讲能力和团队的配合协作，其余人只要有点销售基础，会逼单攻单就可以了。一对一单咨对个人销售能力要求高，而且要非常全面，从产品知识、销售技巧、话术...... 都要滚瓜烂熟。

就像我做会销， 我在会场上做成交引导，把教育理念、教学方法、课程体系、教学效果（包括播放视频，孩子上台展示）、教材、师资、教学服务、排班课时、学费、学习过程遇到的常见问题，还有一些家长担心的问题（现场会让家长举手提问作答）都一一讲解的明明白白，我们的课程顾问在会场里只需要最后的一点点助力，最后一点点造势就可以了。

会销主讲人通常只能解决家长比较共性普遍化的问题，家长为数不多的个性化的问题要交给会场内的销售服务老师去解决。

课程说明会（会销）依靠的是团队配些协作，从来不是主讲人一个人的事情。

课程说明会遇到的问题

很多校区做课程说明会，通常会遇到如下问题：

①花了重金请来销讲老师，流程一节不差照搬下来，结果却大失所望；

②投了大量人力、物力宣传，结果来的家长十个指头都能数过来；

③主讲人讲的大汗淋漓，但还没结束，家长就直接离场回家了；

④留到最后的家长，说“我回家考虑考虑”，最后也消失在窗外……

那么，一场没有结果的课程说明会，究竟是差在了哪里呢？

请思考这4个因素：

原由1：不是流程有错，只是流程不适合你

俗话说，适合自己的才是最好的。

你只有几十个学生的体量，要学大机构的广撒网、获取大流量；你的员工只有四五个人，你却要做大机构十几人团队要做的事情。特别是销售岗位人手不够，或者说校区会销售的人少于3—5位，如果强行搞会销，基本失败的概率很大。个性化不只是适用于学生的学习，机构在做活动的时候，个性化也是很重要的。

这就像给自行车装上飞机的发动机，不见得自行车速度会多快，很大概率是车毁人亡。

真诚建议校区在参考流程的时候不要只看什么时间做什么环节，你要分析其中每个环节的时间节点、人员配置、指标分布等这样设置背后的逻辑。

对你的校区来说，宣传覆盖10000人这一目标最高效的宣传方式是什么？公开课、课程说明会（会销）的现场教师和销售服务人员派什么样性格的老师去做会更好？会后对未成交客户跟单是否是24小时之内呢？

原由2：不是家长不想来，是你的邀约没到位

想让家长报名，首先就得想：如何提高邀约到访率？

很多人说地推拒绝率高，很多家长说知道校区了或者去过了。其实我想说的是这是好事情，我以前也经常遇到过。我会对家长说: 太好了，你都知道我们学校了，那你一定是带孩子去试听过吧？  如果家长没有去过，告诉他这是一个机会，我在现场会用我们的教学方法给孩子做演练教孩子。如果家长去过了，孩子还没有学该科目，我会问他对于学校有什么建议，去深层次发掘家长需求，这样的家长如果可以约过来，99.9%的概率是可以签单的。

发传单过程中，家长行色匆匆，很可能没看到关键点就扔了。如果在发传单的时候，我们能顺便说出公开课的价值，家长听到了也许会继续看或者继续聊下去。

我想说这四个字很关键 :  价值吸引 

我8年前做地推的时候，很多同事只是简单的向客户要电话号码完成任务。 我那时候就在思考我出来地推的核心目的是什么，是为了引流，做成交铺垫。所以我在地推的时候面对家长，我以助人和利他的行为模式去实践，我给家长沟通孩子教育，讲英语教学中的自然拼读法，TPR教学法......讲幼儿教育八大智能，我给家长的提供的是一个简单的 解决孩子英语学习问题方案，留个联系方式只是顺其自然的事情，从来没有觉得要个电话号码有多难。更重要的是你出去地推邀约的状态很关键，当年和我一起做过地推的人都知道我非常疯狂，我从来不把家长的拒绝当回事。

微信宣传邀约客户，不是只发朋友圈就可以，微信里的潜在客户，都可以一对一诚挚邀请他们来。电话邀约客户一定要多频次，因为很可能你今天打完的电话过几天家长就忘了，所以要多频次。电话邀约要去塑造课程说明会的价值，挖掘客户需求，对客户产生价值吸引，说明对客户有什么帮助作用，而不是简简单单的告知，语言就像白开水一样。

所有邀约有意向的家长，都要保持开课前2-3次的跟进工作。

跟进工作可以这样安排：第一次邀约，第二次提醒，第三次最后确认，中间还应该有微信或者短信做服务。

邀约过程中多一点小细节，到访的结果就不会太差。不管什么样的邀约结果，在课程说明会前请做好诺访家长的调研工作，有利于我们服务更具有针对性。

原由3：不是家长急着要回家，是你的课程说明会没营养

家长来听公开课或课程说明会，你需要提前准备一些家长感兴趣的话题和家长沟通，家长无非就是想看到这里能够提高孩子的学习兴趣或者学习成绩，校区怎么证明？给你提供3种实用的证明方法：

① 用历史学生的提升效果证明

这就是一开始要求做报名的家长或学生背景调研的一条原因，知道家长来自哪些小区，或者学生来自哪些学校，历史学生就从这些小区或者学校里找，这些“身边的人”或者“别人家的孩子”对他们而言很具有说服力的。

② 用测评让他们自己去证明

没有什么比自己亲自证明更具有说服力的了。课前课后测，对比出结果，让家长和学生看到你的一节课居然也是这么有效果的。当然，增加测评环节还有很多好处：一是家长知道课后有测评，也不着急走了；二是彰显教师专业度，让学生和家长更加信服；三是测评可以找出学生“病根”，恐惧营销。

③ 用孩子喜欢来证明

孩子喜欢的课堂，才是最有利于他提升的课堂。公开课设计过程中要灌入“学生为本”的理念，让学生喜欢上你的课堂，并且引导学生表达出来。家长看到孩子喜欢你的课堂，报名的可能性就更大了。

原由4：回家考虑和商量的潜台词就是“你再加把劲，我就报名了！”

我们要分析的是，还在犹豫的家长可能有哪些原因？

① 价格问题

你的课虽然不错，但还有其他家也在做，家长总想对比多家找出性价比高的。除了课堂质量把控之外，这类问题就需要优惠刺激，比如设置现场报名有优惠。如果家长还是很犹豫，那就不要步步紧逼，要给家长思考的时间，或者设置交定金保留优惠资格。当然，活动礼品是必不可少，不管家长是否考虑，礼品是必须要送出去的。

② 效果问题

可能家长这次课没有明确看到他想要的效果，但是对你还保留着一点点的好印象。针对这类问题，可以为学生继续安排短期的免费体验课。相比于公开课和课程说明会来说，更长时间的体验课能够让家长有更多时间接近你，亲自体验你的实力。

课程说明会后攻单话术

在这里总结几个常见攻单话术：

1. 我需要回家再考虑考虑

我特别能理解您的想法，你想要考虑考虑说明您对我们的培训还是比较感兴趣的，也说明您对孩子的教育是比较重视的，您的态度非常严谨，您说是吗？既然您这么重视，那么您可以告诉我您考虑什么吗？（你一定要把家长的纠结点挖出来，给他解决了，进一步逼单。谁如果真让家长回家考虑，不解决家长实际问题，这样的课程顾问几乎就是废物一个，做事情毫无主动性，没有魄力）

X妈妈，听您这样说，显然你心里还有一些其他的想法还没有告诉我，要不然你也不会这么说，我特别想知道到底是什么原因呢，您可以和我分享一下心里真正的话吗？

2. 太贵了,别家都便宜

X妈妈，这个价格问题是您所纠结的唯一问题吗？

家长真正想的是用最少的钱买到最好的服务，家长都有三个方面的希望：第一最好的质量，第二最好的服务，第三最便宜的价格。但是据我所知，这三个选项是无法在一个机构上呈现的。为什么贵，师资力量的稳定性，教育质量的拔尖，如果舍弃一个选项，那么张三妈妈你会选择舍弃哪一个选项呢？（让家长选择，一般都会划掉最便宜的价格）

或者你可以反问家长，你觉得像我们这样的环境、教学服务、师资水平、品牌 在你的心目中值多少钱？贵是一个比较级， 你觉得贵，请问你是拿我们校区和哪家机构进行对比呢？（客户和你讲价格，你要不断给他讲价值，告诉他为什么值这个价，并塑造产品价值，做费用分解）

3. 以前给孩子报过辅导班，但是并没有效果

首先学会赞同的艺术。

是的，X妈妈，我非常能理解您的心情，我也知道如果买了一个东西之后发现不能解决自己问题会非常后悔，但是在孩子的教育这个问题上我们不能因为一次不愉快的经历就放弃了对孩子更好的教育啊。就像我们不能因为在一个饭馆吃的不顺心就选择拒绝在所有的饭馆进餐，X妈妈，您说是吗？

课程说明会助力招生

课程说明会前的市场引流铺垫，邀约到访是决定课程说明会成败的关键因素。课程说明会就是联合收割机，收割效率非常高，但是它有一个先决条件是有东西集中起来让它去收割。

在此说一段我的肺腑之言：教培行业市场招生从来不是搞突击，也不是搞一两个方案就能起到“速效救心丸”作用，功夫在平时，市场打得是组合拳，它是一场需要不断渗透死磕，持久的阵地战。

课程说明会助力招生，说到底它还是一种招生活动形式，需要我们精心去准备，做好它的前置工作。凡事预则立，不预则废。

最后我引用《孙子兵法》中我非常喜欢的一句话做一结尾总结：胜兵，先胜而后求战；败兵，先战而后求胜。

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