如何稳步推进合作的达成

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我的教练导师跟我说过一句话：生意很多时候都是在无意中达成的。我信以为真，那就纯靠自己魅力吸引就好了。后来发现不是这样的，导师是大销售出身，早已将销售的心法内化于心，而我在销售方面完全是小白，经常费时费力，也像乱拳打在棉花上，不得章法，也没有成果。

销售不仅是一买一卖，更是双方的合作共赢，你的问题我刚好能解决，我的需求你也刚好能满足。销售小白会以为真正的销售发生在签单的那一刻，而销售高手却知道：真正的销售发生在双方互动时的流动中。那么，销售高手又有怎样的心法呢？

首先，制定具体的目标，比如要明确客户的具体需求并达成一致，再比如要接触到决策人。合作是流程，促成合作的过程中的每一次见面都至关重要，销售高手眼里看到的是一次特定的见面是在一个怎样的时间节点，然后顺势带着客户共同到达这个时间节点。

其次，总结合作的收益。市场上大家都是理性经济人，而且，越是讲究效率的人越期待长久稳定的合作，销售高手知道如何用文件、图示、话术等工具将合作收益最大化地体现。如果收益能够随着时间而发生增长就更好，比如会员制，再比如长期合作的客户激励机制。

然后，在共赢的基础上，请求对方的承诺。销售高手知道，合作的促成就像一场双人舞，必须是你来我往。因此，除了销售的跟进，客户也要在最大限度上给出时间、预算等核心考虑要素的承诺。这一承诺的确定能够有效保证双方对于合作的预期保持在同等水平。

最后，销售高手从不催单，只是保证双方都在正轨上并有力推进。在客户比较认可的时间线上，销售高手会有效地促进客户前进，有所进展。

合作是流动的，是你来我往的信息流和谐地编织出合作的事项。可以说，销售高手们促成合作的四步法可以形成一个让合作关系螺旋上升的闭环：制定目标——总结收益——请求承诺——有力推进。你学会了吗？

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故事：

这个拆页让我想起9月底时尝试向一个客户销售自己课程而没有达到成果的惨痛经历。当时客户请我去试讲，效果非常不错，之后单独把我留下来表明想继续合作的意愿。我完全是新手，跟她说了一下我大致的课程思路，算是有个回答，然后就在她的目送中离开了公司。

反思：

假如那时学会了销售高手促成合作的四步法，我就不会为了这个错过的单子而感到如此懊悔。首先，设定具体目标，比如带上我的课程大纲，让她可以看着课程大纲，进入到聊明确需求的环节。然后，再一次回顾初步讨论中生成的课程设计，强调这一课程所带来的收益。其次，敲定一个进行下一次会谈的时间，邀请客户给出承诺。最后，也询问负责人对于培训的预算和时间节点，这样有利于让双方都在同一轨道中，我也好把握进度。

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目标：

在准备下周三早上与潜在客户的第二次会谈时，用上销售高手促成合作的四步法。沟通效果还不得知，但是通过这一思路下的梳理，我可以很清楚地知道为了达成合作目标，我应该做哪些事前的准备。

规划：

制定目标：与伙伴商讨并确定本次会谈的具体目标。是促成6次的教练约谈的销售呢（先小幅度合作），还是针对客户团队的痛点设计出具体的培训方案呢？急需确定。

总结收益：聊了这么多，如果我们双方能促成本次教练项目全案的合作，3个月内，您会看到团队欣欣向荣的面貌，也会看到具体的销售成果。

请求承诺：您觉得我们什么时候开始与团队成员的访谈呢？

有力推进：了解到你们刚刚完成开门红的规划，新年新气象，为了加强开门红的效果，我们最好在12月中旬之前完成需求访谈。