挖掘需求是门学问。

销售就像一场足球比赛，有时候成败就在一霎，那只要不到最后一刻就随时都可能出现反转。

想要进球，唯一的途径是什么？

那就是不断地组织进攻和射门，我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织有效率地发动进攻，不断的提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。

挖掘需求。

1.掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。

2.聆听的目的。

第一，深入了解客户。

第二，挖掘客户需求。

第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。

聆听过程中具体执行。

第一，要做到目光接触。

第二，那天要全神贯注。

第三，可以做笔记。

第四，注意聆听在整个销售过程当中的时间比例，销售员说30%，聆听70%。

第五，千万不要轻易打断客户。

第六，千万不要预设立场，不要在心里抱有成见。

学会察言观色，用望闻问切挖掘商机。

1.望也就是观察，脸上表情。

2.闻就是聆听。

3.问，就是提问并挖掘需求。

4.切就是诊断，判断，分析和总结。

5.讲成功故事，实际上是要通过别人的成功例子，来打到左震效果和增强客户购买信心的目的。

6.痛点是问出来的，而需求是需要我们自己提炼出来的。

7.客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而这恰好就是我们的销售机会。