【214】2018-12-08

销售说辞

1、引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，给客户的选择越多，客户就会越犹豫。

2、尽量避开“要还是不要”的开放性问题，以“要a还是要b”这种封闭性问题来代替。这样无论客户选择什么，都是你想要的结果。

同样，电话邀约询问客户到访时间时，也要以“周六来还是周天来”的询问方式，而不是“哪天来”。

3、损失厌恶：一个人失去100块钱的痛苦感远大于得到100块钱的幸福感。

在案场销售工作中，也应该抓住客户的这种心理，比如“您如果今天不定，明天一涨价就相当于白白损失了1万块钱”的说辞，要比“您今天下定，相当于多赚了1万块钱”的说辞效果好得多。

4、想让客户成交，就要让客户感觉到你跟他站在一条线上，有什么好处都会第一时间想到他。

比如棠悦这个周末的首付八万政策，比较好的说辞：“*哥/*姐，我们刚开完会，定了一个首付八万政策，不过领导就给了我们每个置业顾问2个名额，名额挺紧张，我这不赶紧先给你打个电话问问需不需要，这个政策…（讲一下政策的好处）”。如果只是简单的跟客户传递周末有个首付八万政策，客户感觉不到你是第一时间为他着想，这样效果就会差很多。