最近的一个失败案例

最近有个小项目，前后跟进了半个月左右，最后还是没谈成。

其实这个项目在开始进入到谈判阶段，我就对这个项目感觉心力不是很强，觉得谈成的机会不大，但是要说的是，后面最后时刻的一点反转，一度让我一下子对这个项目的谈成信心大增，甚至觉得应该是没什么问题了，结果最后还是没谈成。

其实，一般对于一个项目，从刚开始在客户那获得的信息，就会对这个项目的成功率有个初判断。我开始给这个客户报价后，从他的反应，我就知道他在外面询过了价，而且比我们低很多，并且他非常在意价格，在价格面前其他因素对他的影响不大。我知道我们的价格底线，所以我就对这个项目不大抱希望。但是不管怎样，在跟他谈判前，我还是给自己一定能谈成的正面心理暗示，然后在周一几乎是抱着最后的谈判心理，觉得成不成就看今天了，结果不是很好，我感觉成的可能性很小了，就没太去管了。

可是过了一天之后，他又找我，，我一看他找我，成功可能性又大了，虽然他提出的条件还是大幅降价，我们不可能满足。前前后后又磨了几次，到最后，其实双方能接受的结果差距已经不是很大了，最后他还在坚持的要求，我很肯定的拒绝了。可是我当时很有信心，觉得他不会为了那个已经不是很大的价格差距而放弃他想要的其他条件（我们可以满足，也是我们比竞争对手的优势），我失算了，最后他没有找我，签了外地公司。

分析这次没谈成的主要原因还是价格，从开始的他的反应，收集到的信息，就知道他是非常在意价格的，其他条件只能在满足价格的同时有就更好。

不过，以后对这种希望不大的项目，还是要尽量去争取，该花时间去谈就要花时间去谈，万一成了呢。对犹豫不决的客户，一个条件的妥协让步不能过多，要把握好度，该果断坚定的时候就坚定，要用你的坚定去影响对方。