《提问的秘密》3/100-19

【我学】

上堆下切。

1.定义

所谓上堆，是指为了营造与对方一致的气氛，用含义更广的词语去暗示双方有共同点，从而建立相对信任的感觉。简单来说，上堆的语言一般是把对方带入更大、更广泛的事物或意义，或者找出对方做事情的动机。因为“意义”存于一个人的潜意识，是很主观和不能尽言的，所以在语言层次取得意义上的一致感觉时，对方会被带到新的思考方向上，并且不太容易拒绝。

所谓下切，是弄清楚对方话语的意思，或者在说过的内容里面把焦点调小，把其中的部分放大，和对方就具体的细节、行为、分解进行沟通。

所谓平推，是指引导对方注意到有相同意义的其他理解，找出在同一层次的其他选择，简单来说就是帮助对方寻找其他选择或者替代方案。

2.举例

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3.怎么用？

①上堆提问的技巧

当你听领导做了一个特别有激情的演讲后，如果回头发现他实际上什么具体的内容都没有说，那往往就说明领导应用了上堆技巧。当你看财经频道，听到股评家给出“这段时间股市震荡波动，建议股民采取波段操作的方式，逢低买入逢高卖出”的建议时，是不是当时觉得很有道理，但后来又发现对方什么都没说？这都是上堆的语言魅力，上堆的语言往往给了对方一个更大的意义或认同了对方的动机，于是对方会比较容易认同。

不仅“算命先生”深谙此道，这些年一直风靡的星座分析，其实也应用了大量上堆的语言技巧。

上堆提问不仅仅是针对更广泛的分类进行提问，还可以针对意义或动机进行提问。“妈妈知道你很喜欢小动物，是吧？”妈妈：“妈妈想知道你为什么想养狗呢？”上堆提问一般都不太容易被对方拒绝，然后再用平推技巧，转移对方的焦点或负面情绪。

孩子说“爸爸，我想吃巧克力”，你又不想给孩子吃太多巧克力，于是可以用上堆提问转移到“宝宝，你现在想吃点零食，是吗”，然后再用平推的方法，将孩子的焦点转移到其他健康的零食中。

作为营销人员尤其需要懂得上堆提问的技巧，当客户提出的产品不是你所经营的范畴时，你则可以通过上堆提问再平推到其他产品中去。例如，客户询问“有没有咖啡卖”，你在回答完没有后，应该马上上堆提问“您是想来点提神的饮料，对吧”，进而平推到其他你有的提神饮料的销售中。

需要说明的是，当我们针对对方的动机进行上堆提问的时候，我们应该尽量将其动机做正面描述而不是负面描述，否则在后继转移的时候容易失控。

②下切提问的技巧

所谓下切提问，主要是根据当事人所说的话，询问具体的细节或更小的分类。

下切式的提问可以通过对现实问题的具体分解，让对方全面翔实地了解更多细节。还可以让我们在沟通的时候，破除对方语言中的因为自身信念价值观造成的扭曲。

【我思】

上堆下切的提问技巧：

①上堆

针对更广泛的分类进行提问。

针对对方的意义和动机进行提问。（对动机进行正面描述）

然后平推，找到平行替代解决方案，转移焦点或注意力。

②下切

把问题焦点缩小，放大某个部分，就具体的细节，行为进行发问。（破除因对方价值观造成的认知扭曲）

小结：

上推，通过更广泛的分类，询问动机和意义，主动引导到正面，转移注意力；下切通过提问，让对方自己发现问题，看到认知偏差。上推下切平推的组合，是个可以用在生活中的沟通方式，可以刻意练习起来。

【我行】

练习上推下切平推的方式。

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