培训师康春苗：跟客户不知道说什么，那是你不够了解他！

孙子兵法说“知己知彼，百战不殆。”这句话能够完美解释为什么很多人做销售坚持不下去，因为他们没有方向，不知己更不知彼。所以，今天康老师带大家好好看看如何“知彼”。

透视精说

A说姓名

1.确切的字，读音，有多音字先问清楚。

2.名字的典故说法（客户说，我们听，了解客户赢得好感）

3.问清客户头衔，称呼“先生”“经理”“老总”

4.记住客户姓名，下次见面准确称呼

B说职业

1.职位，上级下属都要了解

2.工作职责，上班时间，通勤工具路线，工作服，工作餐

3.薪资范围，服务的客户。

C说公司

1.公司名称，地址，经营范围，组织架构，分公司情况

2.公司氛围（人性化或是制度化）

3.公司产品，近期活动，别人好的评价（网站，朋友圈，QQ，百度）

D说住址

1.市区还是郊区

2.别墅还是高层

3.房价范围

4.是否养宠物，宠物名字（笨笨卖电脑）

E说电话

1.本人所有手机号

2.办公室座机

3.紧急联系人

F说身材

1.身高看情况说话

2.体重能够看出一个人自律程度，意志力

3.可以根据客户外形找个名人

G说籍贯

1.本地人外地人

2.如果是老乡好说话

3.了解客户籍贯所在城市特点找话题聊

H说生日

1.确切日期，过阴历还是阳历

2.准备礼物（投其所好）

3.以公司名义每个月开生日PARTY，联络感情

I说样貌

1.脸型

2.整体风格（活泼，稳重，成熟，大方等）

J说学校

1.学历程度

2.学校所在城市，城市特色

3.上学经历（客户多说找共同话题）

4.赞美客户引以为傲的事情

K说打扮

1.穿衣风格（休闲，职业，中国风）

2.品牌（服装，配饰，鞋子）

3.购买方式（实体店或是网购）

4.赶潮流还是实用性

L说举止

1.说话语速语调

2.是否文明，说不说脏话

3.举止粗俗还是优雅

4.普通话还是方言

5.声音是否好听

M说饮食

1.吃饭方式快速还是精致

2.口味清淡还是麻辣

3.自己做还是去饭店

4.忌口的东西（讨厌还是过敏）

5.饮料还是白开水（保温杯）

6.花茶还是绿茶

N说消费

1.花钱豪爽

2.精打细算（买就送）

3.看重价格还是价值

4.现金微信支付宝

5.存款还是提前消费

O说性格

1.内向

2.外向

P说习惯

1.生活习惯

2.思维习惯

Q说成长

1.童年

2.中年

R说荣誉

1.学业

2.企业

3.社会

S说优点

T说缺点

U说爱好

   个人方面，康老师就暂时写这么多，你们是不是觉得很多？这还远远不够，更多的需要大家自己去挖掘。如果不知道从哪里挖，就先对照以上信息，对照自己客户，一项一项检查，哪些还没完善，都补上，会有大惊喜。康老师下篇文章带大家继续挖。我是培训师康春苗，祝大家身体健康，春风得意，苗头大好，咱们下期见！

 

 

 

 

 

 

 

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