《掌控谈话》|生活本身就是一场谈判

整理|星原结伴

1.

在《思考的快与慢》中，卡尼曼写道，人类有两个思考系统，一是我们的动物性思维，是快速的，本能的和情绪化的思考系统，是有关直觉的；二是缓慢的，谨慎的和有逻辑的思考系统，是有关理性的。直觉思维是非常流畅的，实际上他引导和控制我们理性思维的方向，直觉思维中所包含的初级信仰，感觉和印象等是后者所谨慎抉择的主要来源。我们情绪化的对别人的建议或问题作出反应。同时会影响我们理性思考后给出的答案。说白了，谈判就是在玩一场由人类社会制造的情绪游戏。

在谈判的过程中，有这三种类型的人。适应型，分析师型和主张型。适应型是不管你说什么，他都是口头上的答应，表面上没有什么反驳，但心口不一。分析师型是在跟你谈判之前，他已经掌握了大量信息，会根据你某个举动来判断你，会因为你某些行为而敏感，进行理论性的判断。主张型就是把自己的想法大胆的说出来。对一个适应型的人而言，沉默就是愤怒，对一个分析师行而言，沉默的意思就是变成了需要思考，主张型在你无话可说的时候，会打破你的沉默。

一般的谈判者，他们在不说话的时候，脑子里想的是如何组织辩论语言，在谈判桌上两头的人往往都是如此，于是就出现了精神分裂，每个人只听到自己脑子里的声音，看起来只有两个人在对话，其实更像是四个人在谈判。那时候，我们最好什么都不要想，要全神贯注的去听对手想要说什么，在这种主动倾听的状态下，能让我们更能够看清对手的真实需求，无论是金钱上，感情上亦或是其他方面的。

2.

谈判三大技巧重复，标注，校准。

第一个技巧就是重复对方的话。人类的本质就是一个复读机。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候，我们往往意识不到。这其实是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。不断的重复对方言行的过程中，对方的潜意识里会提供这样的信息，你和我是同类。重复一般指的是重复他人后半段说的话或后三个字。停止他人的不相信，可以使用重复的技巧。

重复的技巧其实用到了相似性原则，打个简单的比方，你会喜欢上一个和你相似的人，就如同你会喜欢上一个喜欢你的人。在重复的过程中，彼此之间开始建立起信任。

第二个技巧是标注他人的情感，标注他人的需要同理心，同理心是一种经典的软性沟通技巧。全面了解对方的所思所感，感同身受，然后说出他的想法，标注出他的情感。例如:似乎你们并不想出来，而且你们的现实处境很糟。谈判的时候，标注对方的负面情感，然后从另一方面不断重复他所说的话，不断建立联系，消除他的负面情感。

使用标注的方法能搜寻到更多的信息。例如，听起来我找到了对的人。使用标注的方法来建立联系，感同身受。

第三个技巧是使用校准性的问题，校准性的开放问题，这是FBI最有效的谈判工具之一。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉，他们会觉得自己完全掌握了答案，并且拥有生杀大权。例如，我怎么知道他是否还活着，我怎么才能给你钱呢？不要用为什么提问，要用如何或怎么来提问？为什么的提问都会让人产生防御心理。

开放性问题能够帮助我们识别说谎者，能让对方解除武装，还能同时吸引其他所有人。

3.

另外，我们在任何的沟通语言当中，最强大的工具其实就是声音。正确的声音语调能够随心所欲的打开对方的情绪开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。有三种声音语调可以使用:深夜电台主持人的声音，柔和而深沉；正面而幽默的声音；直接而坚决的声音。

其次，就是引导别人说"不"。在谈判的时候，对方被逼着说"是"虽然直奔目标，但对方会产生防御恐惧和不安的心理。引导他人说"不"，能让对方感到安全和可控，你提出的问题能迅速让对方做出否定的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了掌控权。例如，如果你想要推销什么东西，不要说"我们能不能花几分钟聊一聊天"，而是说"现在您是否不方便说话？"会有更好的效果。你得到答案就会是"是的，现在不方便"，然后得到一个新的时间建议。对方的"不"并不代表着失败，如果策略的使用它，它就会成为一个打开前进道路的答案，会让你掌握到更多的信息。

让你的对手觉得说"不"和真正引导他们说不绝不是一回事，有时候如果你在和一个走神的人说话，唯一能够让他回过神的办法，就是唱反调，让他们说"不"。最好方式是故意错误的标注对方的情感或欲望，你说一些自己明知是错误的东西，比如，在对方想要留下来时故意说:似乎你真的决心放弃这份工作。这样就逼着他们仔细听，并在说"不"纠正你的时候获得舒适感。

让对手降低期望的最好办法就是用包含如何的提问来说"不"。引导别人说"不"。使用一系列校准问题。例如:这里面有什么东西对你而言是重要的?我如何才能让他对我们也更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地？我如何才能解决这个问题？我们在这里想要完成什么目标？我该如何接受的这个条件呢？我该如何做呢？等等，这种开放性的标注问题，这种间接说“不”的方式，不会生硬的关闭对手期望的大门。说"不"的技巧，能巧妙的躲开对方的出击。

还有，关于时限的问题，有的人说最好对自己的时限严格保密，大多数人也是这样做的。有的人说，当他们在告诉对方自己的时限后，他们反而取得更好的协议结果，如果你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险，其次，当对手知道了你的时限后，他们会投入真正的交易和让步中，让工作推进的更加迅速。对自己的时限是否保密要分现实情况而定。

4.

生活本身就是一场谈判，谈判说到底就是表达一种简单的本能的动物需求，就是"我想要"三个字。比如我想出价10万元买下这辆车，我希望你为我涨薪10%等等，都是在表达“我想要”。

在谈判的过程中，只有7%的信息是通过语言表达的，38%的信息是通过语调表达的，而有55%的信息是通过说话的人的肢体语言和表情表达的，所以要特别注意许多的非语言信息。（7–38–55规则）

在谈判的过程当中，要保持探索者和倾听者的心态，一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息。

谁在对话中拥有控制权？当然是倾听的人，说话的人吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引到他的目标上来，利用对方的力量来达到他自己的目的。

在世界危机谈判中，发展出一个强大的方法，叫做行为变化阶梯模型 BCSM，这个模型建议采取五个步骤，主动倾听，感同身受，和谐一致，发挥影响和行为改变。他把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。它把主动倾听排在首位，可见主动倾听的重要性。

除了要主动倾听以外，谈判要争取面谈，就如同谈恋爱，说喜欢也要当面说一样。

在谈判中，最强大的词是"公平"。当一个演员跟剧组签好合约，该拿多少钱就拿多少的时候，这时候他是开心的。但到票房大卖的时候，他有可能会觉得这一点钱远远不够他所付出的辛劳。这说明什么问题，就是永远不要把底牌亮给别人看。再打个比方说，假如我支付你20美元，请你帮我跑腿去取一杯咖啡，只需要花费三分钟，你就会想三分钟就有20美元那岂不是美滋滋，你会很高兴。但如果你发现帮我跑腿让我赚了100万美元后，你就会发现，三分钟20美元很不值得，你会从狂喜转为愤怒，因为你觉得自己被欺负了。

描述我们这种非理性决定的最好理论就是预期理论。预期会在我们逐渐掌握大量的信息之后发生戏剧性的改变。预期可能与实际之间有巨大的差距。受多种因素影响，眼界见识以及未来的不确定性等，所以在谈判时，最好的方法就是避免摊牌，避免亮出自己的底牌。

最后提醒一点，在谈判中要辨别说谎的人其实很简单，说谎的人更担心自己不被相信，因此他们会更努力，过分努力使自己的话看似可行。

5.

租房谈判实例，阿克曼议价法。

使用如何的校准问题，“虽然你的房子的整体情况，地段和服务很好，但我如何能为此多付250美元呢“？

最后再说出一个精确的非整数,"这样吧，我只能多付您151美元"。

在买房子过程中，你要不断的了解房东的信息，从中抓住某只黑天鹅。黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能的事情或完全想象不到的事情都有可能发生，这并不是指那些只有1%可能发生的事情，而是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。

比如，为什么会有人出售百分之百入住率，建在富裕城市中不断扩张的学校边上的大楼?无论从哪个角度看，这都是不理性的。所以，你要准备一个标注问题。例如，"现在的这种房产这么好，为什么卖主要卖掉它，卖主似乎对未来市场的情况有所担忧啊"。"不是你说的那样的"，这时候中介就会给你透露一只黑天鹅，"房东还有一些更棘手的房产，因此他需要先把这里的房产卖掉，来偿还其他贷款"。