直播在电商中运用场景的思考

一、产品形态特点

直播在交流方式上面是一对多，是一种至上而下的产品形态。映射到线下场景：大卖场的产品宣讲会（产品的演示和讲解）、店铺导购员的答疑解惑、电视导购、现场教学（化妆、搭配、厨艺）、演员展示自己的生活

从场景感、信息丰富程度，直播>视频>图片>文字

直播是目前所有媒介中最具有表现力，也最具有情景代入感的一种产品形态。人格化的营销方式最容易在直播上实现（一个女生会因为某个红人身上的东西或是模仿红人化的妆容，其心理深层动机是想要成为那样的人。）

对于标准化的商品（如水果），利用一度人脉往往就能拼成团，从而达到享受优质低价。但是对于非标化的商品（服饰、美妆），一度人脉甚至二度人脉都很难满足用户诉求，这时需要用兴趣进行聚合。红人是以人作为兴趣过滤器（往往关注红人的用户有相同特质）

直播比其他媒介更具真实性、更具生活化。

二、角色及需求

主播的身份：网店店主、网红、代购、模特/淘女郎、时尚达人

对主播来说：

精神层面

直播更能够满足用户的表现欲望，在直播时用户更容易感受到万众瞩目的感受，收到点赞和互动的反馈更及时，能够感觉是自己就是明星。（满足虚荣，获得认同）

排解无聊的时光

物质层面（增强影响力、卖货：自己有开网店或是有做代购、广告抽佣：和网店合作，直播别人店铺的商品）

用直播卖货的优势

直播能够以更节约成本且更有效的方式帮助卖货。如果是现场拍摄商品图片的直播，穿着在拍摄场景中，就有强烈的代入感，感觉买了衣服就像也在那个地方的感觉

主播能更好的展示自己的性格、魅力、共同兴趣（人格营销）

对于观看的用户来说：

遇到的问题能得到更及时的回复，比方说肤质的问题（毛孔粗大）用什么护肤品、衣服怎么搭配比较好

推动购买决策，购买商品时，无论是商品详情还是评价都在解决商品真实性的问题（商品实际的材质、在真实环境下的样子怎么样）。直播能更好的展现商品的细节和在特殊环境下的实际情况；能真实的展示环境（店铺的设计和陈列、自己房间里面放着的东西更可信、所在地和产品是密切相关的（比方说地点是海南，卖的是芒果；地点是日本，代购日本商品）） ，这些外部环境都是有价值的附属信息；主播的长相、身材可以作为良好的借鉴作用（服饰适合什么样的气质、身材）

具有现场逛店的感觉（非常多的商品成列的店铺内，看中后让主播直接试穿）

能以足够优惠的价格获得商品（粉丝多的红人有足够的议价权，有机会有百人团）

能够获得更专业、及时的回复（达人在专业水准上能提供更好的服务）

三、商家使用直播的场景

上新预热作用

店铺上新之前会找模特为店铺拍摄商品图，这时可以直播拍摄过程，（这种预热的成本低收益大，无需付出额外的时间成本）

营销活动

直播现场抢购，只在直播特定时间段类有优惠

作为店铺大促活动的预热，在直播中提前告知顾客

抽奖活动，例如：当触发某个条件（如点赞数超过x时），从关注中选出几位作为获奖用户。

导购作用

介绍店铺的产品。如果是服饰箱包，播主可能会自己一件件试穿、在模特身上进行穿搭。在讲解的过程中会介绍产品的关键信息，如：鞋子：尺码说明（有非标准尺码特殊讲：x、L分别适合什么）、材质   ；衣服：适合什么的季节、材质、手感（有没有弹性）、不同尺码的展示、衣服打理清洗的方法；裤子：会介绍产品特点（扣子怎么扣、牛仔处理方式（水洗）。也可能会展示衣服的搭配（衣服和裤子的搭配），描述可以适用的场景（搭配姐妹装、情侣装）。美妆：不同肤质、皮肤问题等情况分别介绍相应的用品。

直播现场开箱，有种想到大概什么，有不知道具体是什么的惊喜感

直播现场发货、采货、包装快递

客服作用

若是直播里面有老顾客，播主会主动和老顾客进行互动，拉进顾客与自己的关系。

回答客户的问题（适合什么身材穿、体重身高适合穿什么尺码、会不会有材质问题、会不会短 ）

四、产生的内容

主播可能会产生的内容：

主播之间互动（粉丝点赞超过x，让主播表演…;和主播逗逼）

回答观众的问题（去黑头、遮挡印记）

教学（如何扎头发、化妆）

穿搭秀

直播做饭（煮面、炒菜、烘焙）

直播为店铺拍摄照片

直播在某个餐厅吃饭、某个游乐场。

看的用户会聊的内容：

咨询产品：什么产品、怎么买、有没有优惠、在哪里能够买

直播现场场景的某个物品想要展示

问主播身高、体重、三围

询问自己的问题（xx身材适合什么样的衣服、去特定场合（婚礼）适合穿什么衣服、肤质的问题（毛孔粗大）用什么护肤品）