运营究竟是个什么玩意？

文/轻潮习者

商超运营管理，也即购物中心运营管理，是指在合理的计划、组织、控制和实施下，通过日常管理使得购物中心能够正常运转的业务性管理工作。此项工作向来以工作程序多、工作范围广和工作内容杂著称，以至于许多工作多年的老司机，当被问及“运营平时的工作内容”之类的问题时，也是抓不到脉络。

本文立足于一线商超运营经验，通过对运营工作的系统性梳理，构建出运营工作金字塔模型，用一张图把运营工作加以概括，使得日常的工作更加有体系可循。

运营说白了就是做服务，围绕“一体两翼”深耕细作，依靠“三个基本点”达成目标设定。

“一体两翼”中，“一体”指的是商户。

商户是运营工作的核心，也是运营管理服务的对象，是购物中心成功与失败的关键性因素。具体到运营管理工作来说，有两点非常重要：第一是进行竞品调研；第二是对已有品牌的调改。

调研的维度大体可以分成两个，品牌调研和活动调研。品牌调研是为招商调改服务的，活动调研是为营销谈判服务的。通过定期对竞品项目的调研，可以洞悉其业态调整策略，为本项目的调整方案做参考，也可以迅速感知其商品活动信息和活动力度，为狙击其动势提供一手材料。

协助招商进行品牌调改也是一项有价值的工作。具体体现在旧品牌的撤出和新品牌的进入。无论是新老品牌，都要从档案和现场两个维度进行管理把控。

档案管理最主要的作用是给企业避责，进场前要缴纳相关费用，准备好各项资质、保险、商场管理条例和承诺书，条条把关合格后才能准许其进场施工。

现场管理则要求运营管理人员在巡场时定期检查施工状态和施工进度，在保证施工现场安全的前提下，与物业和工程人员一起跟进施工进度，确保商户依据合同如期开业。

“两翼”分别指的是销售业绩和租金。

销售业绩是反应购物中心运营水准的重要性指标，一个购物中心运营水平越高，人气就会越旺，销售业绩就会一路上扬。值得一提的是，由于各购物中心面积大小不等，所以通常通过比较各购物中心的销售坪效（即销售业绩/经营面积）来判断其运营水准。

租金在这里指的是固定租金的催缴和抽成租金的取得。一个品牌进入后，固定租金就确定了，固租和扣点的高与低是考验招商谈判水准的指标，这与运营是无关的。招商谈完的固租能从品牌方催回来多少进到公司的口袋，考验的才是运营的水平。

当租金催缴不成问题时，通过精细化、精准化管理，让更多的商户卖到超出临界点的销售业绩，是另一个判断运营水准高低的因素，这更是运营管理应该瞄准的方向。

有目标，就要有落地的方法，任何工作都没有例外。瞄着销售业绩和租金任务，“三个基本点”的概念应运而生。要完成销售业绩，最常用方式就是搞商品活动，大型的购物中心都有一套玩法。玩法并不神秘，无非就是三条线，传统节日+造节+店庆。

传统节日无需过多赘言，五一国庆中秋过年，每当这些节日来临时，顾客的购买欲望都极度旺盛，商场做好引导即可享受到节日带来的“福利”。

电商线上造节起于阿里的双11，而后京东618紧随，销售业绩也是年年破纪录。而线下的造节起于中粮大悦城的“疯抢节”，在商业淡季的月份里，拉动了商场的销售业绩。无论线上还是线下，在这一点上打法相对固定，在没有传统节日的时候，拉动业绩就是一个字——造！

店庆，其实可以算是造节中的一种特殊形式，相当于是与消费者的结婚纪念日。如果能把店庆和传统节日结合到一起，通过适当的渠道前宣发声，产生现象级效果的化学反应就会出现！

“三个基本点”中第二个提及的就是展特卖。就个人而言，我认为展特卖有着神奇的功效，既可以提升销售业绩，也能够增加租金收益，对商户还是很好的帮扶手段，品牌如果较优质还能起到贡献客流的作用。总之，展特卖这把剑一旦用好，那真的算是一把神兵利器！

最后要说的就是管理，严格来说这里的“管理”并不是点，而是一张网：安全管理、现场管理、人员管理、公共关系管理等，通过多维度的管理手段，可以极大降低购物中心的安全风险和经营风险。

『运营金字塔』全景图

二八法则告诉我们，80%的时间只能完成20%的工作，比如上面所说的管理工作就是这样，剩下的大量工作往往只有很少时间来完成，而这些工作很可能才是核心和重点。因此，在了解商超运营工作后，把握工作重心，找到工作方法，提升工作效率才是计划和安排工作时间的应用指南。

最后，愿每个小伙伴都能成为自己领域内的专家。

加油！

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