大客户销售中关于优质客户选择的艺术

大客户销售中关于优质客户选择的艺术

在一般业务情况下，我们会面对各种压力，我们会迫使做出选择或者决策，而这个决策只单单凭大脑简单的判断，大多数做出的决定都是错误的，或者不是最优的。

举一个例子，咱们先暂且说是客户A或者客户B，A项目金额500万，能够使你完成任务或者业绩，但利润不好或者需要垫资等，会影响公司；B项目200万，虽然利润比A项目少，但是利润较为可观。你会怎么选择？

还没有结束，客户A项目今天是500万，可能以后明后两年都没有项目，而客户B以后每年都会有200万左右的项目或者相关性质的服务。你又会怎么选择？

如果到这里，你可能还犹豫，随着客户B每年的投资，加快了业务的推进，可能每一年分为两到三次来投资，而每一资投资金额不变维持在200万左右。你又会怎么选择?

经济性周期不仅会影响BAT这样的公司，也会影响各种各样的行业及单位，如果遇到2008年这样的情况下，你的业绩是否会受到严重的影响？这些黑天鹅事件可能在我们的生命里不常见或者即使见了，我们大脑的遗忘记忆也会使你磨平当时的创伤，但是我们要为其做积极而又充分的准备，通过做出优质的选择来为其做准备或者避免这样的情况发生。

那么，我们该如何选择客户呢？

在一般情况下，我们需要从这样几个因素考虑：一是稳定性，二是可持续性，三是高频。这三个是最为重要的，可以结合所在的行业和客户类别，选择这样的客户，这样每一年的业绩或者利润相对具有平稳性。

如果再从另外两个角度来考虑的话，可能会增加更多属性，但是这些属性会是优中选优的。

从现金流的角度考虑，李嘉诚和马云说过同样一句话，不管经济社会发生任何事情，手里都要有一支现金牛，怎么理解呢？可以理解成每一个合同都是客户先付款再收货的形式，也可以是货卖出后再给供应商的模式。总体的理解就是你的自由现金流总额要选远远大于销售额。

从成长率来讲，也就是目标客户处于社会需求的暴发期，其需求是呈现逐年上升的态势，是加速度上升的，这样的客户那是王牌客户。

所以总结起来就是五个属性：一是稳定性，二是持续性，三是高频率，四是先付款后收货，五是高成长率。