谈判专家│鲲鹏职场纯干货，终场后必不可少的“实况回顾”
你是否曾扪心自问；如果改变做法或决定，我能否谈成更好的条件？采取下一步行动总是比自省更容易，后者包括回顾我们在谈判中的表现，比如做了什么、为何这么做、结果如何等。我们应该从每场谈判中总结、学习，就算你意外妥协，回顾也会积累经验，而自省需要坦诚面对自我。下面4箱挑战帮你作好总结，并准备好下一场谈判。
挑战1为自己的行为负责
谈判的结果往往很难评估，但是我们在回顾过程中时，若能摒弃为自我辩护的心态，评估就会容易得多。拒绝正视真相让我们过于简单地看待刚才的谈判，并为自己的某些行为找借口。谈判会让人不舒服。你会经常面对沉默和威胁，还有让你无所适从的困境。想漂亮地拿下谈判，你需要对自己的行为负责。同时认识到行为不同，结果可能天差地别。
学会并应用谈判的艺术不难，但你必须主动改变，并懂得灵活应对，这不是风格强硬或准备充分那么简单。从经过深思熟虑的条款中获得收益是最重要的。你也要明白，上次谈判的表现并不代表下一次，与篮球赛或足球赛一样，每场谈判都独一无二。
因此，你要面对的第一项挑战就是自己。参与谈判的不是公司，而是活生生的人。我们都有价值观甚至偏见，都会感到压力，有自己的目标和判断，因此，我们学习的部分内容就是理解以下两点：为什么谈判中最大的挑战是自己？我们如何自然地以自己的视角看问题？
在销售和谈判中，一些看似简单的举动对于了解对方的想法和目标非常关键，比如开个前期沟通会、耐心应对、主动表达合作愿望等。切忌妄自推断，并把想法强加于对方。身为谈判高手，你得“钻进对方的脑袋”，用他们的视角观察局势，评估价值。要做好这些计划工作，你必须积极主动。
挑战2谈判没有规则
谈判没有既定的程序，没有规定哪些能做，哪些不能做。人们喜欢把谈判比作下象棋，但在大多数谈判中，你不一定非要打败对手，而且不必轮流出招。谈判虽没有绝对的规则，却有一定的权利限制。多数谈判者得到的授权，只允许他们在一定范围内操作，彻底授权会让我们因失去权利限制的保护而曝光过度，以致身处险境。
挑战3评估自己的表现
在谈判中，你不会知道自己做得究竟好不好。因为对方不可能告诉你多有出色，更不会提醒你怎么做会更好。表现得好坏不能单纯看“输赢”，还要看你把整体价值或盈利机会提升了多少。一些衡量标准或许有参考价值，比如以前的条款、客户或供应商的表现等。然而，如果每次谈判的情况都独一无二，你很难用客观的标准评判自己表现如何。
你谈到的每个议题、每个影响整体价值的因素都该考虑在内。衡量标准往往是相对的，你也可以根据大家对合同的认可程度作出判断。交易的预期价值能否完全实现，也是衡量标准之一。然而，即便你已经签订合同，预期价值的衡量标准依然难以确定。
因此，没有对方的反馈，我们就必须依靠上次谈判的成果或某些绝对标准（如损益表）来判断。我们要以谦逊的心态，认真面对以下问题：
∆换种做法，结果会怎样？
∆换个时机，结果会怎样？
∆多谈一些议题，会怎样？
∆提议再周全些，会怎样？
∆如果没那么快点头，会怎样？
这类问题挑战的是我们对自己的坦白程度。你必须找到“成功交易”的评判标准，并考虑所有因素。情况不妙时，我们会因自尊心作祟而责怪外界环境；当我们自认表现不错时，它又会让我们沾沾自喜。
交易谈成之后，大多数人只想迅速执行合同，而不是回顾谈判中的表现，尽力避免发现不尽如人意之处。谈判结果不理想，但仍能接受的时候，很多人会为自己找借口：
∆这总比谈不成强；
∆但是直到年底之前能做完，就已经很知啦；
∆我们别无选择，所以只能接受这个条件，让谈判继续进行；
∆赶紧签约，以免夜长梦多；
∆现在不卖，日后肯定贬值；
∆我们挤掉了竞争对手。
衡量谈判效果的时候，如果你没有算上风险，或是没有计入为了让价格“好看”而作出的让步，你衡量的就不是整体价值，也就不能反映真实的谈判结果。
我们身处的经济环境在不断变化，供应商、消费者和竞争对手的情况也在不断改变，上周的优厚条件在这周看来可能已经不再诱人。谈判的好坏，要看协议的结果。因此，谈判要因时制宜。所谓“更好的”交易可能是非常简单的，它可能：
∆遇见了可能发生的变化；
∆降低了风险，或缩短了绑定期限；
∆少交了定金，或是拿到了更高规格的产品。
这些都不是单凭“好价格”就能涵盖的。即便拿到“好价格”，也还是要看总体成果，以及取得成果的方式，否则很难判定这桩交易的好坏。
了解了汽车的旨在和行驶原理，但一路上有那么多障碍，你未必能熟练地开车上路。挑战就在于你要自信、会驾驶、会看路，必要时，还要根据情况做出正确的反应。因为，适合所有情况并确凿无疑的答案并不存在。商业谈判也是如此。我们常面对这样的问题：
∆与对手竞争还是合作？
∆操纵对方还是相互协作？
∆信任对方，还是努力赢得对方的信任？
∆你的决定会对双方的力量分配产生什么影响？
∆对于双方的力量分配和互赖程度，你的判断是否可靠？
许多情况下，以上问题的答案就是：看你的适应力。也就是你能否根据具体情况做出适当的反应。这需要你拥有客观、理性、平衡的心态。很少有人能保持这种心态，尤其当我们面对潜在的冲突、拒绝和要求时。但在谈判中，你得把一切都处理妥当。那么，“适应力”这个词有什么意义呢？
它关系到你的行为、时机、议程制定，还有你接触的人、提出的议案，以及谈判的每个阶段。比如与客户进行每年一次的提价谈判，12月就不是恰当的时机，因为新的一年即将开始，或许10月份会更合适。但是，如果客户告诉你，他们要在10月份重新投标，挑选供应商，并邀你参加，那么，选在那时提价恐怕就不合适了。所以，你要具体情况具体分析。
谈判中这种追求“恰当”的心态，源自于你的动机和态度。而好好表现的动机则来自于事先机会和价值最大化的渴望。无论竞争还是合作，都需要管理好对方的感受、行为和立场。做到这一点有很多方法，因情况而已。
挑战4谈判中没有偶然
谈判的精要就是见机行事。要留心谈判前、中、后发生的一切，因为谈判中没有偶然，事事皆有因。自控能力和处理人际关系的能力是谈判者必备的素质。可挑战在于，对于大多数人，这些素质并非与生俱来。谈判者需要锻炼自己的觉察力，既不失掉处理人际关系所必需的的敏锐心思，也不轻易妥协，能够留住成就感，同时在谈判陷入僵局时自行纾解压力。
