B2B和B2C营销的差异原来这么大！

我对于B2B和B2C的理解一直比较粗糙，还停留在一个是商家对商家、一个是商家对客户的层次上。至于它俩的营销模式上具体有哪些不同，还是所知甚少。最近看了一篇刘润老师的文章，醍醐灌顶。

首先我们先来看看二者的定义：

B2B代表企业对企业。它描述了客户是其他企业的企业，因此所有的营销都致力于满足客户的需求、兴趣和挑战，这些客户是代表他们的组织进行购买的——而不是为他们自己。以下是一些B2B的例子：向人力资源部门销售招聘工具的招聘软件服务、专门设计办公空间的室内设计机构等等。

B2C代表企业对消费者。它描述的企业的客户是个人消费者，而不是专业买家。因此，所有企业的营销都致力于满足人们日常生活中的需求、兴趣和挑战。下面是一些B2C的例子：向个人出售牙刷、牙膏和漱口水的口腔护理公司等。

理解了定义，我们再更深层次看看二者的不同。

第一：to B和to C的本质差别是决策流程不同。

作为企业客户，要采购一样东西，需要有审批流程，如果是金额大的东西，就需要部门经理同意，还要上报财务经理甚至总经理批。如果公司再大，就会有专门的采购部，专门负责寻找公司要买的各种各样的东西。甚至会办招标会，向社会公布说我们要采购一批东西，向全社会询问谁有兴趣向我们供货。

而作为消费者客户，买一样东西往往自己可以说了算，最多也就是问问家里人，决策流程短，决策效率高，往往会在一时冲动下购买东西。

B2C的产品的颜值很重要

既然决策流程不同，我们的打法就完全不同了。对于消费者客户，因为他决策流程短，容易冲动消费，所以我们的销售要去用影响力打动客户，并让产品具备颜值，让客户看着看着一冲动就买了。但企业客户则完全不同，超长的决策周期流程，早就把冲动给抹杀了，这时候你只能依靠理性、感情、关系等等诸多要素来说服他。而且因为企业客户的决策链上不仅仅只有一个人，所以你还得去管理流程，去接触决策链上的每一个环节，从而打通客户的决策过程。

第二：to B的交付周期会很长。

给消费者客户提供商品，一手交钱一手交货，干净利落。你需要做渠道，把你的商品铺得到处都是，让消费者可以随处买到。而to B则不同，交付周期会很长，长到几周、几个月、甚至几年。就拿外墙涂料承揽为例，交付的产品就是建筑物外墙的涂料涂装，这个涂装过程少则几个月，多则往往跨年，施工完成之后的竣工验收又是一场马拉松。总之，to B的业务，交付周期冗长而复杂。

这两个特性，决定了B2B和B2C营销的差异非常大。一个在B2C驾轻就熟的销售转行去做B2B也许会百般不适应。二者的能力也截然不同。B2C最重要的一个能力是产品本身有颜值、有吸引力，当产品有吸引力的时候，消费者自然会去购买，根本不需要你来说服。所以做to C的人特别相信产品，相信只要把产品做好，哪有人不喜欢？

可是B2B不同，你要打消用户心中的疑虑，你要确保它的采购和使用你的产品的每一个环节，都能够非常顺利地执行。to B不仅是产品，同时更重要的是服务。本质是产品加上服务，甚至在很多时候服务比产品更加重要。B2B的销售不仅要有对消费者使用时的洞察，而且还要有对购买产品的决策流程的洞察，甚至有的时候需要把用户当爹当妈一样来伺候。这点是很多B2C销售所不能理解的。

这也就是为什么刘润老师一开篇就指出“为什么我们常说做to C的人比较难去做to B？”的原因了。