2023-04-17 大客户销售

公司请了一位资深的销售过来给大家做培训。这位姐姐做了十来年销售，光是高尔夫会籍销售就有十年经验。分享了一些过来人的心得。

1. 业务员的自我准备：态度、自我形象、心里准备、声音。

就像会计岗位需要细心稳重的人。销售这个岗位需要的是乐观、自信、开朗的性格。这位姐姐最开始内向腼腆，通过不断拜访客户，逐渐磨练成了开朗自信的性格。

勤奋努力，富有耐心，并且坚强不屈。最开始勤奋很重要，才会一生二、二生三、三生万物。有些客户开发周期很长，只能坚持。

我们给客户留下的印象=55%着装+38%肢体语言+7%语言。因此自我形象非常重要。除了得体的着装，还要控制身材，注意仪态。

心里准备是指良好的心态。有些客户难说话，有些客户一直询问不下单。不要因为一张单，影响一个月的心情和运气。持续努力，顺其自然。不是客户不买，是时机未到。有时候客户先下一个小定单，建立了信任之后就会下大单。

如果是电话销售，给客户印象的是55%的声音+45%的言语。

2. 销售的过程，不是先做生意，先拉关系。

网上跟人打招呼的时候，选择合适的节点。问候早上好，周末愉快，节日快乐。抛一个低价产品，勾引客户。介绍我们的价值，询问客户是否感兴趣。

询问哪里人、什么行业、哪里读书都是不错的话题，可以找到许多共同点。

赞美是最通用的方式。比如问客户是哪里人，湖北人好聪明，比如谁谁谁。湖南人好厉害，深圳这边的湖南人真的做得不错。语言是一种能量，传递能量给你的客户。

倾听客户，比如打球的目的是什么？以前什么公司做？一小时的拜访，前45分钟都是拉家常，听客户说他的创业故事，说他感兴趣的话题，收集信息。最后15分钟介绍产品就好了。介绍完打住，留一个好的印象。然后说：“我们不多打扰了。”或者说：“我们下次再来拜访。”

随机应变：也许谈话会跟最开始计划的不一样。随着客户的话题变化策略，同时也要引领话题，不被客户牵着走。

3. 客户分类

A类客户：根据二八定律，百分之八十的生意来源于百分之二十的客户。因此要重点跟进A类客户。成交过的客户是重点中的重点，最能给我们带来价值，引荐其它客户。时刻把他放在心里，多为他思考。也许这个单赚不到钱，下个单可以赚到。这个客户赚不到钱，他介绍的客户能够赚到。

4. 商务礼仪

如果拜访客户，带手信非常重要。比如跟行业产品相关的小礼物，当季的水果，买不到的特产。

如果是跟客户出去吃饭，随便吃一点就好了。给客户倒茶、夹菜。

5. 热门话题

老师在跟我们互动的过程中，也不断询问我们家乡哪里（旅游城市、第二故乡），之前做什么行业，生日什么时候（包括生肖、星座）。

6. 其它方面

给客户聊得勤了，难免会生出误会，以为你是想做他女朋友。聊到敏感话题，及时表明立场很重要。

时间管理：比如这个月发10封开发信，下个月就争取发二十封，这样成单概率就会越来越高。

走出去学习：工作也有七年之痒。这时候走出去学习，获得成长和进步很重要。