讲“人话”的文案让电商稳赚，小小的详情页背后的生意经

文案的作用就是让客户能感受到产品，达成吸引用户来购买产品的目标。而详情页的背后则是承载着电商店铺商品是否能够稳定转化被购买的核心。

爆款商品的背后都有一个关键详情页的支持。关键详情页的点睛之笔就在于文案的优劣。

好的电商总是抓住核心

好的详情页文案带给商家的不止是商品提高35%-60%的转化率，或单月销量20%的增长，又或是复购率5%的留存，更多的还是对店铺质量的整体提升。差的呢？做的差的商家不注重这类细节。

据调查，65%的电商商家并没有正规运营岗位，换句话，65%的电商商家文案不过关。

那怎么才能写出吸引人的文案呢？

认识一个店铺的老板是在一个付费的营销交流群里，他看过我们之前分享写的分析文章后，和我们简单交流对产品文案的意见，希望直接让我们帮他写一个详情页，作为一个展示参考以及学习方向。

其实这个老板也挺厉害的，擅长分析数据引流量，还会各种技术，运营跟设计应该非常喜欢这类boss，跟这样的老板合作，只要详情页写的好，爆款更容易出，就有明显的转化率提升，工作能力一览无余，升职加薪毫无压力。

回到正题，我们先来看下他店铺之前的文案。有对比才能有伤害，很明显详情页做的不好商品，销量低迷。

他们之前的详情页：

说实话大概率只能吸引70后眼光

现在淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音、快手等等一二类电商平台上，见多的最多的详情页就是类似上面这种的。“每一个生活细节温暖而舒适”、“好家具幸福加倍”、“典雅居家必备衣柜”，这样的话，看似正确，但是跟没说一样，激发不了用户的兴趣，带不来转化。

有很多电商运营经常会问，为什么转化率老是上不去？问题就是出来了详情页上啊，像这些不痛不痒的话，激发不了用户的购买无望，所以转化率就低啊。没法吸引用户，注定产品毫无销量！

怎么看一个详情页能不能激发用户的购买欲望？最简单的方法就是，你把自己当用户，去自己的店铺看看，看看自己的商品介绍，你会想买吗？

另一种方法是，看有没有击中用户的痛点。痛点这个东西，有点像人身上的穴位，技术高的中医，点一下你的穴位能让你哭也能让你笑。

所以人人都能写文案，只要你会汉语就行。但是只有经过专业训练，有大量实践经验的人才能写出有购买力的文案，让人看了就忍不住买的文案，就像中医点穴那种。

首先确定目标人群

简易布衣柜的用户主要有两种，一种是大学生，一种是租房客。

在写文案之前，我就去问他，这款新产品要针对哪个群体写，因为两个群体的痛点和需求是不一样的，一定不要两个都写，最后会弄的模棱两可，两个客户群体都服务不好。最终，我们确定了要写租房客这个群体，这个群体分布在大城市中工作，于是我们确定了职场风格。

产品的购买用户主要是女性，这个是他店铺的数据得出来的，不多说，通过数据分析用户特征非常重要。

接着是市场调研

可以通过知乎、微博、百度、询问周围的朋友、甚至是小区交流群里等等，来调查这件事情：用户在购买简易衣柜的时候，最看重的几个点是什么？把这件事情调查清楚了，写的文案才能一针见血地击中用户痛点，最大限度地激发购买欲望。下面是参考的调查结果

目标人群购买简易衣架最关注的的点有哪几个？

搬家是否方便，是否容易装容易拆；

是否节省空间，因为出租屋一般都比较小，不能占地太大了；

骨架承重能力： 能放多少衣服不弯折、是否容易晃动倾斜、能用多长时间不坏；

布套材料： 是否容易脏、是否容易洗、能用多长时间、是否全密闭不进灰尘；

风格： 喜欢简约大方、职场范、用料考究做工精细有质感、简约时尚百搭；

想要随大流：这是一个通用的心理，大部分人都喜欢从众，尤其是喜欢模仿自己崇拜的人。

向往优质生活： 虽然房子是租来的，但是大部分年轻人都想在大城市里有个家、想在这里扎根、想在这里有优质生活。

工作表现更好： 工作的每一天，都能神采奕奕的，衣服无褶皱，没有后顾之忧。

大家可以看到，我在总结用户关注点有哪些时，不光总结了产品方面的关注点，还有生活方面的需求（第七条）、工作方面的需求（第八条）、心理方面的需求（第6条），为什么会有这些，这些跟产品有关系吗？有非常重要的关系，因为用户买的不光是简易衣柜，而且是一种生活状态，一种职场状态，一种心理情感上的需要。明白这一点，文案才能写到用户心里。

产品卖点提炼

每次写文案都重新学习很多东西，也是很累了，感觉自己写一次文案寿命就减少10天。写文案之前，需要了解产品有哪些特点，跟同类型的产品有什么差异，优势是什么劣势是什么，自己理清楚了才能给用户说清楚。

拿这个简易衣柜来说，两个突出特点是：实木骨架、加厚牛津布。实木骨架跟其他骨架有什么区别，这里又有很多知识要了解：

简易衣柜现在有布衣柜和树脂衣柜，树脂衣柜显得硬板，容易破裂。

布衣柜又有钢架和实木骨架区分，钢架衣柜多是空心钢管，不够牢固，容易弯折，但是价格一般比较便宜，组装也较简单点。

实木骨架布衣柜有圆木和方木的，现在淘宝上多是圆木的，有的店铺为了省成本，直径都比较细小，看上去非常单薄。方木的骨架看上去更加稳固，一般也比较厚重。布套呢又有涤棉布，牛津布，无纺布的，无纺布直接可以Pass，一年基本就不能用了，涤棉布和牛津布看你个人喜好了，室内环境比较潮湿的选牛津布，防潮效果好，因为那就是雨伞的布料嘛，涤棉布料呢看上去比较温馨，因为那就是拿来做被套的嘛。

总结一下就是：了解产品知识，提炼产品重要卖点。

终于可以开始写文案了：

文案只关注用户遇到的终极问题

职场中打拼的人最看重的就是效率，能为他们每天节省半小时，是非常有吸引力的。

职场人士的痛点是工作忙，衣柜收纳了早晚回家凌乱的时间

我们卖的不是衣柜，是平整服帖的衣服。穿着整洁的衣服，才能有好的工作状态。

目前电商网站上，形容简易衣柜的稳固的方法有很多，有的说承重多少斤，有的是一个人直接站在上面，但是大家都这么说，用户已经麻木了，必须想出新的办法来才能吸引人。

在采访过多为租房子的朋友之后得知，大家还是对板式的衣柜有一种向往，认为板式衣柜才是最稳固的，自己租房子迫不得已才买的简易衣柜。鉴于此，有了上图这种对比，把用户对板式衣柜的认知转接到简易衣柜上。

这里针对的是用户的从众心理，大城市的人都在用，看来这个产品确实挺受欢迎的，我也试试看！

技巧点：展示产品有多么畅销，利用用户的从众心理。而且这个畅销，最好是用户想要崇拜跟从的人。

终于，在详情页快要结束的时候，用户终于要考虑买不买了，这个时候需要需要临门一脚，给用户一个非买不可的理由，才能让他乖乖掏钱。

职场中的人最关心的，也就是升值加薪了，别因为没有衣柜，把花了半个月工资买来的职业装弄皱了。

不断地调整优化

文案写完了事情并没有结束，还需要不断地调整优化，不断地打磨才能做出爆款，这是一样的道理。

幸好这个店铺的老板非常有耐心，改了很多次他也没有烦，有一次还是在很晚的时候给他发过去的消息，他也是很积极主动的沟通。目前他正在找高级设计师，把图片做得更好看一些，把文案的思路更好的表现出来。当然好的电商图片、文案抓取工具完全可以把更多的人工成本节省掉。

电商提升的每一步都在调整优化

一个小总结

每写一个详情页文案，都是店铺的一个提升，帮助电商店铺进步。这次有两点思考：

详情页长一点可以增加用户停留时间。详情页长一点是可以增加用户的停留时间，对店铺数据有帮助，多停留一秒，都可以吸引客户进行付费决策。

店铺数据和行业数据应该好好利用。写文案需要分析用户特征，店铺数据和行业数据是分析用户最直接的方式了，包括年龄、地域、性别这些，更可以提前获取信息。选好的店铺数据软件也很重要。

最后：

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