掌控对话

普通人认为谈判是美剧中FBI的事，FBI却说谈判是所有人的事

一.新规则：谈判的实质和成功基础

案例：哈佛大学“儿子被绑架测试P4

FBI谈判工具：开放性问题

成功的基础：承认人类心理的复杂，非理性

谈判的实质：沟通互动

二.重复对方的话：迅速建立和谐关系

案例：冲进银行的劫匪P26

真实谈判中运用的技巧

不要想当然，保持探索者心态

用倾听安抚对方

重复对方的话，激起对方的解释欲

运用“深夜电台主持人声音”

找到出路的四步法

使用深夜电台主持人的声音

开口时先说对不起

重复对方的话

至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生

三.标注他人痛苦：用策略性同理心建立信任

案例：向逃犯喊话P49

运用到的工具

策略性同理心：定位对方的感受

标注的典型句式：看上去，听起来，似乎。。。

对指控进行审查：率先说出对方可能提出的指控点

四.小心“是”，掌控“不”：营造氛围

推销话术激起反感：逼着人不断说是

“是”字的三重含义

案例：政治募捐的话术与效果P87

谈判从“不”开始的原因：允许对方说“不”，会让他产生掌控感

五.争取一句话“你说得对”：成功说服

案例：席林被绑案P99

“你说得对”，和“你是正确的”的区别

六.扭转现实：失败边缘如何努力

妥协方案的谬误之处：鞋子理论P112

正确对待时限

公平的正确使用：在谈判前申明

探知对方情感动机

扭转现实六步法

设定他们的情绪

让对方先出牌

划定范围

操纵非价格条款

说特定数字

给也惊喜礼物

七.使用标准问题，制造控制的幻觉

校准问题的灵感来源：毒贩求助FBI案例P143

校准问题的提问规则

包含什么，如何

避免使用为什么

语气保持冷静，尊重

解决拖欠款的具体步骤

八.确保执行：发现撒谎者

没有“怎么做”，“同意”一文不值

运用“如何”式提问，催促对方思考执行办法

找出谈判涉及的其他人员和试图撒谎的人

九.如何得到你想要的价格

案例：作者购买福特车P180

承受打击并回击：做好准备

阿克曼议价法

十.找到黑天鹅：例外情况的发现和处理

案例 ：格林芬案件P206

常规问题存在的不足

深入到对方的世界观，倾听再倾听

克服对谈判的恐惧心理