前言：因为本人在柬埔寨开发燕窝市场，面对终端客户，深感做一款良心产品的困难。很多客户，一开口就是：你这个太贵了！我在别的地方买的价格才一半——客户真的有可能买到比成本价还低的产品吗？

柬埔寨有些举世闻名的吴哥窟，2018年约接待200万人次的中国游客。今年更因为一个会说9国语言的卖货小神童爆红。其实这种卖货小孩在吴哥窟遍地都是。

柬埔寨旅游购物那些事（一） 柬埔寨旅游购物那些事（一）

一，旅游购物市场，是一个竞底市场。

国内的旅行社，叫组团社。

组团社在国内打广告（比如我们看到的电梯广告，酒店大堂的国旅广告等），开分店，派业务员跑各大公司、单位推广业务等等，主要是为了把想去各个地区旅游的客户组织起来，成为一个个旅游团。

我们在火车站，机场，酒店见到戴帽子，套背心，举小旗的那些，就是旅行团。

柬埔寨旅游购物那些事（一）

组团社之间存在抢客竞争，所以大家拼低价接客。比如柬埔寨暹粒6天5晚双飞豪华四星游，一开始是2999，逐渐变成1999，再到999，从广西南宁出发的，甚至还有699。

而实际上，一般看吴哥窟和周围景点，不是特别喜欢研究历史文化的人，4天3晚足够了。这么长时间，主要是为了安排购物和推高价自费项目。

由于我们在大多数的消费过程中，是缺乏知情权的，所以我们往往习惯用价格比对，而非品质比对，来作为购买商品的决策依据。

为了迎合消费者，中国大多数的厂商不得不在把产品外观做得高度一致的同时，千方百计的降低成本。

能用216不锈钢，就不会用304；能用二氧化锰做假，就不会用真紫砂去做茶壶。

因为我们的文化对失败容忍度很低，提倡成王败寇的唯成功论，所以大家很多人都愿意不择手段取获取成功。

再加上我们的教育体系培育出来的顺民思维，导致我们骨子里缺乏一种冒险和创新，所以大家最喜欢用也是最安全的竞争方式，就是价格打破底线。可是价格低了，质量会也打破底线，道德会也打破底线，这种劣币驱逐良币的过程，叫竞底。

竞底是最具破坏性的商业竞争模式，也是造成中国产品在全世界都名声狼藉的罪魁祸首。

而整个旅游购物市场，就是一个竞底的闭环。

把游客组织成团以后，组团社会把这个旅游团交给当地旅行社接待，这种旅行社就是我们说的地接社——负责旅游目的地接待。

比如暹粒每个月接团量超过1000团的，辉煌，兴民旺，长荣就是地接社。

地接社之间存在抢团竞争，所以地接社会开出各种优惠条件吸引国内的组团社跟他们合作，零团费，负团费也就因此而起。

地接社之间存在竞底。

二，谁是最赚钱的人？

组团社在发团的时候，会派几个领队负责游客出行安全、各方协调、处理投诉等方面的事情。

领队负责跟地接社，跟导游对接。 一般组团社方面，每一个25-40人的团，要派一个领队。国内过来的领队，对游客的影响力不大，和组团社、地接社之间也没有任何议价权，所以比较难丛中分一杯羹。

而地接社方面，则派一个本地会中文的导游负责带领一个旅游团游玩。

本地导游根据地接社的要求，安排游客的吃喝玩游购。因为地接社不会另外再派一个人跟着导游，国内过来的领队也偶尔会偷懒，所以本地导游有一定的自主权。 导游主要靠购物店成交提成获利（8-12%）。也就是说，一个40人的团，在5天的行程里面，每买10人民币的东西的话，导游就可以拿到1万元的返点。

导游唯一的风险，是游客不买东西。所以除了旅行社的购物店以外，导游也希望尽量多带游客去一些能产生效益的地方做短暂停留。

比如水果摊，特产店，这种地接社看不上的小生意。导游个人可以拿到30-40%的提成。所以很多小的，非主流的购物店也希望跟导游合作。 导游一般挂靠在地接社上班，拿少额工资甚至不拿工资。

而地接社有团就安排导游带团。 如果导游不服从安排，或者私下带团去非地接社安排的购物店，地接社就可能不再派单给这个导游，所以导游也不敢过分。

但是柬埔寨人比较善于团结起来闹事，为了对抗旅行社，争取团体利益最大化，所以他们组织起来成立了导游协会——也就是导游们的工会。

工会最大的特点就是通过罢工来威胁雇主，争取和维护工人的利益。 导游协会就是能跟旅行社谈判的组织。

一开始，当地导游只有3%的回扣的，现在慢慢提高到了8%-12%，导游协会功不可没。

因为导游一旦罢工，地接社游客就没人带团，关键是柬埔寨法律规定只有柬埔寨导游才能在吴哥窟讲解，外国人不行。

所以柬埔寨导游团结起来以后，议价权大增，并且争取到了越来越多的权益。 地接社和导游是一种利益斗争和妥协平衡的关系。

更关键的是，地接社之间由于竞底，而当地导游团结，所以每一次是地接社的妥协，都是在壮大敌对势力的力量！

导游一旦全部罢工，地接社就得瘫痪，还要面对国内组团社高额的赔偿金。因为导游随着收入增加，越来越能输得起；而地接社每天都有大量开支要承担，越来越输不起。

所以，当地导游是中国旅游业竞底的最大受益者，这也是团结，与竞底之间的差别。

柬埔寨旅游购物那些事（一） 柬埔寨旅游购物那些事（一）

暹粒中文导游协会合照

三，风险是如何层层转嫁

地接社要抢团，就必须要低价接团，价格越低，越可能抢到团。所以才会有亏本接团，也就是我们通常说的赌团模式。 赌团，也就是说，从游客下飞机那一刻起，地接社就要亏本。

因为国内低价抢团吸引游客需要成本。有些低价团，组团社是不会给地接社一分钱的。

而地接社要安排游客往返机票，住宿，吃饭，用车等等。算下来平均一个客人可能要亏200美金。 目前暹粒赌团，大概是亏120美金/客。按一个团40人算，那么这个团一接到手，就要亏4800美金。

大的地接社，一天会接30-50个团。也就是说，一天浮亏就得：50个团×4800美金=240000美金。一个月就得浮亏7200000美金。

据说2018年淡季期间，由于赌团拉低了国内组团的价格，导致团客的质量变差，购买力很低，一些大型地接社每个月亏损约200万美金

旅社社想做亏本生意吗？肯定不会！

旅行社的主要经济来源，就是购物——游客花的每一分钱，旅行社都想通过购物加倍赚回来！

所以旅行社把希望全部寄托到游客购物上。哪个购物店的销售额大，返点高，就跟哪个购物店合作。甚至有些旅行社自己开购物店，以图获取更大的利润，来抵消亏损的风险。

同时，地接社因为有着庞大的客流量，可以跟酒店谈很低很低的价格；可以跟饭店谈很低的团餐；可以跟酒店饭店要很长的回款周期； 如果地接社亏损倒闭，酒店，饭店，租车公司都会连锁性亏损。

地接社可以跟购物店索要更高的返点。从以前的40％到45％，到50％和55％，现在有些乳胶店，已经开到了65%的返点给旅行社。

由于购物店只能靠旅行社生存，如果旅行社不放团，购物店只有倒闭。所以购物店在旅行社面前没有太大的议价权。往往是只能接受地接社的条件，逐渐提高给购物店的返点。

有些购物店还会先给比如10万美金给地接社，然后再从返点里面慢慢抵消，以此来抢客。

但是归根到底，购物店还是必须要能把东西卖给游客，才能确定地接社的尊重和主动合作。否则购物店不出一个月，铁定倒闭。

购物店也想赚钱，那怎么办？一是千方百计降低成本，二是千方百计制造概念来提高售价！ 购物店必须要把5块钱10块钱成本的东西，卖出100块以上的价格，才能生存下来。

至此，整个恶性链条完成了闭环：地接社低价抢客——游客贪便宜参加低价团——地接社负费赌团——购物店低质高价——贪便宜的低价团游客在购物店遭受损失！

这里风险最低的，收益最高的是导游团伙，其次是组团社团伙。 压力最大的是地接社，其次是购物店。

下一篇，会详细介绍购物方面的一些内幕。