第二部分：权力路线图

进入福特公司财务部门、伊利诺伊大学物理系、时代公司的有线电视部门，或是SAP公司的咨询部门，在这些案例中，即使是在较晚的时候进入，只要这个部门依然大权在握，它就能保证你会拥有良好的职业生涯，不管是在职位上还是在金钱上都是如此。但是，如果你想从一般人中脱颖而出，那么在其他条件相同的情况下，进入存在更多新机遇的其他部门会更加让你在职业生涯中大有斩获。比如优素福进入了生态系统部门，从而在职业生涯中获得了更大的成功，最近他甚至离开SAP去追求其他新机会。

这种风险收益权衡存在于无数商业领域中，就其本身而言，它没有正确或直接的答案。不过，无论你的选择是什么，如果你不仅去了解目前哪些部门最有实权，而且也思考一下权力将会向哪些部门迁移，你都将会得到更好的结果。通过留意特定的业务及其环境，从而预测权力的流向，这种预测方法是有效的，但是它既不完全准确，也并不容易掌握。

〈提出你的要求〉 提出要求，常常都会起作用。我班上的一名学生在看过基思·法拉奇的案例后，决定向他咨询公司的老板提出每年共进一次午餐。结果，那位老板不仅同意了，还主动提出了每月共进一次午餐，并自告奋勇当这位学生的导师。洛根在德勤咨询公司工作，该公司目前正在重组。洛根才华横溢，在亚特兰大办公室享有良好的声望，但他的新老板并不认识他。当新老板计划到亚特兰大与大家见面，花30分钟相互认识时，洛根给新老板打电话说，既然反正都要吃午饭，何不跟他共进午餐。新老板同意了，洛根也利用这个机会与他的新老板建立了一种积极的个人关系。

不要低估说“不”的代价 人们经常会避免请求别人帮忙。第一，请求帮助与美国强调的自力更生精神不一致。第二，人们害怕被拒绝，因为遭受拒绝可能伤害他们的自尊心。第三，提出要求是基于获得同意的可能性，如果你确定答案会是“不”的时候，为什么要提出每年一次碰面或共进晚餐的要求呢？

问题是，人们低估了别人提供帮助的可能性。这是因为人们在考虑提出要求的时候，往往把重点放在给他人带来的成本上，而没有充分考虑对方说“不”的代价。首先，拒绝提供帮助，会违反社会倡导的一种隐含规范，即表现得“乐善好施”。你愿意被视为慷慨的还是吝啬的呢？其次，拒绝别人亲自提出的要求是尴尬的。我们从小受到的教育就是要慷慨，所以我们倾向于答应别人的要求，这几乎是自动的反应。再次，对一个请求帮助的人说“是”，这会巩固提供帮助者的权力。指导别人、答应别人共进晚餐或为别人开门，不仅会让别人依靠你、回报你，还有可能让别人成为你的忠实支持者，而且还意味着你可以为别人提供某种东西，而你也就拥有了权力。

请求即是恭维
提出请求之所以会起到作用，原因之一在于：如果有人请我们提供建议或帮助，我们会感到荣幸。很少有什么事情能像别人特别是有才华的人寻求我们的帮助一样，给我们带来更强烈的自我肯定和自我增强感。巴拉克·奥巴马刚进入参议院时，就是通过请求别人的帮助从而建立了人际关系。他向三分之一的参议员寻求建议，并让汤姆·达施勒Daschle）成为他的顾问指导。达施勒是民主党的前参议院领袖，当时刚刚在竞选连任中失利。奥巴马也向特德·肯尼迪（Ted Kennedy）和共和党参议员理查德·卢格（Richard Lugar）寻求指导。正如《纽约时报》中一篇关于奥巴马的文章所指出的：“一个好学生的角色为他赢得了一些国会议员的喜爱。”如果你让你的请求尽可能地具有恭维意味，那就更有可能让别人答应你的请求。

引人注意可以帮助你获得你需要的位置和权力。你应该为你想要的东西提出请求，并且在为自己构建权力之路时，不要太在乎别人怎么看你。但是，要获得和行使权力，就需要资源来奖励你的朋友和惩罚你的敌人，需要信息和门路来促进你在组织中的升迁。因此，下一章我们将探讨如何获得资源，即便表面看上去你好像什么资源都没有。

第五章：谁拥有资源，谁就有权力

实际上在所有的组织中，只要你控制了资金和人员，就拥有了权力。

资源，就是人们想要的或需要的东西，可能是钱、工作、信息、社会支持和友谊，或人们在工作中所需要的帮助。你总有机会把这些资源提供给需要的人。不管你以什么方式帮助了别人，互惠原则几乎都会发生作用。互惠是一种根深蒂固的普遍行为规范，恩惠施与者必然会获得回报。但是，人们并不精确计算他们获得了多少恩惠，因此帮助别人会形成一种更为普遍的回馈义务，即使是做很小的事情也能够带来相对较大的回报。

小事情也非常重要，比如参加生日聚会、葬礼、跟能够帮助你的人共进午餐，在他们或他们的家庭成员生病的时候前去探望。参议员特德·肯尼迪是一个极为开明的人，47年来，他在美国参议院勤奋工作，促进他支持的各种法案和事项。他不仅能够把事情做好，而且还交到了很多朋友，其中一些甚至是保守的共和党人，这是因为他对人友善，善于倾听，并且花时间参与对他人而言很重要的事情。因此，我有一条简单而实用的建议，即大多数人都喜欢谈论自己，而你应该让他们有这么做的机会。每个人都有时间和精力这两种资源，要利用这些资源来建立权力，一个简单而有效的方式就是，做一个好的倾听者，提些和对方有关的问题。如果你没有太大的权力，很可能你就有时间。利用这些时间去善待他人，参与对他们而言很重要的事情，这就是我的建议。

书中描写了斯坦顿的升迁。斯坦顿的策略是：他尽可能多地寻找能引起哥伦比亚广播公司高层兴趣的信息。这些信息有可能是任何方面的，比如哪些人收听电台节目，为什么会收听，谁拥有哥伦比亚广播公司想要的办公场所，以及不同媒体市场的人口分布信息等，基本上任何可能有用的数据他都收集。就像这样，他让自己成了不可缺少的人。在很多情况下，这些数据就在哥伦比亚广播公司里，只需要有人去编辑，或者通过任何人都能完成的调查就能收集到，但是没有人费心去收集这些数据、做调查或检查公开记录，没有人去看看哥伦比亚广播公司可能会为某个电台购买或租赁的建筑物是在谁的名下。而斯坦顿所做的也不过是投机取巧，在上司面前表现自己而已。他曾说：“每次管理层都会问我一个问题，如果我不知道是怎么回事，就会给出一个不太确定的答案，然后溜出去拿《世界年鉴》……我想当时我的信息比麦迪逊大街上大多数机构的信息都多，因为《世界年鉴》就放在我的办公桌上。”

做小事也可以让你获得权力，因为人们往往懒于做那些看似微不足道的事情，或是对它们不感兴趣。因此，如果你主动做些相对不太重要的事情，而且做得非常好，就不太可能有人会和你争抢这样的机会。同时，这些显得不重要的事情可能会成为权力的重要来源。

创造属于你的独一无二的资源

以分享学习心得为名，与他的老板肯恩保持着联系

1971年，32岁的克劳斯·施瓦布（Klaus Schwab）[1]从瑞士大学毕业，拥有经济学和工程学博士学位，他本来可以遵循传统的学术职业生涯路线，进行专业研究并发表文章。然而他看到了一个机会：为关注美国经济不断增长的欧洲商界领袖们组织了一次会议，当时称为欧洲管理论坛（European Business Forum）。这个小规模的论坛后来发展成为世界经济论坛。它目前拥有以施瓦布为首的100多名职员，在世界各地举办会议，每年的预算超过1亿美元，施瓦布的妻子和儿子都是其董事会成员，并参与了基金会的运作。

作为这个论坛的领导者，施瓦布已经拥有了6个荣誉博士学位以及大量利润丰厚的公司董事会职位。尽管记者、学者和非营利性组织领导人可以免费进入论坛，但参会的公司需要缴纳大笔费用，世界经济论坛的会员费用为3.9万美元，要参加在达沃斯举办的大型年会，则需要交纳两万美元。在达沃斯年会上，有政界、商界名人进行的小组讨论，也有私人会议和宴会。施瓦布认识到，全球商界和政界领袖需要找到一个交流思想和做生意的平台，媒体则需要采访这些人，而每个人都需要知道这些人对不断变化的经济和社会问题的看法。正如世界经济论坛的一位前常务董事所说：“接触最终意味着合同。”

拥有别人无法获取的资源能给你带来权力。世界经济论坛，以及卡伦在互联网公司举办高层会议的案例说明，第一个创办会议的人自然而然获得了垄断权。世界经济论坛是一个辉煌的会议，它让有影响力的人士齐聚一堂，但这些名人不想参加或是不需要很多这样的会议，因为他们的时间有限。一旦卡伦开始举办她的高层会议，或者伊凡开始在咨询公司举办公共部门或公共政策讲座，其他人就没有必要再举办类似的活动，就算有类似的活动，也不会具备太大的吸引力。所以，如果你是第一个这么做的人，往往就会获得成功。你应该主动创造资源，也就是去寻找演讲者、去组织和安排、去与人接触并创办会议，让人们可以方便地在会议中遇到其他人，了解到有趣的东西，并且可以做生意，那么他们就会感谢你做的事情，而你也在为你的权力之路创造资源。

要让人们齐聚一堂，你就需要承担起经纪人的角色，并成为人际关系网络的中心。建立人际关系网的技巧非常重要，而你建立的人际关系是形成影响力的重要资源，我们将在下一章中探讨这一点。