保险公司餐桌营销的体验与建议(每日小确幸与反思日记54/1000

新华保险客户餐桌体验建议:

自身参与新华保险客户餐会，做为一名客户的体验与建议:

【1】空间:餐厅较小、餐桌较少、有拥挤感，缺乏放松、自在、高雅的感受。

建议:空间再大一点，至少5桌以上，多则更好。

【2】时间:从进场到散场，时间较短，攻关客户的『升温系统』不完善。

建议:时间维度拉长一点，采用『温水煮青蛙』的方式，攻关客户。攻关方式:几个高质量的业务人员组成攻关团队，轮翻攻关，有的攻情感与互动，有的攻专业知识，甚至女业务员公关男客户，男业务员公关女客户。

【3】互动性:业务人员缺乏与客户的深度沟通与深度融入，比如:情感互动、跨部门与客户互动。

建议:培养业务人员高效沟通能力，人际交往法则，准客户攻关能力，给客户高水准、立体式的服务，然后逐步引入保险知识。

【4】环境渲染:短片播放只是保险知识的传播。

建议:穿插一些成功人士的保险成长历程，比如:日本保险销售之神原一平的成长案例。

【5】问答互动:场景缺乏与客户的问答互动。

建议:把抽奖仪式改为问答互动:大屏幕播放原一平成长案例和保险知识传播。主持提前告知客户，问答有奖。前期，让客户深度了解专业知识和业务人员成长的坎坷历程。后期，进入问答环节，答对有奖。问答有奖互动，是最能有效卸下客户防御心理的环节，让客户敞开心扉深度互动，速度进入状态。然后，在互动的过程中寻找准客户。锁定准客户以后，攻关团队轮流上阵，公关准客户，为后期的入单做铺垫。

【6】主持人:缺乏悔谐幽默与客户深度互动的能力。

建议:主持不只是专业知识的传播与讲解，更应该有悔谐幽默的分格，具备与客户深度互动的能力。充分调动客户的参与感与积极性，满足客户的心理需求。随后，客户会产生融入感，满足感，价值感。『买保险』只是这些感觉体验之下的副产品。先有好的体验，才能形成买产品的想法。餐桌营销，重在体验，围绕客户做立体式公关服务。

【7】标杆:选一个标杆客户上台做分享。比如:昨晚，入单俩万多元的那位大姐，让他代表客户上台做入险分享，分享入险想法、入险预期、入险体验，她最可以代表客户的心声，也最能能打动客户的心，调动客户入险的想法及积极性。

对，则吸之;不符合，则弃之。

来自一名客户的真实体验与建议。