年终奖少了10000，小胡郁闷了：说好的蛋糕呢？

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马上要发年终奖金了。

小胡兴奋了好几夜。今年与往年不同，公司制定了新的激励制度，奖金发放不再只看职位和头衔，更要看业绩。

年初，小胡就卯足了劲，撸起袖子好好干。无论是晴天雨天，还是工作日双休日，他都见缝插针，利用每一点可以利用的时间，跑市场谈客户。

一想到今年最高年终奖可达20000，小胡天天都像打了鸡血一样，斗志昂扬，激情满满。梦想总是要有的，万一实现了呢。

公司销售部的领导和同事们，没有一个不夸小胡勤奋的。

哎呀，小胡这么晚了，刚从客户那儿回来吧！

小胡，双休日也不闲着，又去拜访客户啊。

小胡，真厉害！一毛不拔的铁公鸡也被你搞定了。

......

每当听到这些赞美声，小胡自己心里也挺受用的，美滋滋乐呵呵。毕竟刚到公司才一年，得到那么多人的夸奖着实不容易。

日复一日，工作快满一年，就要等到发年终奖了。小胡打算用这笔钱给女朋友买个新手机讨她欢心，再给爸妈买点补品尽一份孝心。

可是，到了公司公布考核等级，小胡才发现自己的如意算盘要落空了。

最终结果是考核等级为良。对应到年终奖，比优秀足足少了10000。这下，小胡傻眼了，真有点郁闷，觉得自己特委屈......

他仔细回想自己一年的表现，还有所谓的业绩。

工作挺卖力的，业务单数也不错！

不说起早贪黑，也不说每个月都能在销售榜单挤进前三，单单就说自己开会前还忙着跟客户电话沟通，小胡真觉得自己太委屈了。

小胡这个问题的实质是，究竟什么是奖金，老板根据什么发放奖金。

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老板通常给什么样的人多发奖金？

下面三种人，你认为选哪一种？

A.自己看得顺眼，会让自己开心的人

B.能力强，有实力的人

C.为企业创造价值的人

选完之后，很多朋友觉得自己是根据实际情况做出判断，所以一定错不了。的确，现实中这三种现象均有存在。

第一种，老板通常爱听好话，自尊心强烈，不愿意听取不同意见，更不喜欢下属和员工对自己指手画脚。

第二种，老板会比较在意员工的综合表现，比如工作能力、交往能力、自我表现力等等。

第三种，老板明白企业的价值在哪里，如何利用激励机制激励员工创造最大的价值。

如果遇上第一种老板，那么会拍马溜须说好话的员工就赚大发了；遇上第二种老板，也还算幸运，毕竟会考虑员工的个人综合表现，这有点像班主任；最需要硬碰硬的就是第三种老板。

我们来看看奖金的实质：

现代企业的薪酬结构主要有三大部分构成：工资、绩效、奖金与福利。其中，奖金也叫绩效奖金，它的实质是“岗位价值押金”。是企业根据利润收入的一定比例进行等级平均再分配。

既然如此，老板就应该根据员工对企业的价值贡献度进行奖金发放。

假设A和B都是做销售的，A谈成了20个客户，每个客户成交额度为X万元；B谈成了5个客户，每个成交额度5X万元。

从数量看，A的业务数量大于B；但是从绝对价值贡献度看，B大于A。

因此，造成小胡年终奖心理预期与实际数额巨大落差的原因，正是老板的判断标准和小胡不同。

那么小胡该怎么办呢？

或者改变老板对员工价值贡献的判断标准，或者改变自己的认知。很显然，要改变老板几乎是不可能的。

一切从改变自己开始。

作为销售员的小胡，应该把注意力放在业务成交的绝对价值上，而不是数量；更不能因为跑业务风里来雨里去就觉得自己劳苦功高。

具体做法也有两条路径：

多做大客户业务。

发现企业内部价值链上价值点更高的环节，并努力占位。

第一点很好理解，因为大客户的成交数额大，所以可以起到以一当十的效果。

第二点，价值链怎么理解？哈佛商学院教授迈克尔 波特在《竞争优势》中提出，主要观点是：

每个企业都是用来进行设计、生产、营销、交货等过程即对产品起辅助作用的各种相互分离的活动的集合。

这就告诉我们，从供应商的原材料获取，到生产加工，再到包装，以及最后的消费服务，这之间每个环节都能追加价值。不过每个环节的价值大小各不相同。

比如，蛋糕店做蛋糕。

原材料的采购，可以控制成本和蛋糕的品质；蛋糕师傅的加工工艺却能直接影响蛋糕的口味、品质和价格；

而促销员在店门口派送蛋糕促销传单，虽然可以直接带来客户，却不能改变蛋糕的基本价值；最后，如果外卖小哥能把蛋糕送到客户手里，这又追加了一部分价值。

不过，相比较而言，采购和生产制作在整个价值链中价值点就会比较高。（当然，随着市场环境和消费升级，一切都在变。）

有了这样的认识，小胡就可以通过分析自己所在企业的价值链，去打造让自己更值钱的能力，进入更高价值点的环节（岗位），从而获得理想的报酬。

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如果把奖金这一问题，放到职业生涯的高度来看，我们还需要回到职业的本质。

什么是职业呢？

职业其实是一种满足他人需求获得报酬和自我实现的社会交换方式。

这句话该怎么理解？

首先，满足他人需求是工作的基本取向。我们来举个例子。民以食为天，我们就以餐饮为例吧。

小张在某市场外的饭馆做厨师，依据他自己的特长，设置的餐品是传统粤菜，以汤品为主要特色。可是过了一段时间，老板发现市场内部客户来了一两次，就不太愿意来了。

问了小区的保安，才知道该区域的客户多数都是喜欢吃辣的四川、江西和湖南等地人群。

你看，小张因为不了解该区域的住户饮食需求，所以设置的菜谱与住户口味产生偏差，导致餐馆生意清淡。

对于小张来说，要么改变餐品口味，要么另寻出路。这就是满足他人需求才能自我实现一个典型例子。

其次，我们再说说社会交换。

古已有之。比如奴隶社会，奴隶主用一束丝和一匹马换取5个奴隶。交换的前提是，两者都有使用价值。

所以，一份职业（工作）之所以能得到报酬，根本上是因为创造了价值，体现为某种使用价值。

销售员卖出空调。空调能为主人带来舒适的室温，这就是价值。