如何将公司或市场上的成功经验提炼出来，成为标准化的教材，那麽我们就可以将这些成功经验複製下去，这叫做「成功经验複製」。

如果市场上有一些让顾客不满意的地方，或是效果出不来的地方，我们也把其中的精髓提炼出来，然后去教导员工，不要犯同样的错误，这个叫做「失败经验防止」。

举例来说，某个连锁美容院的某个店的某个产品卖得特别的好，那麽就要派人将这个成功的经验访问、萃取、提炼出来，然后在最短的时间教导给其他的店家，让他们也学会这种销售的方法，这样就可以快速的提昇业绩。

如何去采访，才能问到流程、步骤、关键点，才能把成功的核心秘诀给找到，这个技术非常的重要，如果这个技术没学好，那么十分的功力也传承不到三分，那就非常的可惜了。

以下是销售高手的成功案例询问方式

【一、采访前准备】

（一）采访内容准备

对采访的对象和内容先做预习，了解要被采访人的事迹案例，以及要跟我们分享的「成功事件」是什么？以便在采访中可以更有针对性的去询问和深挖。

（二）「给小白」心理准备

采访过程中，一定要有「追根究底」的精神，不要以过多的个人经验去忽视问题或者跳过问题，因为采访的结果是要提供给「非专业小白」去学习的，所以用小白心态及小白的角度，并保持对事件的好奇心来进行采访。

【二、采访中沟通】

（以成功销售事件为例）

（一）销售前准备

提问重点：

1）准备

销售前您都会做什么？你通常在销售前会做什么样的准备工作？

2）客户分析

如何设定您的销售对象？档案分析？档案分析中什么特质会让您觉得她应该会买？

3）宣传

会做宣传吗？用什么样的方式宣传？那个方式您觉得成功率更高？

4）铺垫

跟目标顾客做铺垫，您会如何做？您会说什么话来做铺垫？会让店里面其他人来配合您说吗？

5）抓需求

销售这个产品的目标顾客，肌肤都有什么状况吗？这些顾客都有那些需求？

（二）销售中沟通

提问重点：

1）切入

您是如何跟目标顾客切入的？做了什么动作、给她看了什么和说了什么？

2）凸显重点

您是怎么介绍的？凸显的重点是什么？

3）观察反应

在您介绍的时候，顾客的反应是怎样的？（眼神、表情）

4）异议处理

她提出了什么异议问题吗？这些问题您都怎么回答的？回答后对方的反应如何？

5）体验流程

您有帮客户做体验吗？怎么做（手或面；床或椅子）？从那步开始做？边做边介绍吗？怎么介绍？

6）销售禁忌

有什么是一定不能做或者不能说的？做了说了顾客就会反感或者犹豫，降低成交机率？

（三）成交前临门一脚

提问重点：

1）关键按钮

顾客最后因为什么原因购买了？在她决定购买前你说了什么？您觉得成交关键点在哪里？

2）不成交关键

通常顾客成交都犹豫在那些问题上？这些问题您是怎么去处理的？

3）绝境逢生

有没有让已经放弃购买的顾客，重新购买的做法？需要请其他人协助您吗？

（四）销售后

提问重点：

1）防退货定心丸

顾客购买后的当下，您会跟顾客说什么或做什么，以防止顾客事后后悔退货？

2）产品使用教导

顾客购买后的当下，您会如何教顾客使用？

3）售后跟进

顾客购买后您会如何跟进她？（包含用法、用量、用时等）

4）回访147与记录

回访时间有特别的节奏吗？例如147，第一天第四天和第七天？回访的内容会记录吗？记录在哪里？

5）口碑与满意度

产品的口碑如何？顾客使用的满意度如何？

6）返单与升单

以您的经验，什么时候或情况下开始追踪返单或者升单比较好？

7）坚持使用产品

什么事最影响顾客坚持使用产品呢？这件事您如何解决？

8）不返单的处理

顾客如果不再返单，您如何去与对方沟通？

【录音与录影】

采访过程全程录音，并于采访后，请「受访高手」完整的录一段模拟销售的视频。

【三、采访后培訓】

（一）整理采访资料

1）流程图及逻辑图

将采访内容做成流程图或逻辑图，具体的呈现流程、步骤、关键点），制作成可培训的标准化教材，以利于下一阶段的培训。

2）影片剪辑与制作

将录影下来的内容，剪辑成可供教学的教学影片，并在流程、步骤、关键点的地方配上字幕，以利于学生的学习。

根据制作下来的流程图，以及优化过的流程，重新拍摄完整的教学影片，让学生有一个具体可以模仿的流程。

（二）采访后开始培训

教材与影片制作好之后，将这个课程排入「训练预定表」当中，然后依表开始准备培训应该受训的学生。

根据上一个流程所制作出来的标准化教材，开始对相关的学生进行培训，去确实的执行「成功经验复制，失败经验防止」的标准动作。

这个动作是最重要的，前面动作做的再多，如果没有做培训的动作，这些提煉后的经验就无法复制传承下去，也就失去了提炼这些经验的目的了。

（三）教育后跟进

培训之后，将相关人员的培训与考核记录，登录在「训练预定表」当中。同时观察其在工作当中，是否有运用到所教的内容，并检视其绩效是否相对提升，达到了教学的「绩效品质」。

【四、市场有无尽的经验资源】

市场，就是广大的农场，有取之不尽、用之不绝的原物料。只要有计划、有方法、有技术的提炼，经过有效的加工，就会产生出源源不断的食物可供食用，这些食物就是协助我们所有工作同仁提升能力，最有营养价值的能量来源。

「不要躺在粮仓里面喊肚子饿」，市场上每天都产生非常多有价值的经验，这些是最宝贵的资源，希望所有的主管与老师们要非常的重视这些宝贵的资源，并加以有效的萃取，去滋润、成长、丰富你的团队。

有效采集市场经验，让你的教材源源不绝！

本文非常感谢严敏琪老师在四年前的访问及整理，四年后，我又将其优化，并绘制了流程图，成了本文。