销售成交力diy6

各类型客户攻心术

1.犹豫不决型

表现:客户特点:不会立马下定决心去买， 常常顾虑很多，怕自己出现差错，内心原意纠结

希望有人当参谋，通常参考家人或朋友的意见，自 己没主见

应对技巧:这样的客户成交时需要你把需求产品的价值说透，让他先认可，然后付款前需要比别类客户更加强帮他作主下决心选择的动作

初期销售不要马上介绍客户【所需】产品，而是暗度陈仓，介绍【相关】产品和服务，帮助客户从中选择比较借分析产品拉近距离，让其信任你的专业性(即不要直指要成交他的产品，绕道而行)

红色热情，爱上舞台，有领导力黄色适会统帅，不适合细节

蓝色适合律师等，过度缜密思考，影响决定，不能急，律师、教师、医药类特别难成交较真要一副有经验的样子强迫症对他关注的细节最大问题解决了一定

话术:亲爱的你现在最先解决的问题那个

对于这类人细心+聚焦:

2.喜欢挑剔型

销售成交力 表现:这类客户思考缜密，能在产品和服务细节方面发现问题，并对销售的态度会苛刻、强硬，较真。一副很有经验的样子，骨子里会有点强迫症和细节

应对技巧:先接受客户的不良情绪，做听他们的“挑别”，让客户感觉你在尊重他，最后提出解决方案，满足客户需求

过程中多加耐心，找到机会对于他挑剧的问题耐心的聚焦给解决方案，促使其下单

3.傲慢无礼型

销售成交力

表现:这类客户比较自我，看似"高大尚"其实很喜欢别人奉承他，夸赞和恭维他

应对技巧:暂时把你自己忘记，不要和客户询通发生冲突，让他觉得你真心追捧他，他的自就心才能满足，成交才有可能，用夸奖让他把刺卸掉

同时借用万能公式夸别人也像他一样非常有很光有身份，有眼男.最后他选择的是，来引导有认可才成交，彼此都是

我有一个朋友跟您一样，他和您一样非常细心细致、为家人。..。客户没有错的，让对方认可我们的那一刻就成功一半了

4.牢骚抱怨型

销售成交力

表现:这类客户遇到一点不满，就抱怨不已满腹牢骚，非常固执 有点像花一点钱就想当大爷的感觉

应对技巧:不要回避，敢于笑脸相迎。不能限止顾客发泄不满，"有抱怨才有生意”，恰当的附和顾客，一般让他说够了，再把话题截回来，继续引导回来，并保持眼神交流。

技巧:抱怨最大的点去突破夸死人不偿命

话术您说的太对了，这么多年都没有人跟我们这么认真提过建议，我们是需要整改了

技巧:价值+能送就送话术:

说说我们运营一个企业多不容易、灯光、导师、会场等都要钱运营，今天你在 BCD哪里报名他也要赚你的钱，但是我可以更好地服务你

5.经济型

销售成交力

表现:这类客户不管”差不差钱”，但他总想”差点 钱”或者说喜欢贪图便宜，这和有钱没钱无关，是性

应对技巧:销售过程中一定要突出产品价值和优点，其次是产品价格，让客户对产品价值有深刻认识，如果有赠品或者附加值，要运用到点上，赢得他们的认可。

6.非懂装懂型

表现当销售介绍产品时，他会说:这方面我懂以前我做过这行

应对技巧顺着客户的话，让他说完，适当夸赞"哇，你真不简单，对产品的优点比我还了解，你是行家(下标签)你挑一个(成交指令)"暂时把他当专家.适时想办法提出成交指令得到夸奖的客户便不好拒绝，夸人就是给对方情感账户储值。

7.老实巴交型

表现:只想买到他们需要的产品，其他的不关心

实太浅，不敢表达出来的一种保护不会主动说，喜欢自己看。有的时候是怕自己的见

应对技巧:做情感营销

在顾客没有主动要求帮助的情况下，不要硬推销，注意情感营销策略，先处处替他着想，找切入点，感情到位了，依赖性会强，信任就会买单。

8.防范型

销售成交力

表现:不管你介绍什么产品，他都会说"我没有这个需要“或”暂时不需要”

应对技巧:防范心理人都有，销售要抓客户的"喜

好"投其所好，培养感情，再谈事情。

要注意暂时不需要背后的真正原因挖出来，打破这个万能借口(其实找准需求和痛点，他一定是需要的)

9.随便看看型

销售成交力

表现:会看很多产品，内心其实有自己的主见

所以不说真话。但是一旦看准了下手也会快在搜索产品，你问他又不会说，不想被你营销

应对技巧:这类客户亲切对待，细心观察他的细节，捕捉不容易露出来的需求，然后抓准需求再真诚服务。

10.“等下次”型

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表现:看了很久交流后也很喜欢产品，但一问他成交问题，他就会说:等下次吧，那您那可以随便看看，这次不需要但是可以了

应对技巧:好的，没关系，希望下次还是我为您服 务，了解产品，出去了您也可以和其他产品做对比参考，比如价格或者质量，对您未来的选择也有帮助。一般您比较关注哪几个方面，也许我能给您一点参考

行动:认真回听，思考