我们为什么不找熟人买东西？
正经做销售也有15年了，不正经的也有36年了。走上销售岗第一天，老师就告诫说不管你们做不做销售，你们一直在销售你们自己，让世人接受你的想法，你的学识，你的能力。所以我说，不正经的做销售也有36年了。过程总是充满着各种未知，有挫败，有惊喜，有无助，有迷茫，如今出去讲课被小伙伴们感慨套路深，有想法，会营销，所以总觉得应该找个机会拿出来分享，交流才能更加进步成长。
今天发个朋友圈，被朋友感慨为什么我用的是她做的品牌商品，却没有找她买。她有推荐，只不过当时也许我是真的没时间体验，然后就没有然后了，后来是另一个朋友送的给我体验。所以想想，今天来说道说道这个话题：我们为什么不找熟人买东西？
做销售很多年，总有一个困惑，为什么有时候我们看见熟人卖货，却会绕道，宁可有时候去网上找一样的，或者找个陌生人买，也不去问问我们的熟人？或者在我自己做销售的时候，很多朋友却在别人那边买了，却还不是因为他们熟悉？
我自己做过这样的事，也看到很多卖东西的朋友遇见过这样的问题，也问过很多买东西的朋友。总结了以下原因，供各位小伙伴参考。
1. 想了解，又怕问了之后不买不好意思，特别是熟人给我们一推荐往往不会只介绍我们感兴趣的那个，有可能会给我一推荐一系列，弄得我买也不是，不买也不是。干脆我就不问了在别的地方买了，避免尴尬。
2. 跟熟人买想还价，又担心熟人拒绝优惠，自己面子不好看，或者担心自己还价被熟人笑话小气，干脆找个陌生人，即使谈不拢，也不尴尬。
3. 怕表示出有兴趣以后，熟人一个劲推销，碍于面子买了之后发现产品一般，内心不爽。
4. 之前熟人是做别的，突然开始做销售，或者今天吆喝这个，明天吆喝那个，也不知他是不是一时冲动，也不知他选东西的眼光怎样，也不知是否真的专业，内心不放心，还是算了
5. 归根结底的问题其实就是两个字：信任
问题找到了，要怎么破？
营销有句话“不在道上，就在劫中”。上“道”很重要，“道”不是套路，是初心，是你想走的路，做的事。不管我们打算销售什么，不管是不是卖给朋友，
我们问自己的第一个问题：“这个商品，我认可吗？喜欢吗？我使用吗？”
我们问自己的第二个问题：“我是一个可靠的人吗？我是会推荐更合适而不是更赚钱的产品给朋友吗？”
如果你的答案是肯定的，那么我们才有接下来的一系列关于“术”的层面的解答。
人与人之间的交往有五个层次：知道、认识、了解、合作、深交。真正的信任是建立在有过合作的基础上，或者听自己信任的人介绍的基础上产生的。大多数情况下，我们跟所谓的熟人其实只停留在“知道”或者“认识”的层面，这样的层面，因为信任感不足够，很多话不会明讲，我们在购买时又有太多的担忧，让我们放弃了询问所谓的“熟人”，选择仅仅旁观，而不是行动。
那我们如何打破这种“熟人”的壁垒呢？
第一步：树立自己的形象，不管你是在朋友圈，还是在现实中，一定要建立一个深度喜爱和认可产品的形象。销售实体商品的，自己使用产品的图，比商品本身的宣传图来的更有意义。做代购的小伙伴，一个有着自己在逛商场和排队的视频会更有说服力。做金融产品的小伙伴需要注意的是，因为产品的多样化个性化，反而直接推荐和卖产品的效果不佳，因此需要树立的是自己不断累积学习以及服务其他客户的形象。
第二步：打消熟人对于价格的顾虑和想法。你会发现当我们知道一个东西可以还价时，一部分人会暗自窃喜，拼命还价，软磨硬泡，当你给了最低价他还觉得你赚了多少钱；另一部分人会不开心，因为他觉得自己不怎么会还价，会不会就买贵了，吃亏了，于是以后就不来买了。人不患寡而患不均，所以当你对待所有人都是一个标准的时候，才是真正能让绝大多数人都开心的。
第三步：有技巧的表明立场。很多人在朋友圈里发自己商品的感觉叫做“爱买不买，我就这样，不会纠缠。”这样好，也不好。高冷系卖家固然有人喜欢，但是大多数人还是喜欢有温度有热情的人。我们的立场叫做：我为你考虑，我推荐最合适你的，你可以选择从一点开始尝试，也可以照单全收，但是不管你选不选择，都不会影响我们的交情。
推荐产品一样有技巧。
比如：初次只推荐低价高质的一款产品，或者一个简单组合，不要一股脑儿推荐一堆，先获得尝试机会，告诉朋友，如果是全套选择是怎样，有几种方案，你可以先选择简单的做个尝试，给对方台阶的同时就是在我们铺路。
比如：推荐的时候写上自己对产品认知的过程，客观评价，推荐理由。
有时候价格是问题也不是问题：符合需求的商品，钱就不是问题；不符合需求，再便宜也是浪费。
最后一点：你在朋友心目中是否是个靠谱的人？你的所有推荐是因为你喜欢，还是因为你只是想卖出去商品？
熟人间的销售要的是走心，而不是轰炸：建立信任，适度推荐，有序跟进，获准尝试，增加粘度，用心服务，转化忠粉。
其实想写的很多，但是真正落笔却发现，道理虽然相同，但是不同商品的熟人营销差距太大。比如化妆品VS衣服首饰，保险产品VS金融理财，代购VS微商，食品VS保健品，我朋友圈中八大类销售人群的风格截然不同，我想，过年在家，好好整理一下，为每种人群写个专题，纪念一下做销售十五周年。
