SAAS产品常见的定价策略

定价是营销学4p理论中的一个重要模块，产品的价格往往能够表示产品的品质和服务的质量，所以定价是一门很讲究艺术性的科学模式。

SAAS产品既提供软件又提供服务，因此，它的收费模式多种多样。企业级的用户是SAAS厂商的主要收入来源，市场中常见的收费模式大概可以分为六种。

☆ 定价策略

◇ 免费：这里的免费指的是基本版免费，这种做法在ToC领域较为多见，在ToB领域更多的是只提供7天或30天的免费试用，也有实行基本版永久免费的，比如印象笔记、八佰客、泛微、易快报等。对于收费的产品，而且是用于长期使用的企业办公类的软件而言，企业用户的购买是十分谨慎而犹豫的。基本版本免费试用的一大好处是增加用户的试用率，如果产品和服务过硬，则容易提高用户的购买率。

◇ 功能增值：即版本功能差异收费，多为“普通版/基础版”、“专业版”、“高级版”，会按照功能的多少实行差异化收费方案。以著名的CRM客户管理系统sales force为例：它有很多产品，每个产品的定价模式都类似，按照功能的划分来定价。每个产品都用列表来展示具体的版本功能差异，还有完整的版本比较图表可供下载。

功能增值的模式中，A/B测检验服务的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由于是测试软件，所以在定价时将测试人数，即流量/点击量作为功能的一个重要维度。按照服务功能、测试人数，Visual Website Optimizer分为标准版和企业版。标准版能够免费试用，企业版能够申请查看原型。标准版又按照测试人数分为创业版和企业版，其中企业版还能够按照测试人数进行区别定价。

◇ 按团队规模收费：按团队规模收费的产品主要是项目管理软件，即以团队的人数差异分类，以国外的一个实时追踪服务产品Freckle为例：它的主方案栏是按照团队规模，而不是功能来划分的。每个计划的实际价格与企业规模、业务定位无关，相应地更强调计划中的团队人数。以团队规模来直接确定价格梯度，用户能够快速地根据自身团队人数来选择产品类型。

◇ 按人数收费：所有的SAAS产品最终的收费都会是按照人数来进行收费，但大多数的SAAS产品定价是先按功能区分套餐类型，在最终购买的时候按人数计费。也有没有不同的套餐，没有功能区分，直接按每人每年来收费，比如人力资源管理软件dayHR，用户只需要按人数、使用时间就可以了。这种定价方法虽然简单便捷，但是也有明显的缺点，对开发公司来说，这样定价的话，后期盈利的上升难度很大；对用户而言，限于公司规模和业务的不同，有的公司只使用系统中的部分功能。如果软件的单价较高，不管是从功能上还是价格上来看，用户都会觉得不划算。再者，这样的SAAS产品并没有做到SAAS服务的定制化、差异化、个性化。

◇ 按用户类型收费：按用户类型收费的SAAS产品比较少见，我只看到了物业管理服务的SAAS软件App Folio是这样收费的。不同于其他SAAS的以功能来区别不同的价格，App Folio将物业管理的对象划分为四类：居民、写字楼、学生公寓、社区，根据用户类型的不同进行差异定价。这有点像水电费的定价。此外，它还主打价格透明，没有隐藏费用。

◇ 一次性收费：这是一种简单粗暴的定价方法，什么都不管，就只有一个价格，项目管理工具Basecamp就是一个很好的例子：它不限使用人数、不限项目数量，统一定价99美元一个月。这种定价无疑让用户特别省心，不用费心去比对功能和价格。万门大学更绝，第一批VIP卡用户，只要一次性缴纳一万多块钱，可以在该平台终身学习。这类定价的产品缺乏增值功能，只能一味地增加用户购买量来提高收入，在市场上，更容易受到大公司的青睐。但从数量上来看，市场上还是小公司居多，所以后期的销售很容易遇到天花板。

☆ 案例精析

Sales force作为全球首屈一指的SAAS软件服务商，它的产品类别、产品功能、定价策略无疑是详细且完整的，而且它的价格类型的数量是经过测试和数据分析得来的。多种价格方案很明显的提高了软件的严肃性和功能性，并且随着方案价格的升高，服务价值也在提高，无需怀疑高价方案的价值。Sales force的免费增值模式是一个系统、完善的模式。

各版本定价 版本功能差异

除了功能性明确的Sales force的定价方式，Hub Spot的定价策略也颇有亮点。或许是因为营销服务产品的差异性会非常明显，增值项目也更多，所以整个定价系统也很详细。从SAAS产品的服务性来说，Hub Spot做的很好。Hub Spot主要有3个产品，分别是：客户管理系统、市场中心、销售中心。其中客户管理系统是完全免费的；市场中心和销售中心根据功能的划分分为不同的产品类型。除了默认的功能的区别，每个套餐类型还附有额外收费、价格不等的增值服务，例如广告、咨询、技术支持、线下一对一培训、阐述数据报告等等。当你选择想要的功能后，它还十分贴心地计算出总价。

Hubspot

☆ 综上所述：SAAS软件服务提供商若要制定出有利于公司营收增长、用户又愿意接收的定价，需要公司能够完整地理解产品价值和用户需求之间的关系。