《产品思维30讲》之产品要顺应用户的潜意识

      这节课我们来讲潜意识、防御与说服。

    我们潜意识里已经存在的东西，是什么时候被放进我们的潜意识中去的呢？简单说，有两种情况。

    一种是在你童年的时候。

    因为那个时候什么都不知道，还没有建立意识和防御去辨别。这时的观念就会直接进入你的潜意识，成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。

      另外一种情况，是一个听上去很玄的词——催眠。

      “催眠”这个词其实是来源自一个德语词汇，本意是“绕过防御”。但是让中国人一翻译，就搞得很玄乎。那催眠怎么做呢？本质就是绕过防御。讲催眠的书有一大堆，做产品的人应该系统地学学。

      微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御。

      重复，是非常重要的催眠，这是我们生活中使用的最重要的方法。

      就像李开复重要的话要讲30遍，送礼就送脑白金的广告也是不断的重复；雷军劝说一个人能劝8-10小时....

      意识也是人的一种防御，当他处于比较安全的时候，才会卸下所有的防御。比如：

      Sony准备推出Boomboxes音箱，他们召集了一些潜在的消费者，组成焦点小组，来讨论这个新产品应该是什么颜色：黑色还是黄色。

      经过这一组潜在购买者的讨论，每个人都认为消费者应该更倾向于黄色。

    这次会议后，组织者对小组成员表示了感谢，并告诉他们，在离开时，每个人可以免费带走一个 Boomboxes音箱作为回报。他们可以在黄色和黑色之间任意挑选，结果每个人拿走的都是黑色音箱。

      为什么出现这种情况呢，很大程度上是因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。但是，我认为在这个场景中所谓“正确的话”，并不代表这个用户真实的选择。

      就好比很多时候的用户调查，如果是公开情况下，用户的选择几乎是相同的，因为从众心理。

      其实在这里我想到一个典型案例，宗毅的裂变式创业，用钱投票。这个时候和用户的利益结合在一起，他作出的才是最真实的选择。在音箱案例中，用户觉得只是调查着的身份，而当拿走产品时，与自己利益有关，所有都拿走了真心喜欢的黑色。

    所以不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。

      快手的宿华曾经说：“让产品自然生长，不要去碰用户，不要去打扰他们，让他们自然地形成一种互动关系。”

      顾客只有在熟悉的状态下，才不会启动防御，自然而然选择购买。

    一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。所以我的一个朋友，烟酒营销大师李克，他说包装的经验，最核心的一条就是——规模感。

    规模感不仅仅是熟悉，还要让你觉得他非常有实力，规模比较大。

    有个品牌，开线下店，计划开100家。他其实是有很多种方式：比如在全国铺开。，在某个省铺开。，或者只在某个城市铺开。当时他们选择在一个城市铺开，造成这个品牌在当地规模很大，有实力的感觉。再来吸引外地的意向客户到当地参观。形成区域强势品牌。也会有一些产品上线，会有铺天盖地的广告袭来。所有这些都是关于产品对消费者最好的说服。

      只有当你绕过顾客的防御系统，这样才能顺应民心。