是让步，不是放弃

《影响力》读书笔记之6

身为父母的，可能都经历过这样的事情：孩子跟我要50元钱，“不行，太多了”，拒绝了。“那你给我10元钱吧，我真的不够花的了”，孩子近乎恳求了。好吧，给他吧。

回过头来，仔细想想，其实我们连10元钱都不想给他，这段时间花钱太多了。可是，有什么办法呢？他毕竟已经要得很少了，从50元降到了10元。

这就是一种让步策略。

现在要思考的是，为什么别人作出了让步，我们就答应了他们的要求呢？

让步原理的背后有两个原理在发挥作用。其一，互惠原理；其二，对比原理。

互惠原理告诉我们，别人的付出，我们必须相应地偿还。别人做出了让步，我们也必须适当让步，而不能坚守着自己的目标不放。或者说，他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。当小孩子的要求有大变小，从50元变成了10元时，我们就不能简单地拒绝了，而是要“顺从”他的请求，即使从心底来讲，我连10元钱都不愿意给他。

而对比原理的关键在于两者权衡，有利的两相权衡取其高，不利的两相权衡取其轻。50元与10元之间的对比是很明显的，所以相比于50元来说，10元钱的给与就显得很“小case”了。

当然，在团队中来说，这种让步仍然是要受到团队合作的影响的。团队之所以存在，我们的结论是为了目标达成的信赖与回报行为。只有通过妥协才能实现这种合作，而相互退让正是一种重要的妥协过程。

既然这是一种强有力的影响武器，我们该如何运用呢？

（一）怎样提出我们的请求？

如果你希望别人同意你的请求，你得先提出一个比较大的、极有可能被拒绝的请求，然后在这个请求被拒绝之后，你再提出一个小一些的、真正希望达到的请求。

当然，这里面的关键在于要让对方感觉到你已经做出了重要的让步。

（二）不能滥用让步策略

一般说来，最先的要求“起点越高”，这个过程就越有效，因为“让步”的空间大。

但往往会发生滥用的情况。

以色列巴依兰大学曾经做过相关的研究，结论是如果最初提出的请求太极端太无理，这个策略就会产生相反的效果。

因为在这种情况下，最初提出极端要求的一方会被对方认为是没有诚意的。这样一来，以后的退让就不会被看做是真诚的让步，因此也就不能令对方妥协了。

因此，真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱。其高明之处在于，他们所提的条件既为以后的让步留出足够的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。

（三）面对别人的让步策略，请保持清醒的头脑！

经常会有人对你采取让步策略，从非分要求到非分要求；或是综合运用了互惠原理与对比原理，让你不得不做出不必要的牺牲。这些手段已经被一些“阴险”的个人、狡猾的商家运用得淋漓尽致了。请在这个过程中保持清醒的头脑。

保险公司是其中的典型。先是给你规划了一套保险方案，虽然完美，可是花钱太多了，马上又换了一个“非常针对你”的产品组合，你就顺从了。其实，这样的保险有必要买吗？或许，你买了不必要的保险，还要感谢保险公司的雇员是多么地体贴你。中计了！

面对别人的让步策略，请搞清楚两点：他的真正企求是什么？互惠是要求的是平等，平等在哪里？

所以，对“骗子”，你完全可以不予理睬，甚至是心安理得地接受他的“恩惠”，不需要回报的。