人类误判心理学-激励机制

查理芒格提到的非常重要的一种心理学机制，威力巨大不可忽视。富兰克林：如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性

书中提到了美国联邦快递案例，施乐公司的销售案例，马克吐温的猫案例，可以参考下。

激励机制所造成的一个重要后果是：激励机制引起的偏见。 有的人因为受过教育而变得到的高速，然而在激励机制的驱动下，他可能会有意无意的做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且它还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到高提成而不惜损害顾客利益的销售员。

005GOaLIly1fxj6h3y36ag308t0501ky.gif

生活中常见的激励机制：

• 361人才制度：30%的人拿到很高的奖金，60%的人拿到一般的奖金，10%的人基本没有奖金，奖金的数额还是比较可观的。 这种情况下，很少有人愿意消极怠工... 以及可能提到的PUA大部分人也能接受... 带来的问题也比较明显，同事的竞争比较激烈，只关心自己的KPI，在KPI不涉及的地方一片荒凉...

  • 大部分人应该都是那种愿意互帮互助的，只是在这种环境下，不自觉的就会在行为做一些扭曲吧。 激励制度的威力。

• 招聘奖励 ，找人和采蜜是一件体力活... 会阻碍很多人花时间做下去，但是公司或部门出台一些奖励政策。老大宴请，部门表扬，奖金. 这些会鼓励我们继续做下去，不过在和候选人聊的时候，可能只说自己部门中好的点，而没有给人更完整的视角看到部门需要改进的地方。 和咨询顾问类似，利益的原因，有时候不太容易一下子说出实情的全部真相。

• 上班工作 很多人不喜欢工作，只想躺在家里睡觉，但是工作日仍然早起去公司，因为有钱.. 可以用来买很多自己想要的东西

上面的激励貌似都是在金钱方面上的驱动，人还有更高层面的追求，马斯洛需求层次，有的人的激励可能是想改变世界，想让公司有更高的市值，愿意牺牲自己的XXX，然后去做XXX。

高层次的人还是比较少，对激励机制有更深的体会，可能才会理解我们大部分普通人为什么做某些事情，才能理解一个人的价值选择吧。