案例分享：不懂客户，再好的商业模式也是死路一条！

苏南一家包装材料生产设计公司，从事各种软包装材料的开发、生产和销售。虽然公司从国内外引进了多套先进设备，全面推行ISO质量体系，但由于包装行业经营门槛较低，大量中小企业涌入，有时不得不打折促销，陷入价格战的泥潭。打折促销真的有效吗？我们又真的懂客户的需求吗？为此，史老师给出以下三点建议：

一、打造以客户为中心的区域优势

包装材料是一种依附性较强的产品，企业的经营与客户状况密切相关。包装材料不太适合跨区域销售，因此可以走区域领先的发展道路——围绕客户来建厂。以客户为中心的区域布局同时又要求企业紧贴重点客户，建立和维护好客户关系，真正落实服务客户的理念，为客户提供贴身服务。只有先做到区域领先，才能巩固企业自身的竞争地位，在激烈竞争中争得较多的客户和市场份额。

二、了解市场和客户的需求

在竞争愈来愈激烈的今天，了解市场和客户的需求，是为了更好的卖产品。我们不能只顾着自己经营，而要有顾客导向思维。只有不断的与顾客会谈，与重要的顾客会谈，才能更好地了解顾客的需求。做产品、做企业最重要的是，了解顾客想要什么。

三、踏实经营莫贪多

很多企业迫于竞争压力，会开始盲目转型。例如那家包装材料企业，就曾打算搭建一个连接供货商和客户的交易平台，以期待从中赚取差价利润。或是转型做包装材料的配件生产，这样公司就能实现既做包装物的设计，又经营包装材料的配件生产。但这样真的可行吗？

假如有客户同时需要包装设备和包装材料，你可以联系其他专做包装设备的企业组合供应，而不是开发新的经营项目，在配件生产方面摸索着前进。这样做虽然牺牲了一部分利润，但公司可以集中精力专注于包装材料的生产，并在行业内做到精专。只有具有超强生产能力的贸易公司，才能凭借其自身的实力，在市场的激烈竞争中占据一席之地。

史老师说：“企业一定要有顾客的导向思维，学会绑定客户，巩固企业自身的竞争地位。转型经营的时候也要充分考虑到公司各方面的能力和即将面临的压力。”

作者简介：史永翔，北大汇丰商学院教授，中国“利润学之父”，国内提出企业“财务经营”、“现金管理”的第一人。1998年创办YTT史永翔商学院，至今已累计培训企业家上万人次，无数民营企业从他的利润管理体系课程中获得企业利润的改变与突破！