樊登读书了解诱饵效应，带你走出商家的套路

有一位著名的行为经济学家，也是老路在杜克大学的校友——丹·艾瑞里教授，曾经发现一个有趣的现象。

《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的：可以在电脑和手机上阅读的电子版，每年50美元；电子版加印刷版，也就是可以在电脑上阅读的同时，还拥有实物杂志，每年100美元。如果是你，会选择哪个？

艾瑞里教授在校园里，对100个学生进行实验，有68个学生选择了电子版，另外的32个学生选择了印刷版加电子版。简单计算一下，总销售额是6600美元。

为什么要做这么无聊的统计？别着急，艾瑞里教授的实验并没有结束。他在已有的两个选项基础上，加了一个选项：你可以只买印刷版，也就是实物杂志，每年100美元。

你看到这个选项可能不理解，之前的选项里有一个是印刷版加电子版，才要100美元，现在单卖一个印刷版也卖100美元，谁会只买印刷版？于是，丹·艾瑞里在校园中找来另外100个学生做测试。确实，没有一个学生只买印刷版，但是这一次，有84个学生选择了100美元的电子版和印刷版。同样是100个客户，这一次的销售额有9200美元，比第一次试验增加了2600美元之多。

为什么一个选项的增减，会让结果产生如此大的差别？这其实就是“诱饵效应”在起作用。“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”，是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得某个原来的选项突然变得更具吸引力了。

在上面的案例中，单独订阅印刷版，就是用于刺激人们选择印刷版加电子版的一个“诱饵”，艾瑞里教授压根就没指望有人会选择只买印刷版。

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