《史玉柱自述：我的营销心得》已窥营销之“大道”

1、做广告，定位的准确比广告形式更重要

在珠海的时候，我做广告更驻中国形式，不太注重对消费者

的研究，也就是定位的准确。

像我当时头脑发热的时候，在1994年，我一下子上了几十

个产品。有药品，有保健品，还有电脑、软件等。

我当时打的广告------计划是一个月，实际上大概两个多礼拜

------在两个多礼拜不到二十天的时间里，我在全国花了 5000 万

的广告费。

我带着团队设计了100多幅广告。那时候是报纸广告为主，

我们设计了100多幅。

而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。

这个时候犯了两个错误。

第一个错误就是，广告太多了，花样太多了。

第二，定位错了。

2、最好的广告就是推销产品

最好的广告其实就是推销产品。

你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们需要一

些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。

当时我们的钱全部做形象广告了，产品只是在拐角里面，用

很小的字把30多个产品罗列在那个地方。这个广告一点效果没

有。当时1994年，5000 万那是很值钱的，那时候 5000 万估计

比现在的50亿还值钱。而且 1994 年的时候，真正能拿出上千万

的民营企业，全中国我估计20个都找不到。我们一瞬间就把这

个钱浪费掉了，所以当时交了很多学费。

3、²  广告创意要最了解产品的人来做

很多公司在做广告的时候，是交给广告公司，而广告公司是

以表现他们的技能为第一要义，至少有相当的这种成分。广告公司其实就承担一个任务：：把你的创意给你忠实地实现

出来，用最好最佳的方式把它实现出来。

[if !supportLists]4、[endif]其实大家对广告，内心都是抵制的，是被迫的。

5、脑白金广告的投放策略是怎样的？

² ²  广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象

广告播放的量我觉得是这样的，该大的时候一定要充分大，

能大到多少大到多少。

我的做法是，非旺季的时候就别播，把钱省出来，要播就象

征性的蜻蜓点水一下，把这个钱都省到旺季的时候集中打。

6、要播广告，至少坚持一年电视广告要在消费者脑海里形成印象， ， 需要很长时间， ， 需要

持续。广告要么就别播，你要播最起码有

7、我们早期报纸广告会多一些，因为 一个产品刚上市的时候 ，

你需要告诉消费者的内容相对多一点。

除了“送礼”这个概念之外，还有“改善睡眠”这个概念。

它为什么会改善睡眠，它有没有副作用，它的机理是什么，

它调整肠道的原理跟三株跟昂立有什么区别。这些东西你需要告

诉消费者，这个电视是做不到的，报纸能做到，因为在报纸上你

可以用大量的文字去说。

[if !supportLists]8、[endif]好广告都是改出来的，试销就很重要，不要怕因为试销耽误3个月耽误 6 个月， 不

要怕，因为它让你少犯错误，它会让公司更安全。

9、广告其实不要怕改，除了电视主广告语（尽量不要变）之外，

发现错误就改，发现不好就改，尤其是在试销的时候。但是一定

保证往好里改，别往坏的方向去改。

怎么去挑毛病呢？

还是要走到自己的目标消费群中间去，到消费者那里去。跟

消费者聊天，跟消费者谈心，观察消费者的言行，去发现自己的

问题，去优化自己的营销方案，优化自己的这个广告。

9、最好的策划导师就是消费者

[if !supportLists]11、 [endif]能让人记住的广告，特点就是不停地重复

[if !supportLists]12、 [endif]广告定位要准确，投入要科学

13、我觉得我的公司有一个好处：什么东西都放在桌面上。比如

我们公司每年评先进，只要评先进，我一定也评落后。

14、我们过去所有的好的广告，其实也都很少有一次性成功的。

只想一下，一下出个好点子，然后把它实现了，这种很少的。方

法出来了之后，必须不断地测、不断地试、不断地修正，要心血

去浇灌，才能出个好广告。

15、游戏主要是战争，要打架，如果没有钱的学生都不玩了，要

打架的时候你拿刀砍谁去？所以没人了有钱人也不爽。所以我就

研究，应该是这样：让这些没有钱的人不用花钱，就在里面免费

玩；但是有钱的人，你就去花钱去，让你花多多的钱，你在里面

要建你自己的组织，比如说自己的国家，自己的帮会，你的帮会

的小兄弟小姐妹们，他的钱你也得出，反正你有钱也不在乎。

后来一测试就发现，这个方式在在线人数、实际收入上，都

成立。第一，在线人数，如果用时间点卡，我只能做到1万在线

人数的话，我用这种方式，在线人数可以做到十几万人，人数可

以多很多。人一多，游戏就不热闹。

[if !supportLists]17、[endif]让游戏玩家有荣耀感

18、一般人都是有良心的，你为我花钱了，这个大哥需要帮忙，

我肯定是两肋插刀。解析：一般人都是有良心的，这句话直接就如同心学中的理论，抓住了人性。人同此心，你对别人好，别人肯定能从心上感受的到，肯定也会投桃报李，也许这就是“阳谋”吧

19、有的人对自己花钱很抠，他对别人是不抠的。所以大家就讲，

看谁更爱自己游戏里的另一半。

29、²  只要是面向消费者的生意，都要研究消费者

这种消费者心理，靠试错，还是试错

30、你要提高你的销售额， ， 就要靠更多的人知道你的产品， ， 才能

提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。

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