我们是如何思考定价的
How We’re Thinking About Pricing
「 湾区日报评语 」：现在线上服务的定价模式普遍是学健身房的会员套路：顾客每月交钱，但大部分时间都不去用，要取消却困难重重，索性继续让它继续扣钱。好的产品定价应是顾客得到好处才心甘情愿交钱的。
"Helping is the new selling".
「 原文链接：How We're Thinking About Pricing 」
我们是怎么思考定价的
Pricing
这些年我在定价上知道了一点 ：定价一直都是一个脱不开的话题。
很多专注产品的公司，无论是软件服务公司还是硬件公司，都在一直在思考定价和价值。
Drift 其实也是一样。
我们过去每个月都在公司的会议上提出来，一直在思考定价和价值的问题。
开会可以有机会让整个团队的人聚齐。大家坐在一起，讨论讨论好坏，交流一下最近发生的事情，看看我们能学到什么，以及如何改进。
我们要么是有所得到，要么就是在会议上学到了 ( 我们没有什么失去的，不是得到就是学到 )。
There is no losing
在我们最近的一次会议上，其中最大的话题之一就是 —— 没错，定价问题。
我们谈到了现代企业应该如何给产品定价，我在 Drift 内部作为例子分享了我们团队使用的三种产品的故事。
1.Trello
第一个例子：我向团队展示了刚刚从 Trello 哪里拿到的账单。对于那些还不了解 Trello 的人来说，Trello 是一款出色的产品管理工具。我们都很喜欢 Trello，产品经理 Matt 更是它的超级粉丝。
但我仍然要问这个团队：
“ 你知道 Trello 的账单要多少钱吗？”
然后我放了幻灯片：每年 1700 美元。
哇哦。
补充：我们在 Drift 团队只有 20 人左右。
我们中的所有人都用 Trello ，大多数是被动使用它，只有两个人是一整天都在使用它。
但是，与此同时，根据我们在付费计划中所拥有的人数来收费。很显然，我们付出成本和我们得到的回报之间存在着脱节。
现在谈到了定价，Trello 在做一件好事，Slack 也是，这也是我们在 Drift 所做的事。如果你没有一定数量的用户或者联系人使用，我会把账单取消，因为我们相信更公平的付费。
但是尽管 Trello 有公平的计费方式，那 1700 美元的账单还是吸引了我的注意力。
然后我把账单发给 Matt ( 那个 Trello 的粉丝 )，然后问他：“ 我们要付这个账吗？”
Matt 去跟我们的设计师讨论，当他回来时，他建议我们降级到免费版本的 Trello。
2.Slack
大约在同一时间，我们收到了 Slack 的账单。
我们也是用 Slack ，我们像喜欢 Trello 一样喜欢 Slack。
我收到的这张 Slack 的账单大约是每年 1300 美元。当我拿到账单的时候，我脑袋里的马上就有了想法：
“买！”
我想 ，这个便宜又好用。所以我很开心地支付了这个账单。
这可能是三倍多原价，那我也会为账单支付。
为什么？因为我看得到价值。
在企业里，我们每天都使用 Slack，并且作为我们的内部工具，我根本想不到没有 Slack 会怎样。
与 Trello 相比，从品牌的角度来看，这都是我们所喜欢的。我们都是都在用 ( 虽然不像 Slack 那么多，但是我们在使用 )。然而，即使是想 Matt 这样的超级粉丝也建议我们，应该把 Trello 降级为免费版本。
他建议我们降级的原因是，我们没有使用任何收费的功能。
这就是价格和我们能得到价值之间存在的错位。
这让我想起了从 Leadpages 联合创始人兼CEO Clay Collins 哪里读到的一段话：
“大多数软件服务都在使用健身馆会员的模式经营：他们从几乎不使用该产品的顾客哪里赚取大部分资金，但从不打算退出…… 事实上，如果每个携带会员卡的人每周都要去健身馆，大多数健身馆都会倒闭。他们的整个系统取决于非消费用户。”
而今天的一些企业甚至不会每个月给你发一张账单，他们只是从你的信用卡里扣费。他们并不关心你是否使用他们的产品。他们会一直收费，直到你说出来，然后放弃使用。
我们为 Drift 思考过很多的商业模式，以及我们希望与客户建立的关系类型，并且我们思考如何通过定价模式反应出这一点。
最终，我们希望建立一种定价模式，使我们与客户的利益保持一致，而不是从一个甚至从未使用过我们产品的人哪里赚钱。
这就是为什么我们有一个免费使用 Drift 的计划。
我们只想向那些因为我们产品获得成功的人收钱，而且我们希望我们收取的费用能够与之匹配。
3.FullStory
除了 Trello 和 Slack 外，我们在团队会议期间还提到了第三家软件服务公司：FullStory。
Matt 和我们的产品设计师 Elyse 两个人是我们之中最大的 FullStory 粉丝。
每个月，我们会收到 FullStory 200 美元账单。
所以每年就是 2400 美元，这比 Slack 和 Trello 都要贵。
但是不像是 Slack 和 Trello，我们团队只有两个人用它，并且我不太确定它能产生的价值。
所以每个月我都发邮件给 Matt 和 Elyse ，问题他们：”你们还需要 FullStory 吗?“
而每个月他们都回复我说 Yes，并且他们跟我说，如果他们需要，他们会自己支付这笔钱，因为他们太喜欢它了。
重点在于，尽管 Matt 和 Elyse 发现 FullStory 很有用，但它带来的价值对整个组织来说并不明显。它带来的价值也不透明，所以我每个月都要问这个问题，但答案显而易见。
最后的思考
随着公司的壮大，我们思考如何使我们的定价与我们提供给客户的价值保持一致。
我相信，随着我们学到的东西更多，我们的定价将会继续变化，我们也从中受益良多。我们希望探索这种不赚非费消费者钱的商业模式 ( 我们认为越来越多的新企业会转向这种模式 )。
软件正朝着免费的方向发展，所以你应该只向那些积极使用它并从软件中获得价值的人收费。
这对用户来说是一个很好的模式，因为价格与他们的成功是一致的。从销售的角度看，这也是很好的模式，因为你不吸引那些不消费的用户。毕竟那些非消费者用户是最有可能流失的。
在新模式下，我们希望帮助那些在免费计划中举手的人，这意味着他们已经在积极使用我们的产品，然后举起手来要更多的功能。
所以在 Drift，我们正在聘请真正能帮助我们的销售人员，而非专业销售人员。
Helping is the new selling
正如参与式营销一样 ( Customer engagement is the new marketing )，实用式营销 ( Helping is the new marketing )。这意味着销售人员以及销售模式必须有所改变，使之适应这一点。
编译： by Erlich Liu
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