蓝小雨销售课堂：销售新人，如何运用销售攻心术，夺下大单！
大家常说的就是借力，向高手学习。时间久了，也就占领了我的心智阶梯，从那时开始我就非常关注办公室的每一个人。后来听到一个女孩子打电话，她跟客户沟通很自然，也显得比较专业，特别是在异议处理这块反应速度很快，很不巧的是，她是另一个团队的，团队之间是存在竞争关系的，所以一般团队之间是很少走动的。
直接去请教她，她也不会说什么。想到老大之前教的，搞定前台妹妹的那套招数，人情做透，何不试试呢。
我好好想了想，晚上回家就在公司通讯录上面找到她的手机号码，加了她微信，没有直接说明我的目的，我只是不停的夸她，说她打电话多么多么厉害啥啥啥的！
哥几个这个是什么销售动作呢？模糊主张，是吧？
聊了两句就直接微信语音，聊了很久，她告诉我，之前也是做这一行的，做的还不错，之前公司管的特别严，培训各项机制都很完善，但就是业绩提点比较低，所以就过来了……这一通语音我们算是初步相识，但是第二天公司见面感觉还是有隔阂，比较陌生，因为这之前，她们根本不知道我是谁，聊语音和见面还是不一样的，这种感觉就像初次和网友见面，都会比较尴尬！
直到有一天，她留下来加班，好嘛，那我也留下来加班，加班一般没什么人，方便交流啊！
借用老大搞定同事的招数，夏天冰淇淋，平时小零食啥的，我也试试呗。正巧看到我同桌桌上有一盒润喉糖，我就拿来借花献佛，为了显得自然，我从我们团队两个人开始发，发了之后顺势就跑到那个女孩那去了，借这个由头我们就聊起来了，我把我已经准备好的问题，统统请教了一遍，同时还用手机录音啦！
接下来的日子，提子，枣子这些量多价廉的水果都用上了，次数多了，自然就熟了，现在我和她关系挺好的，白天在公司两人也是经常聊微信，公司谁离职啦？谁开单了？相互八卦一下，后来她把她的话术本给我复印了一份。
同样做透人情，我搞定了一个同行，主要是平常电话问候的比较多，因为他在苏州，后来把他以前在上海的电话名单全给我了！幸运吧！
搞定同事比较容易，尤其是没结婚的女孩子最好哄啦，呵呵！
客户就没那么容易了，先看看我的客户群，能买的起信托的客户都是高净值人群，这类人都已经成精了，哈哈！
通过市调，总结出我眼中的高净值客户：
1、开放、愿意接受新事物。
2、谨慎、聪明。
3、热爱家庭、注重小孩。
4、追求品质生活。
正是基于对客户群的了解，才有了后面的篇章！
下面进入最后一个环节，幸福来敲门，三大打破0业绩困境！其实目前为止三大我虽说没有完全形成条件反射，但在我的销售过程中也会想到一点儿三大，也比较幸运，通过学习三大，也开了两个小单子：一个是信托100万，一个是资产证券化的产品30万。
信托资管这个行业一般起点比较高，大多是100万起的，所以对一个三无新人，没关系，没土豪朋友，没资源的新人来说，半年不开单的比比皆是。我的试用期是3个月，业绩考核是400万，8月、9月、10月我业绩都是挂零的。团队长看我还算比较努力，他给我挂了400万业绩让我存活了下来，当然了，平时和团队长的关系处的也不错。
到11月，我终于开了自己的两个小单子！下面来讲讲我11月份的两个单子是怎么搞定的！
成交一个客户可以细分成以下几个步骤：一、锁定客户群体；二、前期的准备，预约见面；三、有效的沟通，达成意向；四、打款签约；五、客户成交后续跟踪回访。其实这就是老大所说的销售三步骤：找到客户群；建立关系和信任度；建立合作关系，回头客+ 转介绍的具体展开版。
下面简单说说锁定客户群，后面建立信任关系用一个详细案例说明！
我们行业找客户群常用的方法是陌call和展业这两种方式，两种方式各有利弊：陌call是通过电话沟通，效率不高，但是可以扫出大额客户。展业是直接和人沟通，如果找出意向客户更利于第二次沟通，但是一般适用于小额客户。我一般是打陌call，扫名单，这个，就是靠量，也就是我们所说的数量级！
扫出来的意向客户要怎么处理呢？之前我的处理方式，就是所有客户都是一样处理的，
后来跟我的点评学长月晓哥沟通过一次，习得一招半式，现在就分享给大家哈！
月晓哥给的建议是：筛选出来的意向客户，跟踪方式细分成两类，一类是利益驱动，另一类是人情做透。具体操作就是如果客户表现出对产品感兴趣，就直接拿产品说；如果客户对产品不是很感兴趣或者资金还没到位，这种情况就得把人情做透，模糊销售，抓住本质，取得客户信任才是关键！这就是老大说的成交两大秘诀：利益驱动+人情做透！
大家每次打回访电话的时候，特别和客户不是特别熟的时候，是不是经常会碰到客户说，我现在比较忙，下次再说。针对这个问题，我专门做了一份市调，针对不同的行业，回访的最佳时间！虽然不能完全避免，但是也是有一定的借鉴意义的。这个大家看PPT！
按职业划分：
1.会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。
2.医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
3.销售：早上10：00前或下午4：00后，恶劣天气会更好。
4.教堂工作者：避免在周末时候。
5.行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。
6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。
7.银行家：早上10：00前或下午4：00后。
8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。
9.艺术家：早上或中午前。
10.药房工作者：下午1：00到3：00。
11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。
12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。
13.律师：早上10：00前或下午4：00后。
14.教师：下午4：00后，放学时。
15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。
16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。
17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。
18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。
19.商人：最好在下午1：00到3：00。
我11月份成交了的两个客户：一个30万，一个100万。30万的这个客户暂且叫做A客户吧，是我男朋友的客户，他们关系非常好，正好有笔信托的利息出来，我得知这个消息后就通过我男朋借力，很顺利的成交了这一单。另一个100万的客户是我8月份陌call打出来的，一直跟到11月才成交，3个多月。把这个客户记作B客户。
具体说说整个过程吧！当我第一通电话打到B客户时，这B客户很冷淡的说：“不需要了，我有自己的渠道了。”这种回复实在是太常见了。但是仔细想想，客户这么回答说明了两点：
1、 要么客户是做过信托的，有这个资金实力；
2、 要么客户只是做理财，资金实力并不不一定很雄厚；
暂且不谈这客户资金量有多大，可以肯定这个客户是有理财意识的，所以，我把他定为目标客户。老大常说客户拒绝我们才有机会！
于是我开始运用三大攻心术对该客户进行攻坚，发短信当然是必不可少的了！周末愉快，24节气，周一开门红，一个都不拉下，给他发。刚开始B客户会回一句谢谢，10.1的短信是我自己编写的，主要是结合堵车新攻略写的，印象很深,当时B客户回了一句，“实用，有趣，也祝你国庆快乐”。哈哈，收到这条短信真的是太开心了！短信攻心初步见效！
9月份的时候，公司说要举行一场特斯拉试驾活动，当时我就开始约客户了，首先我编辑了一条邀约特斯拉的短信，短信内容是：
传统汽车VS纯电动车“特斯拉”究竟谁是未来的主宰？A公司，小胡，邀您体验“特斯拉”试驾，零污染，零噪音，提速更快！本次活动仅限20人，机会难得！活动时间：暂定9月中旬。
群发出去了：
第二天我就开始一个个电话邀约，正好B客户对车还是挺感兴趣的，他说他朋友1月份刚买的特斯拉，就后悔了，觉得充电还是比较麻烦，因为现在，电桩不太普及，说这车上班用用倒是不错的，旅游就不行了，但是这车开着感觉还是不错的，跟他聊这个话题聊了半个多小时。
后来我跟B客户说，到时候要事没什么事可以过来体验一下，正好旁边还有个路虎和宝马的4s店，也可以顺带去体验一下的。客户答应了，结束对话时，我还不忘跟客户说：“陈先生，小胡稍后加一下您的微信，您通过一下，平时我也会不定期分享一些行业资讯和公司活动的，您有空可以关注一下的。”客户答应了。
很不幸的是，后来公司没有举办特斯拉试驾活动，omyga！开什么国际玩笑啊，我都跟客户说好了，我这还有两个客户说要过来，公司这么搞太不给力了，怎么办呢？我们怎么跟客户交代呢？
秉成着凡事要站在客户角度着想的原则，通过写写画画，我对B客户这么回复的：“陈先生，之前跟您说有个特斯拉的试驾活动，公司具体活动流程已经出来了，但是这次报名的人比较多，试驾的车一共也就两台，怕您过来会等很久，所以我特意帮您调了一下时间，定在10月中旬，公司到时候还会举办一场，到时候把您安排在第一个，这样时间也比较充裕，您也不用等，您看可以吗？”
客户说好的，到时候提前通知他就可以了。10月份哪有什么特斯拉活动嘛！其实是打算让我们小团队自己搞一个特斯拉试驾，直接去那预约就可以了，没什么难的！真正到了那一天，B客户居然放我鸽子！其实我已经习惯了，不过那天还是有其他两个客户来，过程相当纠结，就不赘述啦！
老大常说对消费者研究花费多长时间都不为过，为了找到突破口，需要了解客户大量的信息，麦凯66啊。于是我就借着新项目的由头给客户打了个电话，想套出一些信息出来，接通后我说：“陈先生，您好呀！我A公司-小胡，您现在方便说话吗？
”他说：“你说！”我说：“上次您有事，没能和您碰个面觉得挺可惜的，不过我们上次活动每一位客户有个精美的小礼品，想着是公司的嘛，我特意给您也留了一份，暂且在我这放着，您有空的话随时可以来我们公司坐坐，到时候顺便给您！”
客户说：“谢谢啊，小胡”！然后我直接切入今天的主题，说：“陈先生，今天给您来电还有个事，公司最近推出一些新项目，小胡个人觉得有一个项目还不错的，想和您分享一下，就是不知道陈先生最近有投资这方面的计划吗？”
看，我没有滔滔不绝的直接给他推产品，只是如果他需要的话给他分享他需要的信息。客户说：“钱还没出来”。我马上就追着问：“小胡冒昧问一句，陈先生资金大概什么时候能出来，到时候小胡可以提前给您提供一些产品资讯供您参考一下，也许您能碰到满意的产品？”客户说过两个月吧。
这是一条重要的信息，也就是说快了，我一听还蛮开心的！哈哈这客户绝对是优质好客户！可是开心之余有一个问题别忘了，他可是有老的理财渠道哦！所以在接下来两个月的时间里，我必须要和他拉近关系，怎么做呢？
这个就需要三大写写画画和市调了，哥几个想知道我是怎么做的么？
微信也是我市调客户的一个重要途径，我没事了就看对方的朋友圈，一天突然发现了几个相当重要的信息。
哥几个，看看能发现什么吗？这图在电脑上有点不清楚，手机上放大可以看到上面的字，左上角有一些信息，姓名、地址、电话，车牌号、车型，bmw740Li，大概85万到105万吧！哈哈，信息够齐全了吧？真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，老大的攻心术能用上吧！
这是蜜蜡，就是琥珀的一种，他可能除了喜欢车以外还可能喜欢蜜蜡，哈哈，想法又来了！
接下来，我就做了两件事，把所谓的公司的礼物给他寄过去了，其实是我自己买的，买的是竹炭包，老大说过的，给的建议，给他寄过去了。短信同时伺候，大致就是：央视曝光，豪车，名牌车甲醛超标，竹炭可吸附车内的甲醛等散发的异味，“长期作战”，效果更佳， 建议直接放到后备箱或后排座位的角落里。
之后找了个时间给客户打电话，客户很惊讶我怎么知道他地址的，我就说在微信里看到的，并且顺带问了一下，是否对蜜蜡感兴趣？
客户说是的，对琥珀、玉石都比较关注，我当场就跟客户说，我有个客户是在多伦路步行街古玩城里卖翡翠古玩字画什么的，玉石这一块涉水比较深，可以介绍他们两认识，平常可以多多交流！
客户说好！后来我就说，正好我周末要去给他送确认函，要不直接一起过去喝喝茶，顺便我们也可以见个面，同时也介绍他们认识，客户同意了。看吧，登门槛战术初步运用成功。
其实这个古玩城的朋友就是A客户，周六我们就直接在古玩城门口碰头，对于古玩城的A客户,我给他介绍B客户他肯定开心啊，B客户能多了解一点玉石的渠道也很好啊，他们好我当然更好啊！呵呵，那天开始主要是聊茶，因为是喝茶嘛，后来慢慢的聊A客户家的翡翠，字画，还有琥珀，他们还拿着那手电筒一个个照，看透明度啥的！整个过程聊的都比较开心。
这里告诉大家一个秘密，其实我不太懂茶，也不怎么懂古玩字画什么的，所以整个过程中我说的最多的一句话就是，哦~原来是这样啊！学习啦！呵呵！但是通过他们的聊天过程中，我知道B客户也挺喜欢喝茶的，家中还有个5岁的小孙女！
等大家聊的差不多了，我就把确认涵拿出来给A客户，其实我是故意在那一天送确认函的，主要是给B客户看的，这不就是借力打力的做法吗？ B客户就顺便问了一下，买的是什么产品？我就简单说了一下，因为是信托一年收益出来了，资金量比较小买了个资产证券化的产品，半年收益8%，资金量够的话当然是买信托更好啊，收益更高一点！
然后我就停止了，B客户就主动跟我说，他手上其实还有一笔资金，目前也是在找项目，想抽空去我们公司看看。在整个谈话间，A客户也说了我一些好话，说我很会关心人，比较细心什么的，还是比较靠谱的！我当时心里想，那是还不是因为我背后有个蓝小雨智能团，哈哈！
总结一下：其实客户说的话不一定是真的，之前还告诉我要2个月出来，其实资金早就在手上了，不愿说真话的原因是因为和我不熟，不信任我，人情没做透！
之后就很顺利了，找了个时间把客户约公司来了，客户看中了一个成都政信项目，说把资料拿回家仔细看看。过了两天，我给客户回访，大致说了一下项目进度情况，顺带问了问客户意向，B客户就让我把合同拿过去给他看看。虽然只是看合同，但是我就是抱着一切成交都是因为爱的心态去的他家，所以我特意买了盒红茶，冬天比较适合喝红茶暖胃，在我朋友那买的，给我打5折。
同时，给他孙女买了盒蓝罐曲奇。我拎着东西跑到客户家，客户说我太客气了，啥啥啥的，但看的出来他还是很开的。这其实就是老的攻心术，吃别人的嘴软，拿别人的手软。我如此诚心诚意待你，待会儿看合同你好意思挑刺儿吗？
到了他家，他小孙女看到我买的饼干，硬拉着他爷爷吵着要吃，那种场景大家应该是可以想象的到的，小孩子是最天真的，也是最诚实的。客户说，晚一点在吃。我知道是因为我在这，不好意思嘛。
我就立马主动把饼干给拆了，说让宝宝去吃嘛，本来就是买给她吃的啊。小宝宝吃的乐呵呵的，客户自然也跟着开心啊。前面不是有提到过吗，高净值客户大多比较注重家庭，把这个小宝宝哄开心了，客户还会不开心吗？
在坐的，当爸爸或者当妈妈是不是颇有同感啊？因为有了前面的暖场过程，之后客户只是粗略看了一下合同，就直接说，明天去我公司打款，签合同！心里那叫个开心啊，不过我还是表现的很淡定。
完了吗？当然没有，做我们这一行的变数真的很大的，有时候去银行打款的时候，单子都会被银行的客户经理给抢掉。第二天，因为客户是工行的卡，所以他跟我约在我公司对面的工行门口，我们约在10点半，但是我10点就在工行了，我去工行拿了张汇款单，把信托账户全填了，还有备注什么的，就只剩下客户写自己的信息了，合同我也在每一个要签字的页面，要抄写风险揭示书的页面，或者要填写的地方全部贴了一张便签，这样就不容易出错，也很快！整个流程很快就搞定了，哈哈，100万就进来了，那感觉现在想想都很开心。
最后针对这个案例做个简单的总结：客户能和我成交原因有三：一、充分市调客户，搞清楚客户情况，然后用三大攻心术与客户建立了信任感；二、公司产品好，市场上有一定的口碑，这也算是我们一大优势；三、借力A客户，让客户说服客户，这样最有效。
从这个案例中我也感受到一点：兴趣，是和客户拉近距离的最快速的方法。起码我体验下来就是这样的。哥几个，这一招不觉得很熟悉吗？在正确做事方法里，麦凯66。
麦凯有个客户，是芝加哥小熊棒球队球迷，就因为这个兴趣，他们一年至少能通六次信，麦凯在信中只写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见；这不就是麦凯66+模糊销售吗？
了解客户特殊兴趣后，我们往后跟他们接触与谈话会特别容易，就像刚刚开始邀约特斯拉，客户拉着我说了半天一样的。但是发掘客户信息就得靠自己的市调啦，微信，QQ，有信等，电话沟通，包括短信的回馈都是我们的渠道，但是我们要学会做个有心的人，要充分的关注自己客户。
回过头来想想，如果客户不信任我，别说100万，10万都不会放我这，所以，取得客户信任真的超级重要！
我的分享基本就是这些了，借用点评学长拍我的一句话，不知道怎么做业绩，只能说明你学习不够努力！哥几个，这让我说什么呢？好好学吧！学出来是迟早的事！你只要负责努力，其他都交给时光吧！
感谢大家听我唠嗑了这么久！学长，学姐，学弟，学妹们都辛苦了，就凭我们团队这关系，感谢的话就不多说了哈，撂下一句话走人：以后有什么需要在下的，尽管开口，能力范围之内的绝不推辞！886！
