成交从异议开始

真异议  假异议

要点：

作为销售人员，要理性看待异议，认识到客户对产品提出异议，是很正常的事，不要怕，而是要分析判断，正确处理，赢得商机。

异议有真有假。有时，顾客不买东西，是真的不需要，或者买不起；而有些时候，顾客提出的各种异议，只是借口，以掩盖他们的真实想法。这时，销售人员就要顺藤摸瓜，耐心引导，慢慢摸清客户的真实意图。

好了，今天的讲解就到这里，明天我会继续为你讲解《成交，从异议开始》这本书的第二部分内容，教你攻破客户心防，获得他们的喜欢和信任。

实践作业：

观察一下你的客户，或者你周围的人在买东西时的表现，试着判断一下，他们说的话里，哪些是真异议，哪些是假异议。