送给初学运营者的营销框架

在进去新媒体运营岗位之前，学习新媒体的营销思维和框架是必不可少的。

因为在所有营销行为开始之前，都需要提前使用营销框架进行规划。今天我来具体说一说营销框架。

在认识营销框架的种类之前我们应该了解以下三点：

营销框架是营销思维的具体体现

不同的营销框架之间没有对错之分

不同的框架存在共性

那具体有哪些营销框架呢，话不多说，直接上图！

在我的理解中，无论是运用哪个营销框架企业经营的最终目的是赚钱，也就是说将产品卖出去，选择适合的方法，适合的销售渠道，合理的开展推广活动，所以说不同营销框架之间都是存在共性的。

但今天给大家说一个更加具体的营销框架：〔6w〕营销框架，它具体分为以下这6点

what:产品和服务，也就是说你的产品是什么，或者服务是什么

想要了解公司的产品和服务是什么。我们需要通过商业模式画布（BMC）来具体看一下：

1.客户细分：企业所提供的客户群体分类，所谓面向所有人的营销就是没有营销，所以每个企业都有专门的客户群体。

2.价值主张：是企业明确向消费者表达这家公司在做什么业务最好的方法。

3.渠道价值：我们对接用户或者用户接触到我们的分销渠道，线上或者线下，中间商等渠道。

4.客户价值：企业和客户建立的关系以及如何维护。

5.收入来源：企业向客户提供价值所获得的收入。

6.关键活动：企业为了商业模式运作所需要执行的关键业务活动。

7.关键资源：企业为了让商业模式有效运作所需要的核心资源。

8.关键伙伴：企业为了让商业模式有效运作所需要的供应商和合作伙伴。

9.成本结构：商业模式运作所需要的成本。

另外需要注意的是不同的企业生命周期的侧重点也不同：

初创期：侧重验证市场需求

增长期：侧重用户增长

成熟期：侧重利润，投资回报率，终生价值

衰退期：侧重保持现有的业务，寻找新的增长点

who：目标用户，指的是营销或者推广的目标用户是谁

在营销的过程中，我们可以通过市场划分的方法确定产品针对哪一类用户。

1.地理：国家、地区、省份、城市、社区、人口密度、气候等。例如华北市场和华南市场。

2.人口：年龄和生命周期阶段、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、时代等。例如80后和90后。

3.心理：社会阶层、生活方式、个性等。例如喜欢健身的男士

4.行为：情景、利益、使用者状态、忠诚度等，比如咖啡高频消费者。

when：客户旅程，指的是用户购买的行为路径

问题感知（Problem recognition）：白皮书型内容，通常是一些行业报告白皮书型的干货文和大面积的广告推广，侧重行业分析。让用户感知到这个问题或需求的存在，目的是激发用户对产品的欲望或渴望

信息搜索（Information search）：垂直教程型内容，侧重知识分享。用户开始搜索信息来解决问题。这阶段的营销重点是要提供一些具体教程型干货，有对应的指南观点故事采访。

产品评估（Evaluation）：演示型内容，侧重演示产品。用户开始对比产品特点。这阶段的营销重点是要提供一些产品具体卖点、特征、功能，使用了产品会达到一个什么样的结果。

产品购买（Purchase）：组合 / 优惠型。这个阶段营销主要提供组合优惠，策划一些销售活动，打折活动。

购买后评价（Post-Purchase）：知识库。这个阶段的营销的重点在于要帮助用户更好地使用产品，提升他的满意度。

这个阶段就像是一个个漏斗一样。把用户筛选到最后的阶段。

where：营销渠道，指的是你通过什么渠道去影响目标用户

渠道类型

1.广播：品牌广告，当你打开微博或者其他平台，出现的几秒钟的弹窗广告。

2.1v1：直接广告，短信的方式

3.搜索：搜索广告，百度

4.社交：社交广告，朋友圈

媒体类型：

1.付费媒体：企业付钱购买的媒体渠道，这种方式自己不可以控制，只能放在那。

2.自有媒体：企业自己控制的媒体渠道，展示在自己的网站上

3.赚来的媒体：由他人为你书写的媒体渠道并且不需要你付费但和你有关的媒体渠道，比如口碑

why：营销目标，指的是你最终想要达成什么样的目标

营销目标的类型：

1.品牌：提升品牌的影响力

2.获客：获取更多的潜在客户数量

3.销量：增加销量

4.忠诚度：提升用户的忠诚度

如何制定目标呢，这里运用到彼得·德鲁克(管理学大师）的〔SMART〕原则：

how：营销方法，指的是通过什么样的内容方式影响客户

具体营销方法和策论可分为：

1.文章策划

2.视频策划

3.活动策划

4.广告策划

Measure& optimize：监测和优化，新媒体营销的一些营销行为都可以被监测

最后

今天的营销框架和思维你学会了吗？或者还有哪些问题可以评论告诉我呦~