影响力-6原则

《影响力》是一本提炼了客户采购行为，以及帮助销售顾问实现目标的书。

这一讲，我们按照逻辑顺序，简要介绍助你习得打遍天下无敌手的6条销售真经。这6条规则都是右脑实力的体现。

第一条：互惠

互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所作的一切。

互惠原理是怎样起作用的：对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，往往都会极力避免与之为伍。

互惠原理具有压倒性的力量：

在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负罪心理时一定会拒绝的请求。

即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求前给我们一点小小好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。

互惠原理认可强加于人的负罪感：即使好处是被强加的，互惠原理一样起作用。

互惠原理引起不公平交换：

从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人么都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切。

第二条：承诺和一致

“承诺和一致”原理认为：

一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自各个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这个极具杀伤力的武器的作用下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情。

3个常识性道理决定了“承诺及一致”的影响力：

1.一个个体一贯一致的表现对社会是有价值的

2.一致性的行为对日常生活有效益上的提高

3.越是复杂的社会环境，人民越倾向于简单的一致的思考过程。

我们每个人都会时不时骗自己，好让我们的信仰与我们已经作出的决定或采取的行动一致。

第三条：社会认同

社会认同原理认为：

我们进行是非判断的标准孩子一就是看别人怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确行为的时候。“认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。”

社会认同的作用取决于两个前提条件：

1.前景的不确定性。当人们在不肯定是时候，处于情景不确定的时候，就容易快速地接受他人的行为，追随他人的行动

2.近似性。人们愿意模仿与它们近似的人的行为。销售过程中的第三方引证就起到了这个作用。近似性也可以表现为人们对他们希望成为的人的行为有追随的倾向。从众行为不过是社会认同作用的一个简单表现而已。

多元无知效应：

在难以判断的情况下，每个人都在不动声色地观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动

孤岛效应和畜群心态：

总会有几个盲从的人带头，其它人在封闭环境下无法参照外面信息，只能看自己周围地人们如何动作。在一个琼斯城集体服毒自杀地事件中，多元无知效应使大家不动声色地观察和判断，进而认为，耐心地等待轮到自己饮毒是正确地行为。

第四条：喜好

喜好原理认为：

人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢地人提出的请求。

赢得喜好地五个要素：

1.外表。外表地足够影响力是显而易见地，而且其作用比我们预知的要大得多，外貌地作用容易外延到其智慧、优点、善良等方面。因此，在影响他人地过程中，就容易让别人接受，也容易改变他人的态度。

2.类同性。人们喜欢那些喜欢他们的人，也容易接受那些喜欢它们的人的要求。对于这类要求，人们常常是不加思考地接受，不过是因为类同性。

3.赞扬

4.积极的氛围和环节，甚至是那些想像中的积极的作用

5.关联性。与他人建立强有力的关联性。将别人的产品或者它们的个性与一些积极的、向上的事物联系起来，在关联技巧中大量使用积极的、正向的流程，诸如成功、成就、赏识、认可等。

第五条：权威

权威原理认为：

具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。

权威原理的由来：

一个多层次的为大家所接受的权威体系，提供给社会的好处是显而易见的。

权威包括：

父母、雇主、领导、专家、资深人士等。

三种最典型的权威象征：

头衔、衣着、外部标志

通过一些小小的缺点来确立自己诚实可靠的形象，这样在强调更重要的东西的时候，就会显得更有说服力了。

第六条：短缺

短缺原理认为：机会越少，价值就越高，会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种想法的东西，比希望得到同等价值东西的想法，对人们激励作用更大。

短缺原理的力量主要来自两方面：

1.就像其他影响力的武器一样，短缺原理也利用了我们想走捷径的弱点

2.从某种意义上来说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。

短缺原理发挥效力的最佳条件：

当供给由充足变为短缺时，人们对该物品产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。

当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种共东西的情况下更想得到它。

某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。

每当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎。