【创业日记——量化交易先行者之路】Day2
证券公司客户经理的工作，是充满压力的，本质上客户经理就等同于传统行业里面的销售类工作，不同的时传统行业售卖的是实体产品，而证券公司售卖的就是服务或功能，你可以理解为证券交易所就是ZF开办的大型"赌场"，而证券公司就是做为这个"赌场"的会员单位，可以理解为小弟，那么作为客户经理这个职位，也就是这个小弟负责专门设置的招揽客户的一个工作。
客户经理生存法则：1、开户数量。2、资产包大小。3、客户生存周期。4、客户交易量大小以上四大生存法则，是我个人的总结，总之就是要钱，要人，要赚钱，要稳定持续的赚钱。证券公司干的是中间商赚差价，永远不会做赔本生意！
聊一个故事，不知是从哪一位证券业的朋友讲出来的故事，他说：金融证券行业只遵循一个原则，这个原则可以用一个故事来概括，那就是——如果说河的对岸有座金山，那么你一定不要去当那个淘金的人，而是应该沉下心来在河边经营往返的轮渡。是不是特别有哲学意味。就是这个故事。才让我冷静下来。直到今天一直在从事这个河边的工作，当然不是去淘金。
入职XX证券的第一个月，我很努力，每天不停的给原来联系过的一些股民客户打电话，发信息（那时候还没有微信），本来自己从事这一行积累的股民资源就不是很多，一来时间短，二来我自己并不是本地人。所以在外人眼里，我算是一个努力的人。不努力就要被淘汰。
公司有两个营销类的团队（每个团队下面还会有2到3个小组）团队是由一名光头带领，一个是由一名看起来很精明的中年男人带领，光头外号大师兄，精明男外号二师兄。另外公司还有一名大师姐，二师姐。整个营销团队规模大概在30人左右。
这些能排得上号的人，都是进入江岸大道营业部比较早的营销类员工了，说有多早也不是太早，10年建团队，他们都是在10年左右进入江岸大道营业部工作的。管理类员工是老国有企业其它金融保险部门分派过来的。
我被分在二师兄这个团队了，小组长姓徐，小徐比我大不了几岁，他是一名福建人，带着沿海江浙一带做金融的人的特有长相，斯斯文文，带了一副金框框的眼镜，就是有点瘦。有一天开小组会议，徐姓小组长叫住我。
“每月考核任务目标出来了，每一个月需要新增有效客户4户，每一个季度需要新增有效客户12户，采取是轮动考核，也就是每个月都会考核，你如果有任何一个月落下了，就必须在下个月补足，平均每个月必须达到开通4个有效户的要求”他说话太斯文了，但有一种金融行业人员特有的专家气质。
“没问题”，我大声的回答道。但是其实自己心里还是没有底的。因为入职这个把月我除了利用自己的打感情牌的特珠方法，搞定了几个孃孃（重庆话阿姨，中老年妇女的意思），而且资产包都特别小，每个月2个户都不能保证。后来我开始记录，我的潜在客户的小本本负责记录最近联系了哪些人，最近的对话纪要。重点难点是什么，时间是什么。等等。只有这样才能系统和高效率的进行营销。
我开始更努力的给原来在证券公司接触的一些客户资源打电话，当面拜访，只为一个目的，那就是尽快的说服他们，到XX证券来炒股。
实际上当时的营销团队是有问题的，我进公司之后，没有任何一名老员工能做为师傅来带我，一是因为他们忙，还因为一个重要的问题：XX证券09年改制，10年底正式组建营销团队之前XX证券一直是一个依靠GJ与ZF来输血的企业，原来XX证券也就是国有大型企业，所以一直具备着国有大型企业的通病，混吃等死不作为。国企改制90年代就已经开搞，但XX证券一直懒懒散散直到10年，才打乱重组编制，清退不作为员工，搞市场化营销团队，大量新设营业部。这样才算真正意义走向了市场化的道路。
正因为XX证券起布晚，所有的市场化体系不完善，营销体系更不完善，或者叫初学市场经济，连怎么做市场营销的工作，都得一步一步重头学起，好在，我所在的营业部领导带头学营销，也就是亮哥，上面讲过，亮哥下属两大得力干将，一名大师兄，一名二师兄，他们以前是老销售，其它行业或其它券商转过来的。
这批人天天跑客户，亲戚与朋友，企业家，个体户，公司与企业，忙得不可开交，但我做为一名金融证券专业的毕业不久的小年青，看着他们一天忙忙禄禄的样子，心中多了一份忧愁，我的客户在哪里呢？搞定这一个客户之后，我的下一个客户在哪里呢？
后来，小徐语重心长的跟我们讲，我们缺客户资源，那就打电话，听说电话营销是一个不错的渠道，要不我们一起试试？
那就试试，公司采购了几台电话机，没有隔音那就分开时间段打，在银行驻点的同事，那就下班回公司来打。我当时在交通银行驻点，下班之后，就回到公司开始做起电话营销。运气很好，没聊多久，当时虽然行情特别不好，但竞然在电话里面聊到一个不原意挂我电话，和我聊了1个小时的中年好男人，他姓邢，第二天就直去自己原来的证券公司办理转户手续，准备转到我这里来，后来我问他为什么这么支持我，我们刚认识，他回答说：我能陪你聊一个小时，就说明和你投缘。就来支持一下你，再说你们这里交易佣金确实比我原来的公司的帐户低一些。
这里聊一下交易佣金——股民在进行股票交易的时候，不论是期货，股票还是其它品种，都会向代理机构交纳佣金，如证券公司，期货公司。这个佣金的多少，是由当时的市场平均佣金水平决定的，但由于市场化，一起激进的证券公司在2008年之后，开始降低交易佣金幅度，以求能吸引更多的股民到自己证券公司（以下改称券商）来炒股。
所以就会存在，老客户比新客户佣金率收费高的情况。
那天，邢大哥（我一直叫他邢大哥，因为他肯帮我）到柜台来办理完毕转户接收手续后，我才发现他的股票帐户上持仓股加现金究然“多达”50万左右。（那年行情特别不好，加之我们是西部地区，炒股能有50万的，算比较有钱的了，我做为一个新手，更觉得他好有钱）
我很开心，我算是我成功的凭自己的能力营销到的第一个“大”客户。
等更新，谢谢大家
