免费商业模式与三级火箭

最近在学习得到APP的《梁宁·产品思维30讲》，其中一节提到三级火箭概念，顿觉是《免费》一书的翻版，特将两部分内容整理在一起。

广义的免费，指利用低价、免费、甚至补贴的形式获取大量用户，并在此基础上搭建商业化生态，为商业闭环做准备。

免费商业模式：在大量用户的基础上，寻求商业化变现的点，一般的变现方式有：1. 交叉补贴。如电信运营商充话费送手机活动，锁定未来持续的收入和用户留存

2. 增值服务。如QQ秀、游戏时装，在虚拟社区的基础上，进一步满足用户个性化、虚荣心的需求。又如免费软件的付费版，提供更高质量的服务，iCloud、墨刀、process on 等服务均在此列

3. 第三方变现。以广告变现为代表，通过对广告素材、用户标签属性的匹配替广告主找到目标客户，平台从中营收，代表公司与产品有：Google搜索、百度搜索、头条新闻类产品、手机应用市场等

4. 非货币市场。用户行为虽然不能直接带来收入，但是能帮助提升系统能力，如点击搜索结果，训练搜索算法排序模型；商品评论，增加平台内容引导其他用户消费；社区建设，每次点击、点赞、评论都是在加强社区能力

为何要用三级火箭里获取流量？而不是直接获取有付费意愿的客户？笔者认为这是企业家们长期实验的结论。

1、 变现潜力大。一个用户的变现价值是多方面的，例如一位25岁年轻女性，可以是美妆电商的目标用户、女装客户、职业培训潜在用户等等

2、 流量成本反而更低。在基础性产品足够完善的情况下，获客、变现转化率比直接推付费服务营收更高。即公式【变现转化率*人均变现产值-免费服务获客成本>付费服务客单收入-付费服务获客成本】

每家公司都可以运用免费经营的模式，但大多数都表现平平，只有最具实力的公司才能借助这一模式真正的实现盈利，因为构建商业化链路越长，系统要求越复杂