心理效应之禀赋效应，棘轮效应，微小属性策略

——消费心理之禀赋效应

[爱心]什么是禀赋效应？

[机智]它是说，同样一种商品，一旦拥有它，人们就会高估这个商品的价值。

有一个成语特别拗口，叫“敝帚自珍”。什么意思呢，就是自家的破扫帚，对别人来说不值一文，自己却要当个宝贝。

有行为经济学家做过实验，让两组人为同一款杯子标价。对第一组人，是先把杯子送给他们，然后问他们愿意开价多少卖掉这个杯子；而对于第二组人，则是直接问他们愿意花多少钱去买这个杯子。

令人诧异的是，同样一个杯子，作为卖家给出的价格，是作为买家所给出价格的两倍之高。

这个存在显著差异的结果，后来被各国的研究者反复验证，屡试不爽。

朋友圈晒娃同理。

——消费心理之棘轮效应

[爱心]俗称：“由俭入奢易，由奢入俭难”

[爱心]人的消费习惯形成之后具有不可逆性，即易于向上调整，难于向下调整，尤其是在短期内的消费习惯是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使人的消费取决于相对收入，即个人在收入最高期所达到的消费标准。

[爱心]人容易随着收入的提高增加消费，但却不易于随着收入的降低而减少消费，以致产生有正截距的消费函数，这种现象被称为“棘轮效应”。

——消费心理之微小属性策略

🥛不是所有牛奶都叫特仑苏

市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

🥛 实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？

这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。

举个例子：

在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签

所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性！