《甜蜜地销售》——耶格系统推荐书籍

主导型

DISC行为风格的第一种类型“D”代表主导地位。这种类型的客户喜欢控制他们的环境。总的来说，她希望看到行动、立即的结果、快速的决定和问题的解决。你的卖点是金钱、时间、权力和地位。你和她见面时，不要表现得手足无措或太过夸张。

当你卖东西给这个人的时候，要强调效率、储蓄、利润和结果。控制好自己，不要告诉她要怎么做，而是给出两到三个选择，让她自己做决定。

你会注意到，“D”倾向于控制见面时的情况，交谈中喜欢占主导地位，有时还喜欢争论。她确信自己的经验和能力是优秀的，一有机会就喜欢高谈阔论。

这里有一些关于如何与这一类型的人交往的提示：

☞好好听，让她控制谈话。

☞给她大量的称赞。

☞当她说话太多时，问她只需要回答“是/否”的问题。

☞准时、准确、具体。

☞保持良好的目光接触。

影响型

DISC行为风格的第二种类型“I”代表影响型。他是一个随遇而安、热情友好的人。他很健谈，尤其是涉及爱好和兴趣的时候。他愿意被人喜欢，并倾向于赞同一切事物和每个人。他会站在别人的角度说话，给人留下良好的印象，也会创造激励人心的环境。他会乐观地看待人，是非常好的人。

当你向他推销产品时，要随意、友好，并与他的感受和愿望保持一致。同时，你需要使用一种更快的、乐观的、热情的语调和语速。你要强调你的产品或服务如何能帮助他省力，让别人觉得他不错。对于“I”型来说，使用其他客户的评价很有效。而且，假定很快就能与他成交，这招也很有效。

在销售中与“I”型打交道的其他要点是：

☞精力充沛、热情，分享一下你的经验，但不要太多。

☞问封闭式问题。

☞用更快的语速说话。

☞使用实例和故事。

☞提提到他欣赏的人。

☞热情友好。

☞给出可供选择的选项。

稳健型

DISC行为风格的第三种类型“S”代表稳健型。他在购物时既紧张又害羞。他不喜欢谈论自己，而是更关心整个群体。他说话最保守，很谦虚，很少谈论自己的优点。一般来说，他更喜欢一致的、可预测的解决方案，而不是最先进的解决方案和产品。他会是忠诚的，也会是很好的倾听者。

当向“S”型销售时，要给出一个循序渐进的方法，展示产品或服务是如何逐步改进的。你的沟通方式要是非正式的、低压力的，但有条理和真诚的。关注那些能体现出你关心人际关系的问题。你需要慢慢地去探索真正的挑战和问题，因为他可能会使用障眼法。此外，要确定承诺，你要寻求得到他的承诺。

其他与“S”型相处的方式；

☞更随意，脚踏实地。

☞放慢节奏，不要出风头。

☞强调关系的建立。

☞做一个好的聆听者，体谅他人，照顾他人的情绪。

☞讨论感情，而不是事实。

谨慎型

DISC行为风格的第四种类型“C”代表谨慎型。她性格坚强，但不喜欢回答很多问题。她只想要事实，也相信她生活中的事实。把她需要的所有信息都告诉她，不要闲聊！她喜欢知道细节、利弊、准确性，喜欢作分析。

当你向“C”型销售产品时，你需要展示关于你的产品或服务的业绩纪录。展示的时候，要有逻辑、准确和具体。你与“C”型沟通的时候，要让她成为专家。你的工作是回答“为什么”：为什么是你的产品或服务?为什么它会更好?为什么会这样?她为什么要改变?你要使用信息来回应最紧迫的问题，要强化证据和逻辑。你要把最重要的点写下来给她。

简而言之：

☞要有组织。

☞不分享太多个人经历，讲事实。

☞不要催她。

☞提供书面材料和研究。

☞使用事实和数字，并且要准确和有逻辑。

☞要有礼貌。