《优势谈判》- 开局谈判技巧

1. 开出高于预期的条件

“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求”——亨利·基辛格。你对于对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，因为：

（1）你的估计可能是错误的

（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作

（3）可以大大提高你的产品在对方心目中的价值

需要提醒的是，在开出条件后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，鼓励对方和你展开谈判。

2. 永远不要接受第一次报价

如果人们的第一次报价被立刻接受，通常会有两种反应：

（1）我本来可以做得更好

（2）一定是哪里出了问题

千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，才不会因为出现意外而放松警惕。

3. 学会感到意外

一旦听到对方报价后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。很多情况中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，如果你没有感到意外，对方就会顺势提高心理预期。

学会感到意外是非常重要的，因为大多数人相信“耳听为虚，眼见为实”。眼睛看到的永远要更有说服力。

4. 避免对抗性谈判

你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中，对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或只是尽全力为自己一方争取最大利益。

因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场。最好先表示同意，然后慢慢地用“感知，感受，发现”（Feel,Felt,Found）的方式来表达自己的意见。

5. 不情愿的卖家和买家

“不情愿的卖家”可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己大脑中勾勒出一个报价空间，从而成功提高他谈判空间的底限。

当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

6. 钳子策略

这种策略用起来非常简单，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。向对方发出调整的指令，然后保持沉默。

一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，不要用百分比的思维进行思考。